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　3.承担经营风险的能力

　　考察经销商在承担经营风险方面的能力，要分析他们究竟有多大的资本实力预付货款，并按时全部结清货款；是否办理了相关保险业务以防范经营风险；在经营过程中所选择的合作伙伴是否有较高的素质，能否与他们共同承担经营风险；是否积极主动与企业配合开发市场销售产品，当在市场运营过程中遇到困难时，能否有较高昂的斗志去克服困难等。企业对经销商这些方面能力的考察，要经过市场调研和走访用户才能了解。要在经销商为企业承销产品过程中了解他们在当地的商业声誉、资金实力、承担经营风险的能力；同时还要知道他们有没有与本企业合作的愿望、计划等。

　　柳河集团饲料公司在考察经销商承担市场经营风险的能力时，都是对有代表性的市场区域进行用户走访，要求服务营销人员必须认真走访用户，如实填写调查表（见表5-3）的有关内容。

　　表5-3柳河集团准经销商承担经营风险能力调查表

　　服务营销员：市场区域：产品类别：填表日期：年月日

　　姓名邮编、电话销量潜力（吨）

　　经营产品实有资金（万元）信用贷款总额

　　详细地址市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号

　　贷款银行贷款银行：贷款额：

　　信用等级信用评级单位：信用等级：

　　交通状况交货车站：码头：航空港：

　　经营项目、销量预混料__（吨）、浓缩料__（吨）、水产料__（吨）、全价料__(吨)

　　周边畜禽养殖品种家禽类__母猪__仔猪__肥猪__淡水鱼类__海产品养殖__肉牛__奶牛__山羊__长毛兔__肉兔__特种产品养殖等__（打钩）

　　周边畜禽养殖规模

　　用户结算方式、应急处置设计所辖市场范围内与客户的结算方式，对二级经销商的铺货和二级分销渠道布点是否合理，风险应急处置设计

　　备注产品市场营销中的资金风险来源，养殖户与经销商合作的信用情况，是否有风险应急处置预先设置的办法

　　(1)在潜在市场销售范围内防范风险的能力(周边人际关系和信誉)

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　　(2)在该范围的金融系统关系和银行信誉，对用户的感召和控制力

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　　(3)日常产品经营中存在的风险问题（克服资金不足、客户违约）

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　　(4)过去从事饲料销售活动，为其他厂家销售产品的风险规避情况

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　　(5)多年形成的产品市场营销抗风险能力（在周边同行中的口碑）

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　　(6)从事产品市场营销活动有没有遗留的经济问题和用户的纠纷等

服务营销老师助理QQ1148659112