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最牛十轮砍价招顾客捂不住钱包（上） 2011-04-04

标签：井越销售话术

最牛十轮砍价招顾客捂不住钱包（上）

作者：井越

终端销售过程中最难解决的问题是什么？随意问10个导购员，有9个会告诉你：处理顾客的价格异议最难！

价格，是决定顾客购买的一个因素，但很关键的因素。如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。

本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。

背景：

调研时间：2010年6月10日

调研地点：成都锦阳龙翔店

应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。

我08年开始做手机终端销售培训，当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路，用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间，成都的手机导购员销售水平有了质的提升，在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证，不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程，均有鲜活的案例。

成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员，根据客户提供的路线图，开始了1周的太升南路暗访、明访调研。

根据经销商提供的信息，锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高，是重点调研对象。

进店：

进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台，看到一个OPPO的导购员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个导购，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我可是男性，且穿着也没那么前卫）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开，所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。

我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17。（她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号，所以直接锁定了我要的机型）。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。

找准了目标，具体怎么讲产品卖点，在此不再赘述，和大家分享其经典的十轮砍价。

十轮砍价：

机型：K17

零售标价：1099

零售底价：900

第一轮砍价：

我：价格能不能少点？

导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？

我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）

导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。

【井越分析】

1、曲线应对，锁定产品

面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术：

顾客：“这辆车多少钱？”

导购：“这辆车有点不一样？”

顾客：“咋不一样了？”

导购：“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤！”

顾客：“…….”(吃惊？意外？疑惑？不解？要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？)

导购：“我们的车架采用的是……”

新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。

手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：

“价格太贵了，能不能少点？”

“价格这么贵，今天有什么活动？”

“价格不便宜啊，今天能打几折？”

面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；要么是您今天来的真巧，我们有活动……

而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。

2、先打预防针，价格余地小

我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。

她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行。

3、心理暗示，还有便宜机型可选

（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。

这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探：

a) 顾客是否坚定对K17的喜欢？

b) 顾客的购买预算范围？

c) K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定，你能否接受。

第二轮砍价：

我：就这个（K17），最低多少钱卖？

导购：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。

【井越分析】

1、再次锁定产品：

第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。

2、再次暗示价格底线：

第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。

3、设套：

注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！

在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。

第三轮砍价：

我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？

导购：如果你今天决定买我就去问下价格。

我：……（沉默）

导购：你是不是确定就这款？

我：……（继续沉默）

然后直接去了服务台一趟。

导购：向领导申请过，最低价1020！

【井越分析】

1、锁定购买时间：

很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。

很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。（顾客异议处理详见《手机异议处理（产品篇）的四种必杀技》）

锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！

2、又次锁定产品：

三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！

3、受到诱惑，借“口”让价:

顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。

前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。

自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息：领导是不能随意请示的！

唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。

4、小幅度让价

能让价199元，但导购确小幅让价，尽让79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。

　（本文选自井越《手机绝对成交》课程部分录音