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博纳睿成        史贤龙

       互联网在如何改变今天的商业版图？这次在浙江的供应商拜访，让我对这个问题有了新的认识。
       一直在做销售（SALE）与营销（MARKETING），大多是在快速消费品企业或给这些类型企业做咨询，对于互联网在销售上的作用没有太大的感觉。我们也曾经设计过销售管理系统，就是将销售信息、定单信息、物流信息、销售人员工作信息、办公信息集成在一个平台上，实现管理沟通的即时化，信息可以在企业内部得到很充分的公开化。
       1994年，我曾经在一家药品交易中心工作过，这家交易中心的设计是：我们开发药企进入交易中心大厅，里面每家企业都有一个席位，一台电脑，大屏幕上可以显示每家企业的产品、价格及成交信息（就象证券交易所一样），然后再发展采购者会员即买家，组成一个药品交易市场。以后又经历了几家做交易中心的企业，不同的是他们将药品换成消费性商品、或旧货、调剂商品等，但无一例外都在筹备运行不到半年就偃旗息鼓。现在看来，他们这些企业在商业模式设计上都存在巨大的问题。
       中国批发市场在上世纪九十年代兴起时是改变商业格局的巨大力量：从传统国营采购站与个体“倒爷”主宰的流通形态里，分割出一块新的交易平台，全国一时间大量批发市场风起云涌：义乌小商品市场、杭州四季青服装市场、石家庄南三条市场、海宁皮革市场、成都荷华池市场、武汉汉正街市场、广州一德路市场、南昌洪城大市场、合肥长江批发市场等，千余家大大小小批发市场培养出百万批发商户搭上“先富”的列车，也催生出几十万家企业，有的品牌迅速在3、4年间成为全国知名品牌，如我服务过的喔喔糖果、金丝猴糖果等。
       98年起，以大型零售卖场为代表的现代零售渠道开始崛起，到2002年，大卖场（KA超市）与连锁便利店（CVS）已经成为城市商业零售的主流，批发市场的衰落与萎缩从此不可收拾：过去的车水马龙变成了今天的门可罗雀！同时，各大品牌企业开始撤出或严格控制批发市场的产品销量，批发市场的售卖产品开始沦为非品牌产品或假冒伪劣产品，而批发商的销售对象也主要针对三、四级乡镇村市场，批发市场货物在城市消费市场的比重急剧下降。
       因此，上面提到的那些批发市场基本风光不再，但义乌小商品市场却在一片批发市场倒闭论的风潮里，经过短短1、2年的休整，再次光芒四射，成为中国商品交易的最大平台。原因在哪里呢？
       经过比较，我认为，义乌的崛起得益于交易平台的创新！
       传统批发市场的交易形式是两种：面对面的看样定货与电话定货，现在中国99%的批发市场还是这种交易形态。但走进义乌市场的店铺，会发现不同：每家店铺里没有产品库存，只有样品、编号，还有就是一台电脑。这台电脑可不是做统计的，它联着互联网，每家公司或者是有自己的网站，或者在如阿里巴巴这样的网上商城里有产品发布，还有就是全部都在用MSN或QQ在与问讯者或客户进行交流------这就是今天义乌市场的交易形式：以阿里巴巴为代表的电子交易平台加MSN与QQ的沟通平台。
       3、5年（2002年前），向企业推销互联网与网站，在我们看来就象是在推销一个没有用的好玩具，批发商包括义乌的商人会白你一眼说：做生意会数钞票就行了，要什么网络？而今天，义乌的商人们会说：做生意，没有互联网怎么做？
       这种观念与行为的改变背后是多么巨大的社会及商业变迁！
