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姓名: 吴玉龙
领域: 市场营销  客户服务 
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专家文章

服务成败的分水岭]---吴玉龙 2007-12-04

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    在激烈的市场竞争中,公司.企业怎样促进销售?笔者认为,关键在于服务。客户服务的内涵非常丰富, 今天,服务不仅仅是表面上态度好点,热情一些,多做一些销售训练,单凭这些是远远不够的,.通过我们这些年来在地产界工作的实践,我更加认识到,.服务要来自于理解更加老练的顾客,理解更加复杂的产品,和理解不断变化中的营销条件,从而改善我们的策略.就拿我们在地产公司给与张总卖房这个案例来说吧, 

    那是在2002年5月,我的业务员小刘得知58栋301业主嫌租房麻烦,准备卖房的信息后,心中很高兴,为了抢在别的地产公司前面, 马上冒雨前去拜访业主,该业主是燃气公司的老总.见面之后,此张总傲气十足,爱理不搭。但小刘鼓足勇气,认真小心地说明来意,详细介绍了我们的情况,张总看她们很诚恳,才答应有人买就和他联系,没人买就慢慢地找.

    拜访之后,业务员积极联系客户,看房谈价,先后带买主不计其数,其中有1个很有诚意,想急着定下来之后回香港。小刘与张总多次联系,张总总是不接电话。没办法,我只好再多次派人去单位协商。商量结果,如果客户先交房款,可签三方协议,让他先入住,等红证办下来再过户办手续。于是我们把业主的意思与客户说明,但因红证没有落实,客户信不过,又重新选择了其它房。

    于是,我们又重新找客户联系看房。并不断与张总联系,事隔不久,有位客户看上此房,并很爽快交了订金,业务员把这个情况告知张总,并发短信,打电话问询其红证办的怎样?他很是不烦恼地说:“怎么老打电话问,告你不知道?”面对张总那高傲的态度,我的业务员很灰心真想放弃,这时我鼓励她们要坚持忍耐,这也许是磨练你们的好机会。心诚则灵,只要坚持不懈,就有希望。西方有句格言:“要钓鱼,就要学会像鱼一样思考。”我们要做出正确的判断,必须充分了解他们双方各需要什么,并学会像他们一样思考。我们又仔细分析研究张总的个性特点,决定再换个策略试试,张总肯定是想让客户交了全款入住,而后等红证下来再办过户手续,这样客户有风险绝对不行;客户交部分款先入住,张总肯定不同意,怎样才能两全齐美呢? 于是我们经过再三考虑,重新拟定了先付部分款后住房的补充协议,传真给张总,张总有了部分认可,经过几次商量,反复修改, 最后终于取得了他的同意,然后又多次与客户协商,最后终于达成共识.
   
    这一单几经波折,历经半年。11月8日张总终于从百忙中抽时间来公司签了三方合同,客户先付10万元住进去,尔后等红证办下来,再付清全款进行过户。

    历经一年,业主红证终于拿到手了,房款监管、按揭、交易过户在正常运行中操作完毕,双方感谢公司为他们起到了桥梁纽带作用。其它地产公司得知我们成交的消息后,打电话和我说,'同样一个业主,,这单我们搞不定,终于被你们搞定了,吴总你们真是办法多服务好,佩服!

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