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   在前文《瓷砖门店销售的5个不一样》中阐述了瓷砖销售的特殊性，其半成品与成品的区别、单一功能与多功能的区别、装饰性与功能性的区别、高参与度与低参与度的区别决定了在销售中，不是围绕产品的材质、品质为基点，而是以其空间运用为为核心。

欧神诺在2005年就提出了“天下无砖”的概念，强调卖得不是瓷砖，卖得是生活方式与态度。置身于一个精致、奢华、品位生活空间，会忘记瓷砖的存在。

瓷砖的功能属性，承载、耐磨、防滑不足诠释其全部产品价值，再赋予空间美感、生活情趣，才能还原其价值。通俗讲，只讲瓷砖的性能参数是卖不掉瓷砖，只有在空间的完美运用、产生情景联想，才能产生购买。

一个1000平的瓷砖门店，有80%的面积被样板间占据，无论是厂家，还是商家，都意识到了买空间的重要性。美轮美奂的样板间迷人眼，都在追求硬件的高大上，配套的软件上——导购对空间的引导解读话术上却存在严重不足。

我在不断调研瓷砖门店中，发现以下三个问题：

1、  导购话术缺乏：当引导顾客到了样板间门口之后，如何让顾客发现瓷砖纹理的运用美、搭配的协调性、铺贴的造型美等寥寥无语。

2、  空间变通性差：顾客本来是想要买卫生间的瓷砖，但看上的这款砖只做了厨房的样板间，将不同空间的转借性联想介绍的话术、方法存在欠缺。

3、  风格变通性差：顾客说想装成现代风格，但看上的这款砖只有简欧风格，在引导建立风格情境时，话术严重不足。

以上三个问题的本质是在导购欠缺对样板间解读规律的寻找，没有找到方法的突破口。

很多导购问：“井越老师，瓷砖到底是什么？”我也一直在思考，瓷砖到底是什么？很多导购说这款砖的纹理是简欧风格，最适合简欧的装修风格，但在收集了几千户顾客实景装修照片后，发现不是这样。瓷砖只有明显的纹理属性（在井越《瓷砖纹理解读-6种纹理特征》一文中有纹理解读方法的阐述），却没有强烈的风格属性。

后来我发现，瓷砖就像一块布，布有纹理属性，但没有风格属性。一块布，可以做出想要的休闲装，也可以做出运动服，还可以做西装。不同的风格，采用不同的裁剪方式。瓷砖也是雷同，不同的装修风格，需要不同的后期加工方式、铺贴方式，以及软装、家具等的搭配。

比如说欧式，运用了更多的软装和饰品来体现风格属性。欧式壁画、壁炉、灯，会发现欧式的风格就出来了。后期加工时做个法国边，欧式的风格又有了。想明白这点，就解决了“空间变通性差”的问题。

 看到这里，可能你会想一个问题：顾客进店就说想要装修成某某风格，但瓷砖没有风格属性，这个矛盾如何解决？

这看似一个矛盾焦点，深思，却不矛盾。

顾客嘴巴上说想要的是某种风格，其实要的不是风格本身，而是这种风格背后营造的氛围与情感归属。有人说我想要装修成古典的欧式，风格是视觉的，深层次的追求是古典欧式带来的奢华、富贵，是身份、财富的象征。

就像男人喜欢追求美女，一是带来审美的享受，二是把美女带在身边给别人看，体现自己的能力、品位、财富。

追求风格，就像追求美女一样，本质是追求附加的社会象征性、情感属性。为此，解读瓷砖的样板间，不是解读风格，为此，解读其营造的氛围，带来的生活、情感属性。

在走访了诸多门店后，发现样板间的风格倾向于三种最多：简欧、现代简约、古典欧式。这三种风格对应着5种不同的情感属性。

在解读空间时，首先要明白每种风格的标志性元素是什么，这些元素和瓷砖的关系。其次，要明白每种风格可以营造多种情感氛围，这些情感氛围的标志是什么？为什么这种纹理、色彩、软装、加工可以营造这种氛围。具体话术模板，可以邮件索取（13838112055@163.com）

解读空间，解读的不是风格，是情感。

本文节选至井越“瓷砖成交率倍增”系列课题《瓷砖纹理解读》《瓷砖空间解读》《瓷砖品质解读》《瓷砖话术自动化》等。

井越：13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著,担任广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。

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