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姓名： 陈旭
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进口葡萄酒潜伏之后的出路 2010-05-31

 

进口葡萄酒潜伏之后的出路
(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)
 
2009年中国葡萄酒消费已经稳居世界第八位，预计到2013年，中国的葡萄酒消费将达到1051.2万箱，将赶超西班牙跃居世界第七大葡萄酒消费国，并且将以31%的增速成为增速最快的国家，在这样利好消息及大众良好市场预期的双重刺激下，进口葡萄酒继续大行其道。  
二十年前，中国人对葡萄酒的概念只是停留在宴会上的长城和张裕，需求量比不上意大利的一个城市；二十年后的今天，即使还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围，中国人对葡萄酒的需求却已经远远高出本土葡萄酒的产量。由于国产品牌在种类和口味上过于单一化，进口酒在葡萄酒市场里有着不容忽视的地位。然而越演越热的进口红酒消费和不断加剧的竞争以及稍显混乱的市场行成鲜明对比，不得不让人深(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)思进口葡萄酒产品如何能在中国市场站稳脚步。
和国产葡萄酒相比，进口葡萄酒的酒质、文化底蕴都有着足够的优势，关税下降以后价格也不算太高，欠缺的就是市场运作力度。产品卖给经销商以后，市场能不能作起来就只是经销商的事了。酒商最多给予一些葡萄酒知识介绍和培训上的帮助。相比之下，国产葡萄酒厂家又是高空轰炸打造品牌，又是大力帮助经销商铺货、进店、做样板市场、甚至搞专场促销、买店。于是有人提出来这样一条思路：进口葡萄酒要摆脱目前这种不温不火的困境，在市场运作上应该向本土品牌学习。
本土化运作就要一改进口葡萄酒厂家“不帮助经销商运作市场、不承担市场风险”的两大短板，学习白酒好榜样，实施“零风险操作、保本经营、可以退货、给予返利”的操作模式。这也是营销思路仍然留在国外市场的那些酒商所不能理解的。
　由于东西方文化差异、消费习惯和消费心理的差异，对于大多数国外葡萄酒厂商而言，中国市场既是一块巨大的蛋糕，同时又象一块有点烫手的山芋，即是一种巨大的市场机遇，同时又隐含着较大的风险。影响进口葡萄酒目前在中国发展的障碍，主要表现在以下几个方面：
　　1、市场：中国消费者的消费心理和习惯
许多国外葡萄酒厂商对中国市场的调研了解手段还不够深入，往往是看到一些表面的现象，很多只是通过简单的试饮和品尝，了解一下大家的感受。在这种情况
下就贸然进入中国市(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)场，其中蕴涵的风险还是比较大的。中国是一个巨大的市场，但是中国消费者的消费心理和习惯对于外国品牌的进入造成了一定的影响。国外葡萄酒厂商顺利进入中国，必须对中国消费者的消费习惯进行深入的研究，对质量不了解、价格偏高、不明白标示的含义、不信任等多种原因都导致国外葡萄酒品牌的销售受到一定的限制。
2、厂商：生产厂商的经营意识和思维习惯
　　俗话说的好，能冒险的经常是穷人，富人往往喜欢安逸，害怕冒险，欧盟国家，他们的生活都相对的非常安逸，很难对中国市场有大的投入，宁可不在中国销售，也不能过多的投入，哪怕持平成本销售几乎都是不可能的，这种心态在某种程度上也影响了进口葡萄酒在中国的发展。
3、渠道：国内缺乏具备社会责任感的酒商
作为葡萄酒文化理念，完全是一种泊来品，面对国内非理想的消费者，作为一个酒商如何引导消费者正确认识葡萄酒、消费葡萄酒，提出了挑战，往往更多的酒商为了短期的利益，迎合消费者的非理性消费，致使整个市场的非理性。
4、缺乏差异化差异化的渠道
一谈到差异化，往往很多人想到产品，每个进口商都会很自信的强调自己产品的
品质有特(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)点，别人无法比拟，但是当所有的人都在说自己的产品差异化时，其实自己的已经不具备差异化了，缺乏的是渠道。
5、外行经销商不懂市场运营
很多的贸易商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响，以为酒香不怕巷子深，以为老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄
酒市场；但是(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)，他们往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。此外，资本的持久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。
6、推广模式陷入僵局
脱离产品的文化背景，缺乏渠道的规划，陷入传统的中国酒式的市场推广及招商模式。如同当局者迷旁观者清一样，一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节，很多的商家都难以把握市场策略而迷茫，以传统的中国酒类产品进行市场推广，往往却收效甚微。因为葡萄酒现在虽然倾向于大众消费，但是，葡萄酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，所以，传统的招商模式难以体现产品的价值，可以说，上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。
       那么，在这种(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)消费文化差异的情况下，对于那些想长久在中国市场生存发展的进口葡萄酒，如何能够通过影响消费者的消费忠诚而达到品牌的长久式生存呢？是否也要象国产酒一样进行
