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　　怎样寻找东资西进的路径

　　—西部开发如何吸引东部民间资本观察之六

　　袁成达教授2004年5月10日发表于《西部决策参考》

　　■东资西进的企业通过优势互补、发展壮大后，完全可以走出国门进行资本和产业的整合或产业和产业的整合。

　　■从总体上看，我国的资本实力远远弱于国际资本，但从具体的企业看，我国有些企业的资本实力又强于国外企业。

　　国际化是世界发展趋势。20多年的改革开放，把我国的经济发展推入国际化进程；进入WTO之后，我国的经济发展加快了国际化进程。国际化给我们带来挑战和压力，同时也给我们带来经济增长的机遇和发展的动力。特别是拥有漫长边境线和众多边境口岸的新疆、内蒙古、西藏、云南、广西，实施西部大开发战略以来，进出口贸易额的增长幅度令人兴奋。

　　据国家统计部门资料显示，2002年，西部进出口总额达206.15亿元，较2001年增幅为31.8%。其中，增幅最高的依次为新疆74%，西藏69%，广西46.8010，内蒙古42.4%，远远高于全国平均数14.7%，西部地区的进出口总额尽管与东部差距极大，但远高于东部14.9%的增幅，显示出在国际化进程中实现跨越式发展的强劲势头。

　　东资西进，毫无疑问地融入了西部国际化进程之中，也只有在国际化进程中，才能进一步做大做强。因此，对于东资西进的企业，尤其是生产性企业，在发展中所需要的资金、技术、资源、市场及体制创新与管理创新方面的经验，都需要在国际化中从国际上获得。例如资金，不一定是需要外资的直接投资，但产品的国际化却是获得丰厚资金的重要来源。因此，东资西进企业应当积极、主动参与国际化，在国际化进程中实现财富的极大增长，使企业得以快速发展壮大。

　　把握国际化进程为东资西进的跨国整合作准备

　　国际化，一方面指国际上的企业，特别是跨国公司，可以充分利用我国经济所提供的各种要素和机遇，为自己创造财富；另一方面，指我国企业也可以充分利用国际经济为自己提供的各种要素和机遇创造财富。而各自的比较优势，是充分利用对方的前提。没有比较优势，就不可能在国际化进程中为自己创造财富。

　　国际经济的比较优势，主要表现为国际资本优势、国际产业优势和先进技术、管理优势。改革开放初期，我国以利用国际先进技术和管理为主，后来表现为在国际资本和国际产业进入我国创办企业时，以利用其资本优势和产业优势为主。现在，这个情况又有了新的变化。国际资本进入我国进行资本与产业的整合，国际产业进入我国进行产业与产业的整合，成为新的趋势。同时，我国的资本和产业，也出现了跨国整合的新趋势。国际资本与我国产业的整合，指国际上具有雄厚货币资本实力的企业，在资本转移规律的作用下，利用自己的货币资本优势，以收购、控股的方式整合我国有现实比较优势或潜在比较优势的以生产经营为中心的企业。国际产业与我国产业的整合，指国际上一些大的产业集团，或者为了实现产业升级，或者为了利用我国的比较优势，在产业转移规律的作用下将一些加工制造业务向我国转移，与我国的生产经营性企业合作．降低生产成本，增强市场竞争优势，我国的生产性企业在加工制造方面确有降低生产成本的比较优势。优势集中表现在劳动这个生产要素上。(1)劳动力。比较西方发达国家，我国劳动力便宜的现状使生产成本大大降低。(2)劳动时间。在西方发达国家，劳动者的休闲时间远远多于我国，而工作时间又远远短于我国。这就造成了我国生产性企业，特别是加工制造型企业的比较优势。这样，就带来了产品成本的大幅下降和经营风险的有效降低。劳动力和劳动时间的比较优势，东资西进的企业已经拥有。然而，仅仅拥有这些优势还不够，还应当利用国际经济为自己提供的各种要素和机遇，这就需要“走出去”。

