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 课程目标:

Ø 拥有正确的电话销售心态和理念

Ø 根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药

Ø 快速提升信用卡电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术

Ø 掌握信用卡电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践

Ø 懂得运用“营销过程管理模板”进行节点分析及质量监控

Ø 轻松提升信用卡电话营销技能和业绩，让工作变得更快乐而富有成就感

课程对象:各个层级信用卡电话营销人员及团队经理

课程时间:2天

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

课程大纲：

一  分享与期待

Ø 课程开场：团队策略游戏，学员自我介绍

Ø 描绘轮廓：优秀信用卡电话营销人员的轮廓描绘（四个维度）

Ø 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估

Ø 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难

Ø 课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现

二  客户心理捕捉

Ø 客户购买的心理变化过程分析

Ø 客户心理变化的阶段划分

Ø 每个阶段的表征（客户发出的信号）

Ø 每个阶段推进及转化的策略与方法

三  信用卡电话营销五步曲概览

Ø 统一营销思路和流程

Ø 统一营销沟通话术

Ø 统一营销工具 

Ø 信用卡电话营销五步曲设计原理—聚焦客户心理变化过程

Ø 信用卡电话营销的基本功---K(knowledge) A(attitude) S(skill) H(habit)

三 信用卡电话营销五步曲之一-----建立信任

Ø 信用卡电话营销的基础---建立信任

Ø 建立信任的主要内容

Ø 建立信任的流程：W-W-C模式

Ø 建立信任的秘诀

Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用

Ø A-B-C角色演练与现场评估

四 信用卡电话营销五步曲之二-----需求挖掘

Ø 什么是客户需求（经典案例说明）

Ø 挖掘需求的重要性

Ø 顾问式销售与传统销售的差异

Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式

Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用

Ø A-B-C角色演练与现场评估

五 信用卡电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现

Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别

Ø 价值（解决方案）呈现的目的

Ø 价值（解决方案）呈现的模式：N-FABE模式

Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点

Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项

Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用

Ø A-B-C角色演练与现场评估

六 信用卡电话营销五步曲之四-----异议处理

Ø 客户为什么会有异议---正确认知

Ø 处理异议的方法：LECPC模式

Ø 客户异议的分类

Ø 处理异议的流程与重点

Ø 异议处理的注意事项

Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用

Ø A-B-C角色演练与现场评估

七 信用卡电话营销五步曲之五----试探成交

Ø 试探成交的时机

Ø 试探成交的辅助工具

Ø 试探成交的方法：MILD BAR模式

Ø 试探成交的流程与重点

Ø 试探成交的注意事项

Ø 试探成交的沟通话术及技巧运用

Ø A-B-C角色演练与现场评估

八 营销过程管理模板

Ø 营销过程管理的重要性及目的

Ø 营销过程管理的主要内容

Ø 营销过程管理模板设计原理

Ø 营销过程管理模板的各个工具使用方法

九 课程结束

Ø 信用卡电话营销五步曲的重点回顾

Ø 学员提问，统一解答

Ø 案例模拟，统一通关考核