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    在当前持续低迷的经济环境中，物价通胀、材料成本、人工成本在不断上涨，由于货币流动性紧缩，商业活动减少，由于需求下降、产能过剩和价格敏感度提高，各种因素都在共同推动产品价格走低，商品价格敏感度也在增大。如何平衡与化解成本上升与商品价格下挫之间的矛盾呢？

    企业应该如何应对？企业需要更加精确地管理各个客户和各种交易的盈利能力，把握供应链价值，在当前充满挑战性的经济环境中，为了在销售量与利润率之间尽可能保持最佳平衡，提出六个关注的定价策略。

    1、关注成本上升关键因素

    企业应该时刻保持警惕，关注造成收入减少的定价政策变化，如总额折扣、回扣和现金折扣，以及服务成本（包括运费和销售支持费用）。在经济低迷时期，持续上升的成本和不断下降的需求可能会引起这些要素发生比过去更剧烈变化，直接导致的结果是利润直线下下滑。建议采用做法是企业更加频繁地核查追踪自己每单业务利润分析数据（这些数据显示了企业从每笔交易中实际能够获得多少利润），并据此调整自己的定价政策，调整企业的业务与产品结构（对明星、金牛、问题、瘦狗业务与产品适时进行大清盘，该清除的清除，该转型升级的转型升级、该加大力度扶持的进行扶持），确保成本与利润的合理性，保证企业的生存能力。

    2、关注客户盈利能力

    企业利用交易层面的数据来精确衡量每一个客户的盈利能力。通过这种评估，企业就能发现为特殊客户的服务成本或不断下滑的订货量是否正在接近企业的盈亏平衡点。哪些客户是为企业创造利润的？哪些客户是在平衡维持的？哪些客户在拖企业的后腿？哪些特殊服务是需要马上叫停的？哪些不能带来效益的服务需要剥离？通过一系列的评估与完善措施，将癌变部分业务剔除出去，来个壮士断臂，这些节流措施确保企业的盈利能力。开源方面，在优质渠道、客户、业务、产品价格方面适度提价，并在有可能实现的情况下，通过减少发货频度、减少销售支持服务或通过其它渠道获得订单等措施，降低客户服务成本。

    3、关注客户需求与变化

    客户的需求具有双重性，即个体必然需求与经济环境变化下的波动需求。经济低迷总是会促使客户的需求以及他们在选择供应商时估计的利润水平发生变化。优秀的企业正通过市场研究和与客户的直接接触，不断评估经济形势会使自己的客户发生何种变化。更重要的是，它们正根据这种评估做出快速反应，重新调整自己的价格和盈利预期。比如，在银根紧缩的态势下，企业将刚刚淘汰或即将淘汰的产品进行回炉，以性格比的优势重新入市，又或者将企业原先规模性优势进行再放大，大面积地抢占市场，对过低成本等优势，也能保持相当不错的利润率。在当前的经济低迷时期，在较低需求与较高投入成本的共同作用下，为了使成本/利润保持适当的平衡，采取此类调整措施刻不容缓。

    4、关注价格敏感度

    格价敏感度与行业的关系有着密切的联系，如工业耐用品与生活必须品有着本质上的区别。工业机械由于消费群体范围较小及使用频率不太高，自然价格敏感度不高；而生活必需品（如食品和燃油）的每一次涨价都会削减一部分可支配预算支出，从而使价格敏感度急剧提高。虽然工业耐用品与生活必须品的区别较大，但是不管是工业耐用品还是生活必须品，对其价格敏感度进行关注，都是了解市场，了解客户，了解竞争对手最有效的手段，只有知己知彼，才能百战不殆。因此，为了获得正确的价格数据，应该立即重新开展定价敏感度研究和市场价格监测，及时跟踪这些变化，才能有的放矢做出正确的定价策略。

    5、关注行业新变化

    在经济运行良好的态势中，企业的定价机制相对是稳定的。在经济危机之下市场的成本和需求的急剧变化已使以前可以预测的市场定价机制变得混乱不堪。为了做出正确的回应，就需要对在行业层面发挥作用的微观经济力量有深刻的了解。例如，一家钢铁公司发现，随着经济低迷程度的加深，供应链前端房地产市场出现萎缩的状况，自己的地位正变得岌岌可危：与此同时，铁矿石、能源和运输成本却在快速攀升。在通过与巴西淡水河谷，澳大利亚必拓必谈判不占优势的情况下另辟蹊径寻找南美如智利等国家的铁矿石，以中央大型企业合作的方式不行就以民营或者外资企业的形式进行入股或并购（前段时间顺德一家民营企业就成功在智利并购了一家铁矿石企业），从而降低企业的成本，保持企业行业的竞争力。

    6、关注供应商变化

    供应商作为企业价值链中重要的一环，企业是否具行业竞争力，有较大的部分原因就在供应商的选择上，比如制造类企业，其原材料成本在产品销售额的60%以上，因此，其重要性不言而喻。经济低迷中的极度波动性要求企业不仅要重新研究自己所在行业的微观经济状况，还要研究自己的供应商所在行业的微观经济状况。目前企业的所有供应商如何进行具有针对性与细致的评价？它们之间有什么变化？哪些供应商还有潜力可挖？哪些供应商还有可降低的利润空间？如何提升企业对供应商的议价能力？如何可以寻找到更有价值的供应商？议价与采购批量合同的签订如何更符合企业的价值更大化？如何将增加的采购成本有效嫁接给供应商等？通过一系统的调研与信息分析，寻找到有效的采购决策，减少企业采购成本的风险，将成本的上涨部分转移给供应商、部分转移给客户，保持企业成本与销售的平衡，确保利润的合理。

    通过上述的六个关注，切实让企业将精力与资源放在成本有销量的关键环节上，保证企业的利润与生存造血功能。