　　过去，我国的企业“走出去”有两种情况。一种是有些产业的生产能力已明显超过国内市场的需求，已经出现了生产力过剩，只有“走出去”，到国际市场上去寻求发展空间。另一种情况，是许多加工制造企业在充分利用西部的比较优势后已发展壮大，“走出去”。可以在更大的范围内进一步充分发挥自己的比较优势，实现资本的更大增值。这两种情况的“走出去”，我国企业有各方面的障碍，进入国际市场的成本太高。而同国际产业集团合作，这些问题可迎刃而解。因为这种产业整合，能够使我们利用国际产业集团在品牌、营销网络等方面的比较优势，降低进入国际市场的成本，顺利地“走出去”。国际资本和国际产业进入我国进行资本与产业的整合、产业与产业的整合，为我国企业寻找国际合作带来了机会，东资西进企业应当把握这些机会。

　　我国的一些企业其资本成长已经达到了相当大的规模，或产品进入国际市场已占领了相当的国际市场份额，等等。总之，资本实力的巨大增长使这些企业有条件进入国际市场进行与国际资本的整合，或与国际产业的整合。例如，著名的东部民营企业浙江万向集团。万向集团的主产品是汽车的重要配套部件万向节，以其优质低价的比较优势畅销国内外，1984年产品首次打人美国市场，1988年就已销往世界的30多个国家和地区，1992年就占领了全国60%的市场。1994年，经国家外贸部批准，万向集团在美国注册万向美国公司；1997年，实现与美国的汽车制造业巨头通用公司配套。万向集团董事局主席鲁冠球2000年被美国《福布斯》杂志评选为中国50富豪第6位，其个人财产达3.6亿美元。万向集团的资本实力可见一斑。目前，万向集团已在7个国家收购、参股了23家海外公司。其中，UAI是1994

　　年在美国上市的汔车零部件公司，万向集团在2001年8月收购了该公司21%的股权，成为第一大股东。万向选中UAI的原因，是看中了它的生产水平、技术、品牌、销售网络等比较优势。这些都是万向集团在国际化进程中创造财富所必须要有而自己又不足的生产要素。所以，鲁冠球在阐述他的国际化策略时，认为中国企业在海外的收购主要是扩大我们在当地的销售网络，收购国际公司长期以来在国际市场上建立起来的信誉和品牌。这就说明，国际资本和产业进入中国来做的事，中国企业到国际市场上去也能做得到。

　　因此，东资西进的企业通过优势互补发展壮大后，完全可以像跨国公司到中国来进行资本和产业的整合或产业同产业的整合一样，走出国门到国外有利于自己进一步发展的区域去进行资本和产业的整合或产业和产业的整合。这就是中国产业国际化的新趋势。把握了产业发展的趋势，就能把握正确的投资取向，实现资本的持久增长。

　　资本国际化为东资西进的比较优势打基础

　　资本国际化是国际化的主要内容。这是工业化发展的客观要求，也是市场经济发展的客观要求。工业化和世界市场作用，不断推进和深化各国经济之间的国际联系，是国际化成为世界发展趋势的根源。

　　资本国际化的主体是企业。在经济活动中，只有企业才能是资本输出、资本扩张的主体，即投资主体。但是，并非可以排斥政府作用。恰恰相反，政府在企业的资本国际化上有着不可忽视的作用。政府的作用主要表现在为本国企业资本国际化提供良好的服务，为企业体制创新、管理创新、技术创新、文化创新创造良好的环境，尊重企业资本扩张的自我选择，等等。政府明确自己在资本国际化中的位置，作用就会发挥得很好；政府在资本国际化中错位、移位，就会对企业资本国际化带来不利的影响，甚至成为一个地区资本国际化的障碍。因此，要改变一些政府部门对企业实现国际化包办代替的不正确做法，要加快行政审批改革，尤其是尽快改善企业对外投资上的约束条件，简化对外投资审批手续，为企业顺利地实现国际化战略创造良好制度环境。

