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产品七说，一说成交 2011-04-04

标签：井越销售话术

终端销售离不开产品的介绍与说明，终端销售高手的高明之处就在于其产品介绍环节高人一筹，即能将产品特点、优点、利益点恰到好处告知顾客，并能准确把握顾客关注点，在谈笑间将顾客的异议化解于无形。

产品介绍，关键在于怎么说、说什么、何时说，所以就存在很多技巧与方法。总结了7种手机终端销售常用的产品介绍方法，希望能举一反三，并能以绝招或组合拳制胜。

一、顺序说：

陈列在终端的产品，都有很多的卖点，这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听（《导购员四不做》），那么按照什么顺序来讲？

凡在竞争激烈的手机卖场，优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用“需求开场”（详见《有效的三种开场方式》）：

1. 帅哥，想看个什么样子的机子？

2. 你好！你看看需要什么手机？

3. 想要翻盖、直板、还是滑盖的？

4. 喜欢什么款式的手机？

5. 买来自己用还是送人？

6. 你是选一款男士用的还是女士用的呢？

7. ……

销售的过程，是不断挖掘顾客的需求，然后满足顾客需求，最终成交的过程。因此，产品介绍的顺序是以顾客需求明确的先后秩序进行。在挖掘出顾客一个需求后，针对此需求进行详细讲解，这个需求点讲解清楚后再挖掘另外的需求，再根据需求展开针对性的介绍。

简言之：以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！

【井越课堂案例】

某款手机有以下卖点：

1、两块电池，每块电池1200毫安

2、最新输入法，汉字、拼音、英语、标点无需切换

3、待机桌面查找电话号码

情景模拟：

顾客：你这个手机几块电池？能用多久？

导购：先生，您这个问题问得太好了，看来您是真心实意想买。您这么关心这个问题，您是出差比较多吧？

顾客：是经常出差，所以要选电池耐用的手机。

导购：您说得太对了，像您这样生意繁忙的老板，买手机就要看电池配置。如果您经常出差的话，一块电池绝对不够用，至少两块。我们这款手机是专为商务人士设计的，这款手机配2块原装电池，每块电池1200毫安，可以轮流使用，一个上班，一个休息。1台顶2台。

（卸下电池，指电池标记给顾客看）

导购：电池您绝对放心。哦对了，您平时是打电话比较多还是发短信比较多？

顾客：A发短信比较多，B打电话比较多。

导购：A：那太好了，这款手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。您看！您来试试….

B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，这款手机在您打电话的时候查询号码最方面，待机界面直接就查……

二、故事说

产品的卖点大多是由专业术语、数字等堆砌而成，过于冰冷，直接向顾客阐述，顾客及无法理解更无法接受。专业术语向通俗化、形象化的转化，最好的方式就是把产品卖点融入故事，顾客在被故事吸引的同时，也将产品的卖点灌输到顾客脑中。

【井越课堂案例】

案例1：手机防盗功能

广州花都导购：（顾客担心手机被盗，导购讲解手机防盗功能）我老爸就是因为手机有防盗功能才把手机失而复得的。上周三，他的手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。

案例2：手机好用吗？

顾客问：你们的手机好不好用（耐用、实用的意思）？

湖北武汉导购：刚刚有个顾客来配电池，他的手机用五年了来配电池，我叫他换个手机，他感觉用习惯了，功能很好用，现在还舍不得换！

三、例证说

成交的一个前提是顾客对导购的信任，但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反，让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中，导购不但要说明产品的好处，还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好！例证说，是指通过举例来证明自己产品的卖点。

“先生，这款手机比较适合您这种白领使用，我们店长用的就是这一款手机！”

“阿姨，这款手机绝对好用，我给我妈买的就是这款手机！“

“大哥，您放心好了，我给我哥买的就是这款手机！“

“这款是全场卖得最好的商务手机，不信您看这几天的销售清单！“

例证中所选的例子要贴近生活，更要与顾客的身份特征贴近，注意例子的典型性。举例说用的好，能充分调动顾客的从众心理，快速达成销售。

四、神秘说

通过营造特殊的销售情景，在情境中感染、同化顾客，并赢得信任。在手机卖场常用的一种特殊销售情景就是神秘情景的营造。

【井越课堂案例】

顾客问：你的电池怎么样？

导购员神秘地贴在顾客的耳边，用手搭在耳边，轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，诺基亚的BL-5C电池都是我们生产的。”

五、双簧说

通过两个导购的自然、默契配合，向顾客展示或说明产品的卖点。手机卖场一个手机品牌大多有两个以上导购同时在岗，在接待顾客的时候，应该是一个为主，一个为辅。主辅不分，顾客不知道应该听谁的；只有一个出马，另一个躲在身后也不行，一个人孤掌难鸣，两个人的配合更容易获得顾客的共鸣。辅的时机要恰到好处，不能早也不能晚，也不能喧宾夺主。

【井越课堂案例】

案例1：

导购甲：向顾客演示手机工艺好，耐摔、耐划伤，使用寿命长。把手机摔到地上捡起后向顾客证明。

导购乙马上插话：上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！

案例2：

导购甲：这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！

导购乙马上插话：是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！

六、搭配说

手机发展到今天已经成为生活的一种必需品，除了实用功能以外，现在消费者也十分关注其外观。手机的色彩、款式就像流行服饰一样，形成一股股潮流。面对这种趋势，在销售的过程与注意强调其外观与顾客着装、气质、年龄的和谐搭配。

案例1：买手机就像用口红一样，如果您这个年纪的，口红太红太浓不适合，要淡点色更好，手机这个颜色就很适合您好的！

案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色边框很协调啊？特别你皮肤有那么白，很适合你！

七、演示说

眼见为实耳听为虚，通过演示直观向顾客证明产品的优点、特点及带给顾客的利益点，事实胜于雄辩。

序号	演示项目	演示目的	方法
1	烧	外壳耐高温、不褪色、不变色、不起皮！	打火机烧
2	画	耐脏、耐腐蚀！	用笔在面板上画
3	握	手感好，不变形！	用力握
4	摔	防震、抗摔！	柜台内摔、柜台外摔
5	踩	强度高、抗压能力强！	用纸裹住手机，倒扣，踩上去
6	敲	屏硬度高！	手指、硬币、笔等敲击屏
7	按	屏无水纹	手指按！
8	刮	水晶按键、永不褪色！	指甲、笔刮按键