陈旭的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　招商过程“选商”是关键

　　在渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力选择客户，更多是处于被选择的地步。

　　招商过程中，很多的销售人员会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面素质怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多谁做，这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很少会考虑到市场持续的发展，千鸟在林不如一鸟在手，如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

　　基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员(安徽八部营销策划www.ahbabu.com)如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以选商就像找老公一样关键，应该清楚地看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股，慎思敏行，

　　看准了赶紧下手。

　　如果销售管理人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目追求招商数量，完成招商指标，将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网最后也是个破网。

　　我们总讲网络支撑销量，其实这里面含两层意思，网络分为商的数量和质量，两者必须都够硬，市场才有可能表现坚挺而不是疲软。

　　做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等。

　　以八部营销之见，很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是经销商有没有想法、思路、决心去(安徽八部营销策划www.ahbabu.com)做好活动就显得尤为关键。八部营销认为，只要选的商素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也

　　不至于亏本。

　　再说促销活动的目的也不能仅仅以销量去衡量，思路差的商一般是通过销量去衡量，认为“做促销是找死，宁肯等死也不找死”，而好的商是另一种思维，“活动搞总比不搞强，搞了就有效果，总比等死强”。同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态。

　　八部营销认为，渠道管理工作中，选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段最好由销售人员上一层主管把一下关。

　　细分四种经销商

　　关于选商的标准，每个品牌的标准不一，但目标性是一致的，厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来，销量可持续增长。

　　什么样的商能真正地把市场做起来？这确实是个大命题！就像女孩子找对象一样，怎么判定对方是蓝筹股（绩优股）、潜力股还是垃圾股？其实这和选商的道理是相通的。

　　其它各方面的资源和素质先不谈，只从经销商的经济实力这个角度去解读。八部营销认为总体的原则还是“不贪大，不弃小，门当户对，大家都有机会”，结合其它方面总体去衡量。

　　我们可以从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析：

　　1.大款型

　　这类客户一般不差钱，代理的品牌很多，经营思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有钱，想帮家属(安徽八部营销策划www.ahbabu.com)（妻、儿等）找个活干，你这个品牌做与不做，做好做不好，对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的，因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是其中

　　一个，你感觉你能占多少分量？

　　2.精英型

　　一般这类客户有一定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思路非常好，需要找新的项目来作为新的利润增长点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思路有思路，企图心再强点，一般是销售人员的首选。

　　3.潜力股

　　这类客户本身做的生意不大，可能原来代理的品牌不怎么样，但是非常用心做，在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做得还非常好，说明这类客户是真用心在做。另外，这类客户实力不强，代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源，这个品牌在他心中的分量很重，如果生意失败将严重影响自己的家庭生活，如果是只有这一个生意，这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能首次回款回不了多少，但是后期成长性不可限量，当然也有风险，不像精英型客户那么现成，需要一个培育期。

　　4.垃圾股

　　这类客户一般做的生意不大，实力不佳，不怎么成功，小富即安，经营思路不佳，多为“坐商”思维，习惯“等、靠、要”，还没正式合作便开始和你要一大堆支持，提出各种不合理要求。这种客户即使让他做了市场，(安徽八部营销策划www.ahbabu.com)多半也

　　是半死不活，市场成长起来的希望渺茫。

　　以八部营销之浅见，我们在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是首选，不过可遇不可求，人家不一定稀罕你；潜力股相对来讲比精英型可能要多点，关键是选择的精准率，也要我们好好斟酌。

　　（八部营销为弥补了酒类咨询行业大多只说不做，只做方案不管执行的短板，首创酒类企业『营销托管』合作模式，从实战营销入手，注重目标、过程、结果的三重管控；

　　八部营销，是实战营销的精英团队，拥有多年实战经验和先进管理技术，能够全程托管酒类企业营销工作，贴身解决企业各个发展阶段难题，全程帮扶企业成长。

　　八部营销研究和倡导的“不对称营销”实战管理系统，可以深入挖掘酒类企业潜在的不对称竞争优势，采用以小博大、以弱胜强的战略思想，在满足企业当前和未来发展需要的基础上，帮助企业解决各种问题，切实提升销售业绩，实现持续盈利。

　　八部营销核心合作版块包括：酒类企业『营销托管』和酒类经销商『实战赢利培训』

　　ü酒类企业营销托管可以全程辅助酒类企业建立和完善：品牌管理系统、组织管理系统、市场拓展系统、产品研发系统、实战营销培训系统、企业运营管理系统、市场管控系统、样板市场打造等运营模板，在继承和发扬的基础上推进系列工作；

　　ü酒类经销商实战赢利培训可以辅助酒类企业建立知心和忠诚的渠道资源，在经销商实现赢利的同时带动企业快速、稳定、有续的发展，主要包括：《经销商十六大赢利模式》《经销商回款全攻略》《新时期经销商发展战略规划》《九招管理经销商财务漏洞》等经营理论课程、《经销商如何培养接班人》《经销商如何留住人才》《终端拜访六备七定八步骤》《生动化操作实务》等实战营销课程、《赢在执行力》《如何打造狼性团队》《大处着眼小处着手》《感恩责任忠诚》等团队激励课程和《同甘共苦》《坚持到底》《热血燃烧》等远程拓展式的客户关系培训。

　　『服务经验』源头酒、古井酒、金山陵酒、双沟酒、汉酒坊酒、水井坊酒、种子酒、宋河粮液、武陵酒、沱牌酒、苏酒、小糊涂仙酒、清华婺酒、天地英雄酒、雪花啤酒、龙津啤酒、天冠啤酒、华洋啤酒、千岛湖啤酒、天冠啤酒、月山啤酒、得力劲酒、椰岛海王酒、蓝山膏腴酒、宁夏红酒、卡斯特红酒、喀塔斯红酒、沙洲黄酒、沉缸黄酒……

　　咨询热线手机：13866784549电话：0551-5683390QQ：55508089网站：www.ahbabu.comEmail：chenxu6666@sina.com）