　　一般认为，导致一个国家的企业实行资本输出，在于生产能力过剩。这个因素现在还起着重大的作用。然而，工业化发展过程中对资源的大肆开发和对资源的破坏造成的资源短缺，高科技发展带来的新资源、新能源、新材料和新经营、新管理、新营销，产生了资本国际化的新因素。这些因素构成了企业资本输出的目标多元化。因此，资本国际化不是发达国家的专利，发展中国家也要实行资本输出。西部大开发战略的实施极大地激活了西部的生产要素，许多西部民营企业和东资西进民营企业在工业化进程和城市化进程中发展、壮大脱颖而出。在产品国际化过程中实行资本国际化，不仅可以使这些已经壮大的民营企业，包括生产性企业和非生产性企业，获得更大的资本扩张空间，而且可以为欠发达地区、落后地区带来更为雄厚的资本。

　　名列2002年全国民营企业前10强的新疆德隆集团有限责任公司的资本国际化历程，就是一个值得东资西进企业借鉴的案例。德隆的国际化战略，是以资本运作为纽带，通过企业并购、重组、整合，为中国制造业引进新技术、新产品，增强自己的核心竞争力；同时在全球范围内整合制造业市场与销售渠道，积极寻求战略合作，提高中国制造业产品的市场占有率和市场份额，以此重新配置资源。因而德隆进入国际市场不是建厂，而是买店、买品牌、买网络，最终买市场。基于新疆和美国加利福尼亚州是世界上两大适宜种植蕃茄的地区，所以，早在l999年德隆集团就开始对新疆的蕃茄生产进行资源整合、生产能力整合及市场的整合，将新疆屯河主业转型为以番茄、胡萝卜、红花等当地特色果蔬资源加工为核心的“红色产业”，以现代农业对传统农业的提升建构食品加工制造业的坚实基础。同时，德隆集团又收购了数家蕃茄酱厂，引进意大利先进设备，形成了年产番茄酱24万吨的生产能力，以亚洲第一、世界第二的地位与拥有世界知名食品品牌的美国亨氏公司结成全面战略合作伙伴。为了利用美国加州的番茄资源优势，德隆投资加州成立新瑞国际（美国）公司。

　　德隆集团的产业不只食品业，还有机电业、建材业。他们在分析机电市场时，发现品牌、销售渠道和售后服务网络是造成中国生产的电动工具总量已占全球的70%，而销售收入却只有10%、利润不到I%的原因。一件产品，按10元的价格给了中间商，人家拿到美国市场能卖99元或100元。于是，德隆投资整合“沈阳合金”，通过一系列的资本运作、企业重组，实现对国内电动工具行业的整合。然后，以中国最大的电动工：具生产商和出口商的地位与美国毛瑞公司结盟，对接国际市场。毛瑞公司是一家具有70年历史的户外机械生产开发商，其手推式和坐式割草机分别占有全球市场份额的第一位和第二位。

　　2000年下半年，德隆与毛瑞结成战略联盟后，实现了利用毛瑞的品牌和国际营销网络销售沈阳合金生产的产品，利用国内合金股份的生产基地加工生产毛瑞的产品。

　　1997年，德隆受让株州市国资局持有的“湘火炬”25.7%国有股权，成为其第一大股东。在调整产品结构以适应汽车配件市场需求的基础上，收购新疆机械进出口公司，拓宽国外销售渠道，又在1999年出资3300万美元，收购美国最大的刹车片进口商MAT公司及其在中国的9家合资公司的75%股权，从而获得了美国汽车零部件进口市场15010的份额。通过一系列国内外的资本运作、企业重组，德隆集团麾下的“湘火炬”从一家只生产火花塞等少数几个产品的工厂变成中国最大的火花塞生产商，其刹车部件、丝网等产品90%以上销往北美市场，出口居全国第一。如今的德隆集团，拥有由德隆控股的新疆屯河、湘火炬、沈阳合金3家上市公司和相对控股参股的全国和世界范围的30多家公司，总资产达10亿美元、员工近10万人，成为名副其实的多元化跨国投资控股集团。

