吴玉龙的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

善者因之，其次利道之，其次教诲之，其次整齐之，最下者与之争
——《史记·货殖列传》

    制造企业的商业化冲动不仅是合理的，而且是必要的。在终端决胜的零售时代，控制渠道，掌握话语权是制造企业奉为生存的圭皋。然而从战略的高度出发，制造企业首先应该在自己处于弱势的情况下，积蓄力量，等待时机，以图自强。也即：高调做人，低调做事。

    高调做人，即要对渠道垄断者坚定立场，不轻易妥协，展现出自身的决心和风范，既不让对手忽视你的存在，也不让对手知道你的底气和行动。如同格力的董明珠面对成都国美擅自降价时，义正词严地表明自己的立场，直至今日，董明珠仍然不肯轻易“就范”；低调做事，则意味着制造企业在“商业化冲动”过程中，应该踏实稳健地做好渠道梳理和变革工作。适当的宣传是应该的，但过分夸大其辞，宣扬企业的渠道建设就或多或少有做秀之嫌。

    总体说来，制造企业这样做的理由有：
    首先，胜负未定，不宜大规模传播。
    目前来说，不管是在学界还是在商界，制造企业商业化的科学依据，以及成功可信度都是难以定论的。并且，社会舆论中专业化理念先入为主，甚至根深蒂固，在此背景下，那些欲加入商业化行列的企业自然首先得掂量掂量舆论的压力，小心谨慎。须不知，商业化大旗一旦高举，各方面的目光马上关注过来，各种各样的言论也都潮涌而至，此时企业就可能陷入被动的地步，没有退路可言，不成功则成仁，因为如果造势之后让“观众”看到的却是一副惨淡经营的场面或是草草收场的情景，必然会打击普通社会民众以及股东的信心，从而使得实际后果的影响放大，相信这也是任何稳健的企业都不愿意看到的，也承受不起的。

    故而，很多家电制造企业，在其暗地里实施的商业化行为没有获得一定的成效时自然是不会大规模传播的，也是不会承认其商业化行为这一本质的，因为商业化代表的是企业的一种战略性行为。
    其次，避免商业化行为激怒渠道垄断商。
    在竞争异常激烈的中国家电行业，家电连锁卖场由于控制了大中城市主要的销售渠道，也就等于掐住了制造企业的咽喉，行业话语权严重倾斜。连锁家电卖场在充分享受这种行业霸主地位带来优越感和实实在在收益的同时，自然也会要拼尽力气来守卫其一切既得利益，而绝不能容忍有“不听话”的制造企业或“叛徒”存在，正所谓“卧榻之侧，岂容他人鼾睡”。

    于是，一旦有哪个制造企业想商业化，想脱离连锁卖场的经营体系，甚至与之对抗、分利益，必然会遭到卖场大佬们的联合制裁、封杀，这对于目前大部分销售都依靠连锁卖场的很多中国家电制造企业来说无疑都将是一个灾难。

    也因为此，中国家电制造企业在面对商家霸权压榨想另谋出路的时候也只能打着营销渠道变革的幌子，行商业化运作之实。但是，它们也就因此而很难跳出渠道营销的层面获得更大的发展。