孙瑛的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

       化妆品销售人员向一位打扮光鲜的太太推销化妆品，但却遭到了拒绝，这时他灵机一动，找到了一个切入点，最终用赞美的方式赢得了客户。下面我们来看一下他们的对话：

       销售员：这套化妆品是我们的产品系列中最好的，你试试看，效果非常好，它会让您更加光彩照人。

       客户：可是太贵了，我看还是算了吧。

       销售员：哦，这样呀，没关系。那只高尔夫球袋是您的吧，真漂亮。（转移话题）

       客户：是呀，是我的。

       销售员：真的很漂亮，国内似乎没有这种款式的球袋。

       客户：你的眼光不错嘛，这是我到欧洲旅游时，在巴黎买的。

       销售员：原来如此，难怪呢，我还是第一次见到这么漂亮的球袋呢！

       客户：可不是，买这个球袋我可没少花钱，但是没办法，当时第一眼就喜欢上了，所以就买下了。

       销售员：是的，像您这样有身份的人，买这样的球袋才符合您的气质。就像我给您推荐的这款化妆品一样，价格的确很贵，所以一般工薪阶层的人是买不起的，都是高收入的女性在使用。只有使用高贵的化妆品才更能衬托您的高贵气质。

       ……

       最终客户买下了这款化妆品。

       点评：迂回战术往往要比直截了当更容易赢得胜利。应对客户“没有钱”的价格异议也是如此，销售人员可以不正面应对，而是绕过金钱，谈其他的事情，但最终要绕回到金钱上，用举例或者推理的方法说服客户。