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姓名： 周培雨
领域： 人力资源  市场营销  运营管理  仓储物流  品牌管理 
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零售终端最新运作（nmoshi/n模式） 2012-12-18

 

 

 

 

 

服饰业零售发生了巨变！网店横空出世，真维斯淘宝网店在2012年11月11日，金額5600萬，傑克瓊斯在雙十一更是超億。实体店曾经辉煌，现在惨淡经营。极少数实体店从业者与时俱进，破译最新零售秘诀，整合成最新零售课程，以此为平台与业内人士进行交流，力图实体店销售及毛利得以增长。
 
內容大綱
一、組織與業務架構
二、店鋪管理（人貨店）
三、三期貨與三類貨
四、巡店30分鐘
 
【組織與業務架構】
原來常見的店鋪架構為：設1名店長，店員分兩班，每班各設1名帶班負責人，自己包攬店鋪一切事物：到商場樓下取貨/發貨，清潔門頭，安裝和取下防盜扣，改褲腳，安裝海報等；
迫於成本的壓力，國際大牌帶來的自助式服務模式，消費者的購物習慣發生轉變，現在最新流行的架構為：2-3間店鋪店長可以共用，大量使用臨時工，排班則實行精細排班，根據客流及銷售情況安排人手，非銷售工作逐步進行外包。
 
【人、貨、店】
1.员工-5
2.顾客
3.服务
4.預算-1
5.配貨-2
6.價格-4
7.裝修
8.陈列-3
9.形象
1、2、3、4、5是零售生意檢討順序。
（一）預算首當其衝。預算高了，導致庫存積壓；預算不足，導致銷售機會白白喪失。舉例，某小店沒有預算賣襪子、內衣等配件，那麼這些品種的銷售可能就是去了；而某些旗艦店卻沒有舊貨的銷售預算，那麼就失去了舊貨的生意；而如果某店1月份只能賣10萬，卻買了30萬的貨，勢必導致貨品胡亂堆積，陳列難看，且最好往往依靠低價傾銷，成本容易達標，而毛利卻達不了標。
（二）配貨。配貨是很有學問的。買貨與賣貨往往是兩碼事。如果是加盟商，只有1間店，那就不存在配貨的問題，頂多把握好上貨的時間。如果一個省有50間直營店，怎麼配貨？這首先得將店鋪分類，不同級別的店鋪，配的貨的品種及款式顏色金額不同。配好貨品後，即要根據各店的銷售情況進行補貨。
（三）陳列。陳列是要依據銷售策略的。如果是自助式購物模式，如h&m，zara等，就要尺碼出樣齊全。如果有主打品種，就要設專區，如牛仔專區，襯衫專區，配件專區等。如果是實行『三類貨品』模式，則要設立特價區。
（四）價格。如果以上都沒有改善空間了，就要考慮找機會降價。一般而言，品牌應當設定庫存（貨底）目標，如今年的新貨到季末不再銷售時，只能剩餘15%，去年本季的貨品在季末清零。有了目標，在原價銷售一段時間後即開始減價，然後是季末特價。當然，除了成本目標，更有毛利目標、銷售目標。把價格放在後面，是因為價格涉及到毛利，不需要靠減價救火時，盡量保證毛利。
（五）人員。雖然自助式/半自助式服務模式的盛行，淡化了店員的作用，但人員仍然是可控的改善因素。臨門一腳還得靠店員去完成。在人員管理方面，增加臨時工佔比以節省薪金成本，以及精細排班減少人員，這些都是可操作的，當然，增效是更重要的目標。如，開門可增加進店率，不宜在高峰期於賣場收貨、陳列，及時補貨，以及隨時到倉庫幫顧客找貨，這些都是增效的做法。
【KPI】
僱員流失率
VIP卡增長率
服務水平
銷售金額達成率
店鋪流轉周達成率
自營毛利金額達成率
裝修成本控制達成率
提升店鋪形象達成率
 
【三期三类货应用】
原價、減價、特價三類貨品，對應的是三個消費市場
p当期货品前８周／６周原则上不做减价／促销
p过期货品利用促销方式进行促销
p过季货品利用价位线进行促销
 
【巡店30分鐘】
30分鐘，是指巡店要有效率，不一定就是30分鐘。
（一）三大報表
巡店看什麼？一是對比銷售目標達成怎麼樣，二是同比/環比怎麼樣，三是庫存怎麼樣，能否支撐銷售或者過剩？
對比銷售若不達標，那麼，是目標定高了，還是商圈發生了轉移，還是競爭品牌在搞活動？如何應對？
銷售與庫存是否匹配？如果銷售佔70%，庫存只有50%，就不匹配，需要及時補貨，否則即將出現斷色斷碼影響銷售。
要不要增加一些品種？
（二）九宫格
從陳列的角度，因為夕曬、店鋪深度、燈光、裝修、乃至店員站位、冷氣、貨品等不同，店鋪不同區域的銷售情況不一樣，銷售好的區域稱之為黃金區域，一般的為輔助銷售區域，賣不了貨的，稱之為死角。
九宮格將賣場劃分為前、中、後等九個銷售區域進行細分管理。對於銷售出現異常的區域進行檢討，調整貨品、海報、貨架、冷氣等，以提升銷售。
檢討的順序還是上面1-5，即預算、配貨、陳列、價格、人員。

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