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　　“黄总，公司还有150万货款没回，如果年底前再不回款，元月1号每箱可要涨价50元，到时您可别后悔，关于涨价的问题前不久厂家已经在会议上明确提出了。”

　　黄总是豫市的一家酒类经销商，这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰，他心里也（八部营销策划公司）明白，如果赶不上年底这趟末班车，明年一涨价，那损失的可不是一点点利润，丢掉的将是大半个市场，产品已经进入成熟期，价格透明，即便是现在，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，供价再抬高……黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自然不用多说，他这账算得比谁都清楚，可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢？

　　黄总每年千万的销售额，要说这150万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，9月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，还有20多万没有回收……另外，加上库存的几千箱货，资金紧张在所难免。可资金问题又必须解决。眼下，黄总能动用的关系全都动用了，渠道上该做客情的尽力去沟通，该给业（八部营销策划公司）务员施加的任务也一样不会少。这不，黄总又通过朋友以年利率15%的高利率贷了30多万元，过几天准备再开个订货会。

　　要说这黄总，该用的招全都用上了，虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本，如何避免渠道占款的重复发生，帮助经销商降低风险，值得我们深思和探讨。

　　回款难，账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么，回款难究竟难在何处？

　　一、“四大问题”导致回款难

　　1、坏账、呆账多

　　由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期的客户拜访和客情维护，就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使账款不能顺利收回。

　　2、回款周期长

　　经销商为了向下游渠道压货，通常给与客户1～2个月的回款周期。而在这一周期内，如果货款不能及（八部营销策划公司）时回收，将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另外，由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。另外，还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者“上打下”的方式，致使渠道占用资金现象严重。

　　3、业务员或经销商因素

　　业务员为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，造成回款障碍。之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，这就严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

　　服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因。比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。

　　延期付款而索要支持

　　部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

　　二、四招预防“回款难”

　　大部分经销商在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当经销商需要（八部营销策划公司）回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越发紧张。例如，黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢？

　　根据笔者的经验，将如何有效预控账款回收难的问题归类如下。

　　据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

　　从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。

　　因此，经销商理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

　　1、事前管理

　　建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关（八部营销策划公司）档案，在此基础上进行整理和分析，对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样，可以在作出交易决策的时候，避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。

　　制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式，来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步。另外，凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

　　健全回款的标准流程。经销商一开始与客户打交道时，应在前期签订相关的协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转账，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

　　2、事中管理

　　建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能（八部营销策划公司）做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。

　　定期对账。经销商应每月向客户发出对账单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文件。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收账款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

　　加强服务，建立良好客情关系。经销商要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。

　　3、事后管理

　　欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的“临门一脚”也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理、有力、有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

　　协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时，经销商要帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。

　　让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款（八部营销策划公司）逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

　　4、多方调控

　　除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，经销商在制定相关政策时，也应给业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。

　　又如前不久，一位经销商在进行压货时，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%才计入业务员的提成，否则将视为（八部营销策划公司）无效。此举的推出，使得业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率虽略有下降，但是，客户回款率却同比提高。

　　而在之前，虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益挂钩，结果很多时候账款的回收率非常低，影响到经销商的正常资金运转。

　　又到年底，账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商，经销商可以通过上述“招数”在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使自己的发展更加顺畅。