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 【家电家居建材培训讲师盛斌子】终端爆破－立体推广与整合促销

上篇：经销商品牌化经营－心法篇

一、    经销商做终端爆破的目的

二、    移动互联时代终端爆破“6互动”

1.   新品与老品互动

2.   话题与事件互动

3.   线上与线下互动

4.   视频与游戏互动

5.   会员与粉丝互动

6.   前端与后台互动

三、    经销商终端爆破的偏见

1.   做市场推广是厂家出钱，我干活

2.   终端爆破就等于打折和降价

3.   市场推广就是赔钱赚吆喝

4.   市场推广就是免费替厂家打工

5.   贴海报、发单页、请临促

6.   只要降价了，就一定有销量

四、    移动互联时代的主题策划

1.   能看懂但不能看“透”

2.   有噱头与众不同

3.   引起关注与联想

4.   易记易传播

5.   懂得包装

案例：

l  苏州李总的二维码引流

l  上海宝山区某经销商的会员制度

l  河南商丘87后新生代经销商二年细分市场不走寻常路

中篇：家居经销商品牌策划动作篇－终端爆破原创模型

一、    市场细分：精准锁定目标客户

1.   客户资料资料库（姓名、电话地址、年龄、爱好、购物记录、出行记录、价值观）

2.   多渠道信息挖掘

3.   明显有效的数据来源

4.   利用大数据进行分析判断

二、    差别化利益－洞悉家居客户的购买痛点、兴奋点

1.   痛点、兴奋点：

l  价格低(让渡价值)

l  性价比高

l  买的放心、用的省心

l  一站购齐,一站式设计

l  质量、工艺、细节

l  款式、设计、风格、审美

l  品牌溢价

l  附加价值

2.   表现形式：

l  团购

l  砍件

l  联盟

l  签售

l  精品馆、文化錧、风情錧

l  工厂直供

l  家装节/家居文化节

三、    接触点－360度接触点模型

1、户外展示、推介

2、微博、微信、微电影、二维码

3、隐性渠道（设计师、家装、工装、水电工、铺贴工、安装工）

4、终端创意布置

5、工程、分销

6、电话精准营销

7、O2O在线商城

8、网络推广：论坛、社区、贴吧、QQ群、QQ空间、社交媒

9、老顾客

10、户外广告：车体、墙体、灯箱、高炮、花车、举牌

11、专业市场广告

12、广播、电视、杂志

13、物料：购房合同、期刊、创意礼品

14、事件、话题、公关、新闻

15、样板间、样板房、社区店

16、会员、意见领袖、合伙人

17、其他：临促\全员营销

四、    引爆点

1、 基本服务：

l  售卡

l  宝典

l  秒杀

l  抽奖

l  免费

l  餐饮、娱乐、小礼品

l  接送

2、 增值服务：

l  特价

l  服务

l  一站式

l  附加价值： 生理\安全\社交\自我实现（明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀）

3、 硬性

l  场地

l  灯光

l  音乐

l  味道

l  美食

l  布置

l  礼物

l  … …

4、 软性

l  团队演练

l  演员

l  演戏

l  主持人（砍价师）

l  … …

下篇：管理执行篇

一、产品/价格/方案

1、明确主推产品

2、利润测算

3、时间进度\分工表

二、 分解任务\激励方案

1、任务分解（保底、冲刺、挑战）

2、PK奖励设置

3、管理形式：会议、微信、短信

三、 人员培训管理

1、实战培训\演练

2、管理制度\奖罚

四、 动员+演练

1、动员大会

2、实战演练

五、 现场执行与跟进

1、活动流程

2、现场模块管理

3、应急预案