　　如果说德隆集团的资本国际化是同产品国际化相伴而行，相辅相成，浙江华立集团的资本输出目标定位就全然不同。2001年，趁全球经济下滑，纳斯达克陷入低迷之际，华立集团通过在美国的公司——美国华立，收购了在纳斯达克上市的太平洋系统控制技术公司(PFSY)。美国华立公司是按照“一不做产品，二不做贸易”的定位成立的。投资取向，是以这个公司为桥头堡，整合华立集团所需要的技术资源。收购PESY之后，华立集团以置换股权的新方式，用股权换来了PESY在自动化方面所拥有的世界一流技术和人才，相对于直接购买技术，显然要便宜得多。中国的民营企业，在国际资本化中已经创造了许多资本运行的新方式，而各种各样的创造，都是立足于自己的比较优势、市场目标定位和国际资本市场、国际产品市场的实际。资本的比较优势在于企业实力的比较优势。从总体上看，中国的资本实力远远弱于国际资本，但从具体的企业看，我国有些企业的资本实力又强于国外企业。而且，我们选择的投资目标，又未必是强于我们的国际资本想要选择的投资目标。因此，在国际市场上，有许多投资机会可以抓住，实现自己的资本国际化。

　　产品国际化为东资西进的市场份额搭平台

　　产品国际化问题，也就是国际贸易问题。因为生产性企业的国际化，主要以产品出口为载体，在产品出口的贸易额不断提高的过程中，实现企业的国际化。产品出口，不断扩大国际市场份额，可以为本地提供更多的就业机会，也可以为自己获得在发展中所需要的资金同时，在国际竞争的压力下，产生推动企业技术创新、管理创新和制度创新的动力。因此，东资西进企业在西部发展的过程中，要认真研究自己的产品国际化问题。

　　从目前我国的实际情况看，产品国际化需要尽快实施两个方面的举措。首先是产品国际化的外部环境举措。也就是说，政府要为企业的产品国际化创造良好的外部环境。因为一个国家的产品国际化，需要政府和企业共同努力。尤其是社会主义国家的企业，在市场经济不够发达的情况下，更需要政府的帮助。只有政府和企业共同努力，才能加速推进产品的国际化。

　　被称为“彭西部”的华夏论衡（北京）西部开发研究院院长、中国西部大开发年度报告课题组组长彭真怀博士说，政府要加快出口体制的改革和外贸的现代化，包括赋予生产企业更多的外贸经营权，加大出口退税力度，为企业出口提供更为快捷和详细的市场信息，为企业提供强有力的法律保障，为企业提供更多的出口选择空间，规范出口秩序，在依法行政等方面与国际一般规则接轨等等。同时，政府要采取措施，消除阻碍我国产品出口的贸易壁垒。

　　产品国际化要求的出口战略，首先要立足于产业和产品自身比较优势的发挥。在我们这样的发展中国家，主要应当立足于包括劳动力优势、产业链优势、规模化优势、生产专业化优势等方面构成的价格比较优势。．其次要从国际市场的需求实际出发，以产品的质量和企业的信誉为保证，制定切实有效的产品扩散策略。国际营销的目的是使企业获得利润，甚至高额利润，因而发挥比较优势、进行产品扩散就构成了产品国际化的主要内容。东资西进企业对此要有清醒的认识。改革开放以来出口创汇业绩突出的企业莫不如此。例如许多民营企业的国际营销就不是以生产力过剩为依据，而是以国际市场的机遇为依据，外销为主内销为辅，先在国际市场上占住脚，而后再拓展国内市场。这就是从自身的比较优势和国际市场的实际出发。产品国际化不分先后，不论东部的企业还是西部的企业，产品国际化是同一条起跑线，是同样的要求。

