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从本质上来说，营销就是让更多的人知道你、了解你、接受你。

产品升级之后才能进入到前端——营销升级，也就是市场。这个也是由产品决定的。什么样的产品决定了是卖到哪儿去的市场，这是很系统的一种策略。你的产品定位是什么？定位在哪一块市场？你的市场决定了你的客户。产品定位的客户群体是中老年人还是青年人？是富人中产阶层还是普通大众？是制造业还是服务业？是快消品还是工业品……等等，这些都是产品定位需要考虑的内容。

产品定位可以说是企业一切的源头，它会决定产品和整个企业的最终走向。举个例子，就像闻名全国的“王老吉”品牌，产生于清代，当初就是一种中药，市场影响范围非常有限。最近几年经过市场重新定位为凉茶饮品，一下子敲开了市场的大门，营业额倍增式增长，品牌价值也随之剧增。

产品决定了企业的营销模式——什么样的产品要用什么样的方式去卖。比如，普通箱包和奢侈品箱包ZARA的营销方式绝对是两个不同的概念。营销升级就是解决用哪种方式卖效果最好的问题。

从本质上来说，营销就是让更多的人知道你、了解你、接受你。对于中小企业来说，在营销升级方面需要把握三个重点：产品、价格、渠道。产品方面主要是看形式和内容，外观、手感等是产品的形式，功能、品质等是产品的内容。现在制造业的走势是由规模化向着定制化与差异化转变。消费者的个性化需求对产品影响越来越明显。那么，这些趋势背后的本质到底是什么呢？笔者认为，消费者现在对产品的需求不只是功能方面的了，对产品的美观与体验等方面的要求越来越高。比如，我们以前为了吃饱肚子，不在乎馒头、大米的口感好不好，现在就不一样了，我们更注重饭菜的外观与口感了。

我们不只是要重视内容，还要重视形式。相比大企业，中小企业在这两方面都比较欠缺。在内容方面，我们主要是把质量做上去。在形式方面，我们主要是把差异化做出来，要把握住消费者的个性化特点。这就要求中小企业需加大在研发设计上的投入了。从现实来看，研发设计应该主要关注款式等时尚流行因素。

中小企业在价格方面是非常纠结的。因为不是品牌，不是大企业，价格始终提不上去，实际出厂价离预期的价格有距离。现实的选择应该做平价产品，抓住大众市场。这个平价要靠质量，质量方面抓住几个核心的方面做到

位就行，不必全面做出高质量来。如果企业在质量方面做不到位，价格肯定是剧烈浮动的。这个平民价格最终的目标是做出数量来，依靠的是薄利多销。

笔者产品方面的说明主要是它的独特性。产品的独特性加上平民价格就是产品的最好的营销方式。比如红牛饮料，我们都知道它是一种能量型饮料，它主要是缓解基层民众疲劳的一款产品。这个特性和其他诸如水果与碳酸等饮料类别就很明显地区别开了。同时，红牛又以平民价格面市，产品一推出就在泰国迅速走红。

再来看渠道方面。从很多大企业的营销方式来看，我们必须要承认这个时代是一个“烧钱”的时代。广告策划宣传动不动就是千万元费用，这种“烧钱”的营销方式肯定不适合中小企业。因为中小企业用于市场推广的费用不多。再比如，现在比较流行的是网络营销，建个网站做排名等，也是挺“烧钱”的做法，效果也不好。还有在电子商务平台做个宣传，效果也不是很明显。

很多中小企业现在选择的主要营销渠道是广交会这样的平台。讲到这里，我们再看看红牛饮料的案例。红牛饮料走出泰国，成为世界知名饮料，主要源于红牛饮料和奥地利的一位大亨的合作。当时，红牛的市场只是在泰国。1984年，奥地利商人马特施茨找到红牛饮料老板许书标共同创建红牛集团，在奥地利开始销售红牛。这是红牛走向世界的起点，一战成名。这次合作成功有很多方面的因素，其中一个因素就是渠道。红牛能够顺利进入欧洲市场，借助了合作者马特施茨的渠道资源。这个案例反映了现在比较实用的营销方式——渠道整合。渠道整合涉及的是企业之间的合作。企业间加强合作其实是资源优势互补，是抱团取暖战胜寒冬的好做法。

渠道方面，企业可以自建。当然有实力的企业可以将渠道直接下沉到直营店，直接和消费者接触。现在建立直营店成为很多企业的选择，直营店本身的设计布局是企业的最好宣传片。广东哎呀呀饰品公司这几年发展很快，它是直接在城镇建立直营店，在直营店方面做了大投入。店面的独特设计让消费者更深入地了解并接受了哎呀呀。

上面提到的营销升级方面的几个关键点反应出了一个大的趋势：企业应该由产品营销向企业营销转变。对中小企业来说，营销升级需要企业提供产品的改变或者增值服务，做一个“要为少米之炊”的“巧妇”，沉下市场认真做好市场调研给自己的产品和价格重新定位，重新审定销售策略和市场策略，更需要企业重新打造一支营销铁军，方可百战百胜，立于不败之地。

正睿独创的“4性5W6M”工业品营销方法，非常适合中小型企业做营销升级。

“4性”是指什么呢？

首先是逻辑性，任何销售和市场行为都要符合市场行为准则，都要符合客户的销售习惯。

其次是合理性。合理性包含两个方面，一是合情合理，二是合法合理。合情合理好理解，合法合理大家可能不理解。为什么营销要遵循合法合理呢？笔者曾经辅导过东莞的一家企业，该企业在《公司简介》里写道，“XX公司是中国第一家引进XX生产线的厂家”，并在阿里巴巴、官方网站进行宣传。虽然该企业确实是第一家引进此生产线的厂家，但还是2012年被东莞市工商局以“虚假宣传”查处。如果将那句话改成“XX公司是中国最早引进XX生产线的厂家之一”就合法了。

全球著名的某箱包企业因为不了解中国的法律而犯了一次大错。按照我国法律、法规的规定，商品箱包要有吊牌，上面要注明材质、注意事项等内