       我们现在做供应商筛选，问的最多的话也是：你们有网站吗？产品都在网站上有介绍吗？有了这两个肯定的答复，我与供应商的沟通也变得简单，就要求供应商将产品清单、价格与交易条件写下来，我们就可以进行比较选择了。确实如阿里巴巴广告语所说的：“天下没有难做的生意”。如此降低产品介绍、比较与选择的沟通成本，我们就可以将沟通内容放在市场、经营甚至个人等更加人性化的内容上。生意，也不仅是简单的交易，交易的最终结果取决人际沟通的效果。
       我们看义乌市场交易形态的成功因素：这样的交易形态首先是降低了产品库存的成本，一切都可以看样定货，实现定单化供应；其次是降低了人员与运营成本，店铺里基本上3、4人即可，电话也主要是CALL IN（接听），更多是通过即时通讯与电子邮件在进行交流；第三，这种交易平台本身就是销售渠道，大大降低了搜索、开发客户的成本。如此的成本降低造就了义乌商品的价格优势，这些价格优势逐渐形成“聚焦效应”，全国乃至全世界的采购者都知道义乌是商品价格最便宜的地方，如此反复推动义乌市场交易额的扩大，而市场效应一旦形成，就会吸引全国各地的生产企业要来这里设立交易窗口----整个市场的“正循环效应”就形成了。
       这就是义乌市场的秘密-----交易形态的创新改变了义乌市场的功能，使义乌从消费者市场变成中国采购者市场，并由于互联网的超地域性而逐步成为世界小商品采购者的市场。
       市场-----Exchange place，本来意思就是“交易的场所”，由交易主体、采购者、交易形式三者相互作用形成“市场系统”（Exchange system），其中任何一个要素的变化都会或快或慢地引发整体市场系统的变化。
       作为市场系统支持的是生产商与物流系统，这两个基础平台以义乌为核心促进了浙江中小（年营业额在10亿元人民币以下都是这样的中小企业类型）生产企业与运输(物流)企业的成长。
       阿里巴巴今天在做的电子商务平台涉及到现实"市场交易形式"的所有环节：以诚信通为主的交易（主体）平台、以支付宝为核心的信用平台、以商易通为核心的沟通平台、包括搜索与门户平台等，这就是阿里巴巴构建的B2B+C2C电子交易平台体系，我称之为“大阿里巴巴体系”，目的是真正实现“以虚驭实”。
       阿里巴巴的成功得益于马云的坚持，其总部落户在浙江也不是偶然，是马云抓住了浙江经济的新因素成就阿里巴巴，还是浙江民间经济借助阿里巴巴获得发展的舞台，已经不重要，马云与阿里巴巴确实在中国电子商务应用上成为“第一推动力”，事实上成为今天中国电子商务真正的“8848”！
       从安吉到绍兴再到义乌，给我印象深刻的确实是浙江商人们对电子商务的重视：要么是在讨论网站内容、或者在申请成为诚信通会员、或建立自己的网站。其中一个企业尤其具有代表性：这家企业位于浙南深山的县城，2000年创立时是小作坊，连续亏损2年，只见钱出去，没有钱进来。2002年，偶然的机会与武汉学电子商务的网友认识，出于热心网友帮助他们建立了一个企业网站，由此生意竟开始逐步走上轨道。到2006年，已经成长为当地的龙头企业，拥有30亩自建厂房与原料基地，外销、自销、OEM代工销售构成其生意内容；并且尝到了电子商务甜头，现在已开设了10余个专业网站，来扩大企业知名度与客户源。听着他的介绍，我深深地感受到互联网在改变生意形态上的巨大力量，这不是理论与愿望，而是被成功经验的现实。
       但我也分明感觉到，在“大阿里巴巴体系”之外还有一些新的疆界：比如利用互联网实现供应链的整合平台、产业的整合平台、真正的产品整合平台等，这些还需要去进行探索与思考。
       阿里巴巴之类的电子商务交易平台已经在深刻改变中国未来的商业版图，这个过程是开始还是中间现在判断为时尚早，重要的是，我们需要学会这个新商业时代的“暗号”：芝麻开门吧！