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姓名： 孙行健
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  品质管理 
地点： 广东 深圳
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谈判的力学原理：孙行健南方略营销总裁班精彩瞬间 2010-01-22

 

谈判的力学原理：孙行健南方略营销总裁班精彩瞬间
 
应南方略总经理刘祖轲之邀，孙行健作客刘祖轲课堂，并与南方略工业品营销总裁班第一期学员进行互动。作为南方略高级合伙人、金牌讲师，孙行健将主讲下一期课程《高阶商务谈判技巧》
有一位学员提问：报了价后，客户就说你的价格低，让你再报，在此期间闭门谢客，你想沟通一下都找不到人。我们应该如何对。
 
孙行健答曰：
这是通常所说的"绷着"。是一种谈判技巧。绷着时，从战术动作方看有两个变化在发生。
一、随着时间的推移，压力在不对称的发展，被绷的一方越来越着急。
二、随着时间的推移，项目形势在朝自己有利的一方发展。
 
如何应对这种技巧呢？
第一、要与时间为友。想方设法让时间站在自己这边。比如，加紧做项目研究优化，使得随着时间推移，自己的优势更明显。
第二、与客户多点接触（即与客户不同层面的人都建立联系）。从多方获取信息，打破信息不对称。
第三、清除无事实根据的假设。假设错误则行动错误，行动错误则结果错误。战场上，可怕的不是坏消息，而是无消息和假消息。因此，任何你得到的印象，都必需得到印证才能作为行动的依据。
 
最后，我们还要注意，最终谈判的结果要双赢。不双赢的结果是不可持续的。
 
更多最新内容请浏览孙行健的营销博客：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
附图一、孙行健从容作答学员问题
 图二、孙行健阐述商谈判力学原理
图三、孙行健担纲南方略营销总裁班核心讲师

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类别：市场营销 |   浏览数(2302) |  评论(0) |  收藏

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