　　新疆企业美克家具公司的产品国际化就是值得东资西进企业借鉴的案例。中高档家具是美克公司的主产品。依托新疆材质优良的松木资源优势、劳动力优势，美克瞄准了美国中高档家具消费的巨大市场，最初以一个月出口一个货柜的微小出口量进入美国。在企业发展的过程中，很快完成了产业链、规模化、生产专业化过程从而构成了强大的价格比较优势。美克的产品扩散策略是一开始就将产品定位在美国这个经济发展世界领先的平台上，一举站到市场经济的最前沿。而在营销链上最重要的制造供应部分，则选择了最强最大业绩最佳的国外合作伙伴，借船出海，以价格比较优势和制作精良的工艺、丰富多彩的品种，逐步做大份额，逐步占领市场。在不长的时间内从美国的洛杉矶、旧金山、纽约、华盛顿，到加拿大的多伦多、温哥华，反应灵敏的营销网络覆盖了整个北美洲家具市场，无论是最高档的EA具店、最大规模的RTC家具店还是最大的百货类家具店VAL-UECIIY，到处都有独一无二的美克制造松木家具的热销场面。到2002年，已达到一年出口一万个货柜的规模，公司7000人要加班加点工作才能完成订单，成为美国家具商公认的亚洲首选制造商。产品国际化给美克带来巨大的回报，2001年出口美国创汇8000万美元，2002年达1.2亿美元以上。

　　现在，美克公司和美国经营最高档家具的EA家具零售商合作，“攘外”后“安内”，北京、上海、天津、乌鲁木齐4个城市建立“美克美家”连锁店，运用美国最完善的零售经验，引领国内现代家具时尚。其特点是：规模大、连锁店面积至少5000平米，北京店9000平米；品种全，与欧美市场对接，实现网上设计、网上订单；对垒竞赛，美克产品与国外

　　产品各占一半营业大厅。

　　先外销、后内销的产品营销策略并非美克公司独创，东部地区浙江一带的中、小民营企业早已有之。温州的东艺集团早在1992年就发明了外销为主、内销为辅的营销策略，被称为中国民营企业开展国际营销的一种创新。当然，更多的企业走的是先国内后国外的产品国际化路子。不论走什么路，只要真正立足于价格比较优势，有正确的国际市场定位和产品的研究院观察质量、信誉保证，产品国际化对企业的回报都是令人鼓舞的。地处西部的内蒙王羊绒集团，掌门人高丰在1984年带领十几个人，东挪西借了7000元人民币开始创业之路，一年内办起了羊绒衫厂，依靠内蒙羊绒产量占全国一半且质量最好的优势，一路发展。从1989年出口创汇到1995年与世界最大的名牌羊绒企业、美国道森国际集团合作，组建了鹿苑道森羊绒制品有限公司，完成了向世界级羊绒企业的跨越。截至2000年，共实现销售收入38.94亿元，利税3.9亿元，10年创汇2.36亿美元，成为国内最大的羊绒出口创汇型企业集团，世界最大的羊绒加工企业之一。

　　产品国际化的国际市场机遇并不难抓，难的是善于发掘和运用自身的价格比较优势和切实保证企业经营以质量为本、以诚信为本。这是产品国际化进行财富创造的核心，是生产性企业在国际化进程中成功的基石。现代营销学认为，营销活动不仅仅只是开拓市场，更重要的是占领市场。市场的变化是消费者对产品及其服务需求的综合反映，质量和信誉是营销活动的根本支点。没有质量保证的产品，没有创新设计的产品，就不会是市场欢迎的产品；不能严格履行合同的企业，不会是市场接受的企业，尤其是在国际市场。当然，这样讲并不是开拓市场不重要。因为开拓国际市场不仅需要不失时机地抓住国际机遇，还需要不断调整产品国际化的方式和有效规避产品国际化的风险。一个国家的产品出口有间接出口、直接出口、许可证贸易、合资企业和独资经营等各种进入方式。不同的方式影响企业对国际营销活动的控制能力，因而产品国际化必须量力而行，使利润真正划到自己的帐户上。国际营销与国内营销最大的区别就是前者必须克服目标国给出口企业可能带来的政治、经济的环境风险。这就要求产品国际化的企业，尽可能多地掌握国际市场和目标国市场的各种信息，采取机动灵活有效的营销战术，不断提高自己的抗风险能力。