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第三章
坚持的心态

——坚持到底，剩者为王

事无难易，贵在坚持

        一位著名的销售大师，即将告别他的销售生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。

        那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的销售员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。

        这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已

        有两名动作快的跑到了台上。老人告诉他们游戏规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，吊球动也没动。他接着用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气

        喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出解释。会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小铁锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球敲打起来。

        他用小锤对着铁球“咚”敲一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”地敲一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。

        10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然敲一小锤停一下地工作着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始陆续离去，会场上出现了大片大片的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。大概在老人敲打了40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你如果没有耐心去等待成功的到来，那么你只好用一生的耐心去面对失败。”

        小感悟：世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。

        事无难易，贵在坚持，说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能够做到的，终究只有少数人。行百里者半九十，

 

        成功在于坚持，没有坚定不移的恒心，不是半途而废，就是功亏一篑！

        “水滴石穿，绳锯木断”，水和石比，绳和木比，硬度显然相差太远，然而只要专注，全力做好一件事，天长日久，石头也会被水滴穿，木头也会被绳锯断。人做事也是这样，只要全神贯注地做一件事，就可以把事情做得比较完善，甚至做到完美无缺。
成功人士都是不惧怕困境的，面对长期的困境，他们或默默耕耘，或摇旗呐喊。他们凭着一副熬跨的神经，一腔无所畏惧的勇气，振作精神，发奋苦干，以图早日突破困境的牢笼。目不能二视，耳不能二听，手不能二事。全神贯注于你所期望的目标，你就一定能够如愿以偿。如果你是个缺乏耐性、不能坚持，做什么事都半途而废，要别人替你收拾残局的人，你应当在行动之前细心思索，不可贸然开始工作，免得骑虎难下。

        很多人从事销售工作，就是因为缺乏恒心，才会导致半途而废的结果。其实，与其中途失败而放弃，不如勇敢地去面对一切困难和挫折。古今中外，没有一个成功者不是经历困难和挫折才成就一番事业的。

        有学生问哲学家苏格拉底，怎样才能学到他那博大精深的学问。苏格拉底听了并未直接作答，只是说：“今天我们只学一件最简单也是最容易的事，每个人尽量把胳膊往前甩，然后再尽量往后甩。”苏格拉底示范了一遍说：“从今天起，每天做300下，大家能做到吗？”学生们都笑了，这么简单的事有什么做不到的？过了一个月，苏格拉底问学生们：“哪些人坚持了？”有九成的学生骄傲地举起了手。一年后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我最简单的甩手动作还有谁坚持了？”这时，只有一人举起了手，他就是后来的古希腊另一位大哲学家柏拉图！

        即使最简单的事情你能一直坚持做下去吗？想想我们自己，每到年初我们总喜欢制定计划，那时血气方刚，有着许多美好的设想；每到年末总结，清点自己的收获时，往往更多的是遗憾和悔意。

        有一位推销保险的销售员，连续15年向一个潜在的顾客不断推销他的保险。直到有一天，这位顾客再也听不到他的推销了，因为这位顾客去世了。

        销售员怀着悲痛的心情前去参加这位顾客的丧礼，在那里，他碰到了这位顾客的女儿。她说：“我在整理母亲遗物时，发现了好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话，我母亲一直很小心地保存着这些名片。今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此陪伴和鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。为了答谢您的好意，我想向您购买贵公司的保险……”

        然后她拿出20万现金，请这位销售员签约。对于这突如其来的举动，销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。
老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的恒心所感动，才买下该公司的保险。

        事无难易，贵在坚持。谁能够坚持到底，谁便能够取胜。面对困难而坚持努力决不退缩的人，往往会发现问题的解决，并不是我们所想象的那么艰难。

 

成功总在坚持后

        有人说，成功与失败最终取决于意志的较量。心理学研究也表明：凡有惊人成就的人，他们所表现出来的意志品质主要有自觉性、果断性、坚持性、自制性。由于完成目标一般需要相当长的时间，所以这其中对我们考验最大的就是坚持性。

        销售协会一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因，请看以下数据：

        有48%的销售员在受到一次拒绝后就放弃了。
        有25%的销售员在受到两次拒绝后就放弃了。
        有12%的销售员在受到三次拒绝后也放弃了。
        有10%的销售员继续销售，直到成功为止。
        而这10％的人正是收入最多的一部分人士，其中80％的生意就是这些销售员做成的。

        什么性格最赚钱？看来，最赚钱的性格正是执著。执著的性格带来乐观的自信、每天的努力和不懈的坚持。它虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙，登上成功的客船。

        大家都喜欢吃肯德基，全球都有它的踪影，那你是否听说过桑德斯上校的名字？他就是“肯德基炸鸡”连锁店的创办人，他既不是生在富豪家，又没有念过像哈佛这样著名的高等学府，更不是从小就投身于餐饮行业的行家。