价格战、广告战、终端战等市场游戏呢？进口葡萄酒的出路在哪里呢？
虽然开拓市场的营销模式多种多样，所谓营销无定势；但是，营销的本质却是不变的，即发现价值、发现需求、创造价值、满足需求的过程。
根据八部营销策划公司对中国葡萄酒消费市场的了解和研究，以下几点值得重点加以关注：
　  1、 充分利用电子商务平台
　　 虽然中国很多酒商都有自己的网络平台，单仅仅是个宣传平台，还没有一个真正意义的电子商务平台。特别对于个人购买的消费者，葡萄酒产品是非常适合作为电子商务平台销售，随着中国经济的发展，中产阶级人群成为葡萄酒的主要消费群体，而在实际的传统营销环境中，针对个体的营销成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很多的产品供消费者选择，但是往往能传递给消费者的信息很有限，而电子商务平台可以很详细的向消费者传递每瓶葡萄酒的详细信息，并且符合电子产品的特点：附加值高，便于配送。
2、 专家顾问式营销
在营销产品中，顾客对于自己不熟悉或者不擅长的产品往往容易被销售者改变他决策，所以，在中国很多葡萄酒的购买者或者是决策购买的人大多数对葡萄酒不是很专业，所以对于很多的进口葡萄酒来说就是很好的机会，很容易改变消费着对原来品牌葡萄酒的依赖，通过专家顾问式的销售，你表现比客户专业，给客户提供顾问式的服务，那么就可以改变顾客对原来品牌的依赖，进而转向你所销售的品牌。
　　3、 增加葡萄酒的附加值
　星巴克咖啡是个非常典型的例子，提出一个人除了工作、家庭之外的第三生活空间，他们卖的不是咖啡，是空间、是文化、是品味。而葡萄酒是一种非常有文化底蕴的产品，完全有条件去做，但是国内能够做到这点的很少，即使有些专卖店，不是做成展示中心就是做成杂货铺，要不就直接成酒吧了。如果我们通过葡萄酒的交流能让葡萄酒的人不但增加葡萄酒的专业知识，而且还能通过这个平台得到更多的收获，这就是增加了附加值。
　　4、 建立体验式培训营销模式
　　文化是要(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)有传播过程才能影响更多的人。如定期的以品酒会形式的原产地文化交流是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程，其实销售进口葡萄酒如同国产酒一样都是
销售文化的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。
根据八部营销策划公司做过一个消费者调查，在同样的价格条件下，消费者还是更希望能购买到进口葡萄酒，之所以没有购买还是对进口葡萄的知识和品质不是很了解，如何通过让购买者正确认识进口葡萄和相信进口葡萄酒是目前消费市场的一种挑战。
　5、 重新认识进口葡萄酒的消费主力
根据八部营销策划公司调查，根据愿意购买葡萄，购买价格平均在100左右的人群分为对葡萄酒知识比较专业和不专业，真正有购买进口懂葡萄意向的仅占4.5％，其他95.5％的消费者都买国产酒，因为这部分客户虽然自己对葡萄酒不专业，但是对国产品牌有一定的认识，典型的非理性消费。这部分消费者将来会成为进口酒的主要消费者，而国内目前的很多消费模式和思路仅仅针对比较专业的消费
者，显然很难(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)提升进口酒消费的快速增长。
在未来葡萄酒市场营销新的趋势下，如何正确的引导消费，让非理性的市场变的理性，让非理性的消费变理性，让消费者不仅仅是从葡萄酒品质上得提升，更在服务上得到增值，在认识上得到提升。
 6、专卖店模式
   相对商场、超市、餐饮、夜场等传统终端消费渠道，专卖店拥有货源丰富、品种多等优势，有专业储酒设备，店主有一定的专业知识，在推销葡萄酒的同时，通过配套的酒具、资料、介绍、品尝及营造的环境，加上定期开展的活动，可让消费者潜移默化地接受葡萄酒文化。随着中国葡萄酒行业的“井喷”式发展，进口葡萄酒大量涌入国内市场，但在与国产酒的抗衡中一直处于下风。近年来，北京、上海、广州等地涌现出的进口葡萄酒专卖店，八部营销策划公司认为专卖店将成为进口葡萄酒成功“突围”的新型终端。
 7、溯源营销
溯源有文化溯源与产地溯源二种方式，其目的不仅仅是为了体验异域风情，而是要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为，葡萄酒的文化本质不仅在于其是一种酒，而更是葡萄文化的延伸。比如在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种才是解开国人对于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。此外，到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。
条条大道通罗马，只要进口葡萄酒厂商和经销商共同努力，仔细研究中国市场，找到自身别人不可复制的核心竞争力，通过不对称营销，就可以在潜伏大军中脱颖而出，成为一颗耀眼的葡萄酒明星。   
（安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润最大化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统等。
主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、宋河、清华婺、沉缸黄酒、喀塔斯红酒、天地英雄、月山啤酒、天冠啤酒、龙津啤酒、会稽山黄酒、中国劲酒、武陵酒……
电话：13866784549，QQ：55508089，   www.ahbabu.com ）
 

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