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　3.稳定可控的原则

　　企业建立适合自己发展的服务营销渠道模式，需要花费大量的人力、物力、财力，且建设时间和过程是长期、艰难和复杂的。因此，企业要珍惜已经建立起来的服务营销渠道，并保持它的相对稳定性和发展可控制性，不要轻易更换人员和改变渠道模式。当然，随着企业的不断发展，服务营销渠道也要作适当的变革，要革除服务营销渠道中的一些弊端，但也要注意在平稳调控中完成，使服务营销渠道在稳定可控的范围内变革发展。

　　柳河集团德州公司在禹城开展近距离的市场密集型开发，对一个养殖旺村投入服务营销人员就多达6人，这些服务营销人员首先要对市场进行仔细调研，一家一户了解养殖户的养殖品种、养殖规模大小、栏舍建设档次、免疫防疫程序、饲喂管理水平、使用饲料的习惯和养殖效益情况等，分析养殖户最迫切的服务需求，开展对养殖户的综合服务，并建立起养殖户服务档案，开展长期跟踪服务。服务营销员不管是烈日当头还是风吹雨打，每天骑着自行车早出晚归，活跃在农村养殖小区养殖户的农舍里，与养殖户一起劳动，帮助养殖户提高养殖技术和饲喂管理水平。他们白天工作，晚上集中开会，汇报市场情况，讨论当天工作的得失，及时调整第二天的工作计划。

　　柳河集团德州公司的服务营销员在完成日常服务的同时，还要安排好养殖户的饲料提货计划和货款追索工作。有时半夜三更养殖户出了养殖问题，还要上门服务。服务营销员要经历一年多的时间，才能与当地养殖户形成比较好的感情，养殖户也离不开这些服务营销员了，这样销售饲料的问题就解决了。通过这种方式形成的营销模式，一方面是服务营销人员的工作业绩和感情投入促成的，另一方面企业付出的营销费用也是巨大的。因此，企业对服务营销人员和产品销售渠道调整应该特别小心，要保证相对的稳定和可控过渡，避免造成市场动荡，避免企业受损。

　　4.协调平衡的原则

　　企业在服务营销渠道建设过程中，不能只追求自身效益的最大化，而忽略了渠道中其他成员的利益，应该既要保证渠道中所有成员利益协调平衡，也要保证渠道与渠道间的利益协调平衡。企业在服务营销渠道建设之初，就要注重渠道成员的利益协调和平衡工作，合理分配渠道成员的利益，减少冲突，化解矛盾，引导他们开展有效合作，确保企业服务营销总体目标实现。

　　柳河集团饲料公司在服务营销渠道建设的过程中，非常重视协调好企业与经销商、服务营销员、用户和其他利益团体的关系。柳河集团在制定产品销售价格时，就是站在渠道成员利益的基础上，采用价格倒逼的方法，注意在产品销售过程中维护各方面的利益。比如制定猪用饲料价格时，计算的根据就是当时生猪收购价14元/公斤，一头重100公斤的肥猪售价为1400元，农民养一头肥猪获毛利410元，饲料经销商供应饲料获利25元，服务营销员工资15元，饲料厂获利30元，扣去养殖户进10公斤重的猪苗300元/头、兽药20元/头，留给饲料厂家的全部饲料产品价值就只有600元，按照小猪从10公斤长到100公斤平均饲料换肉比为2.8∶1计，养殖全程共需要252公斤饲料，并且每公斤饲料的市场价格还不能超过2.38元，否则就满足不了企业、养殖户、经销商和服务营销员的利益。根据养殖小猪、中猪和大猪用饲料1∶3∶1的阶段细分，设计出三个阶段的饲料产品，其市场售价分别是2.48元/公斤、2.38元/公斤、2.28元/公斤。企业要保证生产、管理和财务费用支出，不同管理水平的企业就会有不同质量的产品，因为最终挤占的是企业生产产品的单位配方成本。

　　5.发挥优势的原则

　　企业选择服务营销渠道模式，要分析市场竞争态势和产品特性，从有利于发挥企业整体优势的角度入手，选择适当的渠道长度和宽度以及产品组合和市场定位，注意发挥渠道各成员的优势，学习借鉴同行其他企业的先进经验，推进企业服务营销渠道建设，使自己的产品在市场竞争中始终处于优势地位。

　　柳河集团饲料公司在构建服务营销渠道时，注重分析当前畜禽养殖品种和饲喂条件的变化，饲料产品特性和流通方式的变化，经销商和服务营销人员作用的变化，不断调整产品组合和市场定位，最大限度地发挥渠道中各成员的优势。自2000年以来，随着山东省内肉鸡养殖产业的发展，大多数养殖小区都形成了鸡苗、饲料、兽药、毛鸡收购和食品加工一条龙的市场渠道模式，养殖户经过多年的磨炼和积累，已经具备了一定的养殖技术、资金实力和抵御市场风险的能力，这个时候饲料销售如果还完全依靠经销商就不合适了。因此，柳河集团饲料企业在山东省内，除在偏远山区还保留一部分饲料经销商外，销售肉鸡饲料基本取消了经销商，转由肉鸡养殖大户牵头带动小的养殖户与公司联系，集体筹款、安排运输、配送饲料到各家各户。企业向养殖小区派驻服务营销员，替代原来的经销商、加强养殖户与企业的联系，并帮助养殖户提高养殖管理水平，同时也监测企业的产品质量。柳河集团把产品质量和养殖户的效益放在首位，不断降低产品生产、管理、销售和财务费用，从而降低产品销售价格、提高养殖户的经济效益，使企业在当地的市场竞争中取得了领先地位。