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三、服务营销渠道管理和激励政策

　　企业开发和管理服务营销渠道，要借助经销商和用户的资源优势及专业功能，在扩大产品市场覆盖和用户群体的过程中，建立起一套完整、有效的管理和激励机制。企业对服务营销渠道的开发、管理和激励，重点应放在对经销商和用户服务。帮助经销商开发市场和管理市场，帮助用户不断提高对产品的使用和管理技能。企业要真诚对待经销商和用户，通过各种服务投入取得他们的信任，通过互惠互利合作赢得他们的忠诚，与他们结成利益共同体和长期发展的合作伙伴，从而增强企业的市场竞争能力，推动企业持续稳定、高速发展。

　　企业对服务营销渠道的管理和激励，应该注重搞好对经销商和用户的服务。具体工作有以下内容：

　　（一）说服经销商和用户选择本企业的产品

　　符合本企业条件被选择到的经销商和用户，很可能同时被其他几家企业所选中，企业一定要投入真情为经销商和用户服务，帮助经销商分析市场态势，了解企业产品特性，确定产品组合，搞好产品市场定位和分销铺货，同时帮助用户提高产品的使用和管理技能，通过互惠互利赢得经销商和用户的信任和忠诚，说服经销商和用户放弃其他企业产品，转而选择本企业的产品，这是企业服务营销渠道开发与管理工作的重中之重。

　　柳河集团服务营销员开发客户采用的就是“六步三阶段”方法。第一步是对新市场进行详细调研；第二步是分别拜访当地经销商；第三步是逐个走访当地的养殖示范户；第四步是开展产品使用效果实证活动；第五步是举办畜禽养殖技术座谈会；第六步是组织产品营销的招商会。以上六个步骤是分三个阶段完成的：第一个阶段是了解新市场，沟通客户感情阶段；第二个阶段是为养殖户服务，实证产品功效的阶段；第三个阶段是召开产品营销招商会，建立市场营销网络，形成合作共赢的阶段。

　　服务营销员在对新市场进行调研时，要了解当地畜禽养殖品种特色，畜禽产品销售渠道，一般的饲养规模，选用饲料的习惯，饲养技术和管理水平，饲料供货和销售渠道情况、饲料经销商和养殖户的盈利情况等；拜访当地经销商时，要注重拜访靠近养殖旺区的经销商，了解经销商所经营的产品、供货厂家和销售政策，摸清当地的其他饲料厂家的产品营销网络；走访养殖示范户时，要遵守养殖场的消毒防疫管理规定，带着雨鞋和工作服进栏舍，帮养殖户干活，不轻易批评和教训养殖户，经过多次干活和交流与养殖户交朋友；在对当地养殖技术和饲喂管理水平比较了解后，服务营销员跟进开展产品使用实证活动，就是要说服养殖户选择使用本企业的产品；聘请有经验的专家举办养殖技术座谈会，目的在于提高当地的养殖技术和管理水平；企业组织产品销售招商会，就是要选择适合在当地销售产品的经销商，建立起市场营销网络，将产品推向市场、供给用户。

　　开发客户第一个阶段是了解新市场、沟通客户感情，包括对新市场的调研和拜访当地经销商，市场调研拜访经销商是基础，而拜访经销商就是为了设置好市场营销网络；第二个阶段是为用户服务，实证产品功效，要求服务营销人员挽起裤脚走进猪舍、鸡舍，与养殖户同甘共苦参与劳动，取得产品使用功效的实证数据，说服经销商和养殖户放弃其他企业的产品，转而选择本企业产品；第三个阶段是建立产品营销网络，形成合作共赢的厂商关系，要注意协调平衡企业、经销商和用户三者的利益。

　　(二)服务营销渠道中的物流、价格管理

　　由于各区域市场之间存在着产品运输距离不同，市场开发的成熟程度不同，用户和经销商选择产品的品牌、品种和价格有所不同，在区域市场有可能出现产品冲货滥价的现象，从而扰乱市场秩序。企业为了保护用户和经销商的利益，防止产品销售在服务营销渠道流通中发生区域市场之间的冲货滥价、扰乱市场秩序的事件。因此，企业有必要建立物流、物价管理制度和严格的监督控制体系，提前防范上述冲货滥价、扰乱市场秩序的事件发生。

　　1.产品销售物流管理

　　企业要管控产品流通从出厂起运到送到直接用户手里的全过程，其中包括在产品流通过程中，批发经销商与零售经销商之间的转手过程。企业一方面要防止产品流通在运输过程中发生阻断，另一方面要防止产品在销售过程中出现人为的冲货滥价。保证产品安全有序地进入市场流通环节，是保证企业、经销商和用户利益的基础。

　　（1）产品物流管理是企业对产品的生产、仓储、保管和运输转移等进行的全程管理，是企业市场管理、产品经营最基础的工作。产品物流管理要求均衡推进以下每一个环节：产品销售订货→产品生产→存货保管→客户购买→运送方式选择→运输转运→产品流通信息跟踪→客户检验收货。

　　（2）一个对应多个产品销售市场的企业，其产品运输配送一般有三种方式：一是将产品运至经销商或用户的店铺或仓库(订货、储备、批量运送)；二是将产品运至本企业在不同区域市场内设置的仓库(按区域分布、订货量与销量、回款)；三是企业在不同市场区域分设产品加工厂或分装车间(在不同市场区域设厂，使运输成本下降)。

　　（3）凡经营本企业产品的经销商必须在指定的市场范围内销售产品，不允许跨区域销售产品。如果未经允许就将产品销售到其他区域市场，企业有权取消该经销商的产品经销资格。如给受害区域市场经销商造成了较大的损失，企业还可追究跨区销售经销商的经济责任，用对跨区销售产品经销商的罚款，补偿受害区域市场经销商的经济损失。

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