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    苏酒发力，与其说是迫于皖酒的压力，不如说是“双沟”、“洋河”两大名酒竞争的结果。“双沟”、“洋河”的竞争颇具戏剧性，两大名酒既是最直接的竞争对手，又是直接的相互促进者。两大名酒企业相距不过数十公里，同为国有企业，同属宿迁市管辖，因此，他们不仅市场高度重叠，而且业绩直接关系着政府的重视程度，正面竞争在所难免。

    2002年，“双沟”抓住省政府振兴（八部营销策划公司www.ahbabu.com）苏酒的契机，出资将别人已经注册的“苏酒”商标收购回来，以独立品牌，独立分公司运作，进军江苏的高端市场。“苏酒”以政府公关为突破口，并成为江苏省接待用酒，一上市就初见成效。同时“苏酒”确定了“追求至高境界”的挑战性定位，通过邀请行业著名专家举行“苏酒”品评鉴定会、振兴苏酒战略研究会等一系列新闻公关炒作，成为全国十运会战略合作伙伴，“苏酒”的品牌形象迅速提升，在政务消费中产生了巨大影响，销售额成倍增长，定位400多元的特一号已经抢占了五粮液很大市场份额。双沟集团也出现了快速增长势头。不幸的是，“双沟”这时候遭遇了改制风波，从2004年初到2005年初整整一年多的时间，双沟集团内部处于动荡不安之中，市场运营被迫中断！这时，“洋河”抓住机会，趁势出击，投入巨额资金打造“洋河”蓝色经典。据说，2003年、2004年，“洋河”在资金并不宽裕的情况下，对“洋河”蓝色经典的市场投入竟然超过回款，这种运作可算得上是孤注一掷的豪赌。2005年“洋河蓝色经典”进入了快速成长期，2006年便达到了市场高峰，单品销售额突破6亿元，“洋河”无疑是最大的赢家。到了2005年，“双沟”改制尘埃落定，开始奋起直追，他们将“苏酒”的品牌运作交给南京海韵，并于2005年底开发出“双沟珍宝坊”进军中高档市场，2006年完成了全省的市场导入，完成销售回款近亿元，双沟集团的整体市场也迅速提升。

    可见，“双沟”振兴苏酒的造势，为“洋河”蓝色经典的发展作出了不少贡献，而“洋河蓝色经典”成功抢占了江苏中高档市场，进一步提升了苏酒形象，也为“双沟珍宝坊”的发展作了铺垫。两家的竞争，完善了双方的营销管理，加强了对川酒和皖酒的打压，可谓是双赢的竞争。

    八部营销认为，苏酒的快速发展不仅仅是因为其独特的优势和相互之间的竞争，他们的营销思路也有其独特之处。

    一是准确的市场定位。2003年，以“口子窖”为代表（八部营销策划公司www.ahbabu.com）的皖酒采取酒店终端突破策略，开创了终端价格108元左右的中高档商务市场。2003年以后，全国的中高档市场消费价格上扬，江苏150元左右的中高档市场出现巨大空缺，“口子窖”作为中档品牌的代表，其品牌形象已难以提升，这时，“洋河蓝色经典”价格准确定位，恰好迎合了这一细分市场的需求。

    目前，“洋河蓝色经典”、“双沟珍宝坊”已经成为江苏中高档主流消费的价格引领者，这也是苏酒成功的首要因素。来自“今世缘”对婚庆市场的定位，也成为其核心优势。

    二是产品创新，差异化突围。“洋河蓝色经典”突破传统白酒以金、红、黄、绿等主色调，大胆采用蓝色作为主色调，这无疑增强了其品牌的冲击力。“双沟珍宝坊”首创大瓶小瓶合二为一的产品包装，开创了中国白酒自由调兑的先河，也给消费者以全新的体验，使其市场推广事半功倍。

    三是终端突破，培养口碑传播。苏酒采取了皖酒的终端操作和促销方式，又在很多运作手法上超越了皖酒。

    四是公关突围，拉动终端消费。苏酒针对政府部门、企事业单位的公关促销、团购销售已形成成熟的运作模式，通过消费者带动酒店终端，减小市场启动的阻力。

    五是品牌传播，持续造势。相对于皖酒而言，苏酒对品牌传播无疑更加重视，投入较大，前期的品牌传播造势，也促进了公关团购的顺利开展。

    六是营销管理，执行力增强。苏酒越来越重视（八部营销策划公司www.ahbabu.com）营销团队的建设，不断提高终端的执行力。“洋河”的“1+1模式”，厂家业务人员协助经销商完成终端投入、促销员管理等工作，有效地加强了经销商的掌控。双沟珍宝坊独立事业部制，全新的业务团队，市场执行力也有较大提高。“洋河”、“双沟”、“今世缘”均将市场秩序的控制、价格稳定作为市场管理的基本要求。

    可以说，苏酒营销很好地结合了川酒品牌营销和皖酒终端营销的优点，已经形成了独特的营销模式，这种模式的精髓是通过深入发掘自身独特的、对手不可复制的不对称优势展开市场竞争策略，这就是不对称竞争策略。八部营销策划公司10年来一直致力于不对称营销策略的研究，出版的《不对称营销策略》一书欢迎广大同行好友来电咨询，共同探讨提高。

 

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