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客户“性格”定位二十八招（12）--定位营销专家吴玉龙 2011-12-06

标签：定位营销客户定位连锁经营顾问式销售吴玉龙

第十二招；针对“求新求异探险”的客户

一、客户性格：

以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主，喜欢旅游，有探险精神。追求新奇怪异，品味独特。

二、案例介绍：

灿烂的阳光下，俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前，大模大样地驶入纽约港。甲板上的实习生们一脸得意的神情，因为他们刚刚以同型舰中最快的速度完成了横渡大西洋的航行。

然而，令人奇怪的是，那些威风的水兵中间还夹杂着一些穿得花花绿绿的平民，原来，这些人是参加这次被称为“改革者航行”的各国游客。舰上的生活设施简陋，食宿条件亦不算好，游客只能和水兵在一个食堂就餐。酒是绝对禁止的，只有在结束时的告别宴会上，舰长才破例允许游客喝几口酒。游客们12人睡在一个舱内，按舰上的作息时间起床和熄灯。有些游客经常帮水兵做甲板上的清洁工作。参加这种航行的游客大多是年轻人，他们乘军舰的目的纯粹是为了满足好奇心。令人意外的是，在这些参加“军事冒险活动”的游客中，女性竟占了三分之一。

乘坐训练舰涉海旅游的新招，博得了旅游界的赞赏。人们过惯了舒适的现代生活，便开始向往“冒险式旅行”，渴望尝试在正常情况下不可能体验到的奇特经历，军方对此也感到满意。“米尔”号舰长说：“‘米尔’号舰艇几年后就会锈蚀报废，用军舰搞旅游，既可以赚取外汇又可保养军舰，可谓一举两得。”

三、案例分析：

情感对象是情感主体活动的受体，包括人、物、环境。它们的不同特性及变化，也决定了情感方式的内容和变化。正如“米尔”好舰艇用于搞旅游观光，那些威风的水兵与各国游客在一起参加“改革者航行”产生一种“奇特经历”，实际上这是用一种手段来满足游客情感需要，在很大程度上决定了情感方式的性质和功效。现今，有很多工业旅游，农业旅游，影视旅游，奥运旅游，还有什么“航空母舰上的餐厅”，这些都是让参与者，让求新求异喜欢另类探险的客户产生一种“奇特经历”，实现他们的心理追求。

四、针对方法：

现代社会的繁华多样的，娱乐项目众多，然而同时又是娱乐缺失的时代，许多人为了打破平淡的生活，追求一种超越世俗娱乐的乐趣，他们寻求新奇、另类、极限的，既反传统又反流行的娱乐元素。企业的任务便是发掘这些元素，人为的制作出“奇特的经历”。因此，企业要培养自己的想象力，与发展思维能力结合起来，特别是要注意发展自己形象思维的能力。正如【太平广记】中将军所言：“亲眼看到”才能产生，因此人们在社会生活中，需要归属于某一集体，相互关心，相互支持，进行思想感情上的交流，使心理上得到某种满足感，并激发出灵感，迸发出创新思维。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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