        桑德斯上校年龄高达六十五岁时才开始从事这个事业，当时他失去了在军队中的工作，身无分文且孑然一身，当他拿到生平第一张救济金支票时，金额只有一百零五美元，内心实在是极度沮丧。他不怪这个社会，也未写信去骂国家，仅是心平气和试图找出路。

        终于，有一个想法浮上他的心头：“我拥有一份人人都会喜欢的炸鸡秘方，不知道餐馆要不要？”

        随即他又想到：“要是我不仅卖这份炸鸡秘方，同时还教他们怎样才能炸得好，这样餐馆的生意因此而提升的话，上门的顾客就会增加，而且指名要点炸鸡，这样我就能从增加的营业额里抽成。”

        好点子固然人人都会有，但桑德斯上校就跟大多数人不一样，他不但会想而且还知道怎样付诸行动。随之他便开始挨家挨户的敲门，把想法告诉每家餐馆：“我有一份上好的炸鸡秘方，如果你能采用，相信生意一定能够提升，而我希望能从增加的营业额里抽成。”

        很多人都当面嘲笑他：“得了吧，你这个老家伙，若是有这么好的秘方，你干嘛还穿着这么寒酸的衣服？”

        在被拒绝的两年时间里，桑德斯上校驾着自己那辆又旧又破的老爷车，足迹遍及美国每一个角落。困了就裹衣睡在后座，醒来逢人便诉说他那些点子。他给人示范所炸的鸡肉，经常就是裹腹的餐点，往往匆匆便解决了一顿。

        在经历了两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”，的点子最终被一家餐馆接受。

        有多少人能够像桑德斯上校锲而不舍地继续下去呢？真是少之又少了，也无怪乎世上只有一位桑德斯上校。我相信很难有几个人能受得了二十次的拒绝，更何况100次或1000次的拒绝，然而这也就是成功的可贵之处。

        现实环境中，普通者与杰出者在最初阶段是没有多少差别，然而往往到了最后的那一刻，顽强者与懈怠者便会一清二楚：前者咬牙坚持到最后的胜利，后者则丧失信心放弃努力，结局自然是大不相同。

        伟大的发明家爱迪生，在发明电灯的过程中，做了无数次失败的实验，最终才确定用钨丝来做灯丝，提高了电灯的使用寿命。有人曾经问爱迪生：“你失败了1200次吗？”爱迪生回答：“不，我成功了，因为在这些实验中，我发现了1200种材料不能用来发光。”

        只有坚持不懈才是成功者身上的一大特色，同时也是所有成功者身上最高贵的品质！许多成功者之所以取得人生的辉煌，便在于他们具有惊人的忍耐力。

        阿木和同乡阿荣为了生计，住在一个小楼下靠擦皮鞋维生。在阿木的经验中，一双鞋一定要擦三遍才会发亮，而且能维持三天以上，因此无论如何都坚持擦三遍的原则。但是阿荣却不肯花这个工，每次都只擦两遍就完工。久而久之，客人比较两个人擦的鞋子，宁可排队等身材瘦小的阿木，也不要找擦得比较快的阿荣。
阿木的擦鞋三步骤一点都不马虎：先把布卷在食指上，第一次沾30％的油，用刷子把油刷均匀；第二次沾20％的油，以同样的程序擦；第三次则用10％的油，手劲逐渐放轻，一直擦到发金。而阿木最妙的一招，就是在擦完鞋子之后，用布条在鞋面上用力拍打“啪、啪、啪”，光是这三下，不但让鞋面光亮，更因为表演这一手让客人开心极了。后来阿木看到药房卖棉花，他更进一步买来研究，试试看是否会比内衣布好用。结果竟然被他试出来，用棉花只要十二分钟就能擦亮，不但比用布擦快上三分钟，而且更金亮。

        虽然只是擦鞋匠，但阿木坚持穿着整齐的白衬衫和西裤工作，后期甚至穿上西装出去收鞋。

        有一天，阿木注意到洗衣店都是到家里收衣服，而且许多主顾客经常因为忙碌几个月才来擦一次鞋，于是阿木在脚踏车后面装了一个大铁箱，开始了上门收送的服务。

        阿木的客户包括银行、一般店头、公司的职员、甚至是酒家，他用一本黄色小簿子详细记下每位客人应该擦鞋的时间，还自备拖鞋给客人代步。为了一双两块钱的鞋，阿木必须跑四趟，而且他为了不失礼，收鞋时还一定西装笔挺，如果不是手上提着收鞋箱，别人看不出他其实是个擦鞋郎，也因为阿木对自己工作的这份尊重，从来没有人因此鄙视他。

        终于在擦了十四年的鞋子后，阿木成立皮鞋公司，从弯腰擦鞋的小瘦伙变成了董事长。只有小学二年级学历的阿木说：“如果没有当初坚持擦三遍，我不会有今天！”

        一个擦鞋匠由于坚持不懈擦出一片自己的天地，作为导购员，我们更应该在自己的工作岗位上坚持不懈。

 

 

作者介绍：
       
        本文由门店管家™实战培训机构“快乐成交™”品牌课程创始人王延广老师完成，王延广系知名门销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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