郭汉尧的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    目前，在晋江各个企业的订货会上常常看到培训讲师的身影，但是记者却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。 　　郭汉尧告诉记者，泉州的企业订货会90％以上都有请讲师培训，但是有40％~50％的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将订货会的培训工作做好呢？
    讲师不能当“花瓶”和“帮凶”
    郭汉尧分析，目前企业做法还是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判有两种分化：一是把培训当点缀，用来忽悠经销商的，做一个我也有请讲师的冠冕表象；还有一种就是将培训的功能无限化，要求老师培训要包罗万象，所有的问题都要解决，但是要在2~4小时讲课时间内面面俱到，讲师就只能念提纲了。
 　　培训有一个重要原则就是缺什么补什么，主要内容跟订货会的主题是一脉相承的，因为两者都是以缺什么补什么作为主题的。因此，培训主题的确定需要调研，必须知道经销商需要什么，想要听什么，以此调研的结果来确定主题。基本上主题确定围绕订货会的目的、主题、参加订货会人的需求、围绕需求才能去调研。
    有几个方面是不宜在订货会上培训的，比如单店的营销技巧和门店的成立，因为涉及内容太广泛了，而且这些内容真正的受众应该是导购和店长，经销商听完回去再来培训导购和店长，效果肯定大打折扣。
    讲师不能成为企业“帮凶”。有的企业要求讲师煽动经销商尽量多订货，这样做只会造成经销商的反感。培训本身就有利于经销商订货，如果强调订货的痕迹太明显了，则适得其反，遭到经销商的排斥。
    选择讲师有标准
    讲师选择好了，培训的效果才能更好地体现。熟悉本行业的讲师更能够针对行业来阐述问题；课程设计要围绕经销商的需求，培训之前最好跟经销商或者其代表沟通，形成培训大纲，然后跟总部洽谈、确定；对培训要有评价，是否需要强化或者到终端进行巡回演讲，使培训具有延续性。 　　有的企业高价请高级管理培训讲师培训，郭汉尧认为这是一种成本浪费的表现。经销商很多是从批发商成长起来的，文化水平并不是很高，与高级管理讲师的授课内容并不能相配。另外，高级管理培训讲师由于收费高，不大可能有后续跟踪培训，不利于企业的长期培训。
    有些企业订货会上不搞培训，因为他们的培训已经很常规化了。很多企业建立了终端管理学院，已经有规范化、常态化的培训，日常培训已经很完善、标准化。
    订货会讲师的现场掌控能力很重要，讲师有没有掌控能力，语言是否生动，能不能吸引听者的眼球，也是评判讲师优劣的一大关键。
摘自2006年11月7日产业版