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第一章
感恩的心态

——只有感恩才能成就自己

感恩要发自内心

        一只渴极了的蚂蚁，小心谨慎地爬下井去，正当它要喝水的时候，却掉进了水里。井边有一棵大树，有一只鸽子正栖在上面。鸽子看见蚂蚁躺在水面上，便用嘴从树上折了一根小树枝，扔到井里，蚂蚁爬上树枝得救了。这时，有一个捕鸟人走过这里，想要捉住鸽子，捕鸟人在一根长竿头上插了一根涂了胶的细枝，不巧被蚂蚁发现了，于是蚂蚁便爬去咬他的脚，那人吓了一跳，长竿掉在了地上。响声惊动了鸽子，它立即飞到空中，这样它免于一死，它的好心得到了蚂蚁的报答。

        小感悟：
        滴水之情，必将涌泉相报！

        没有理智的动物对善行知道感恩，那么有理智的人类就更应该懂得感恩，以德报德。可现实生活中，有时未必是这样，人类反而容易忘掉感恩，对日常生活中别人的恩情经常会视而不见。

        有这么一个故事：一个村子里，一家人围坐在餐桌前等着吃饭，而母亲端上来的却是一盆稻草，全家人都很奇怪，不知道这是怎么回事。母亲说：“我给你们做了一辈子的饭，从来没有听过一句感谢的话，称赞一下饭菜好吃，这和吃稻草有什么区别！”连世上最不求回报的母亲都渴望听到哪怕一点点感谢的回声，且不说家庭中的，就是日常生活中、工作中、学习中所遇之事，所遇之人给予的点点滴滴的关心与帮助，都值得我们用心去记恩。

        “感恩”一词最初来源于国外，它的定义是：“乐于把得到好处的感激呈现出来且回馈他人”。我们仔细研究一下，就会发现“感恩”两个字下面都有一个“心”字，感恩和心相关；感：人一感动就会流泪，眼泪是咸，心里也是咸咸的，所以心咸为感；恩：因为有心，所以有恩，故感恩就是发自内心的，因为别人的心，所以感动我们的心。真正的感恩一定是从心出发的，它不是一种表演、一种口头上的表达。

        在西方国家，感恩节那一天，无论天南地北，也要赶回家，与家人度过这个平凡而特殊的日子。我们国家虽然没有感恩节，但我们也是一个懂得感恩的民族。在古时候，人们就懂得滴水之恩当涌泉相报，吃水不忘挖井人等等，这些都代表着自古以来，感恩跟随着人类的成长和进步。在中国传统的结婚仪式上，也有严格的拜堂程序，即：“一拜天地、二拜高堂、三夫妻对拜。”为何要拜天地呢？就是培养你对自然界的感恩之心，让你明白要与这个大自然和谐相处，不要对抗；为何要拜高堂（也就是父母）呢？就是要让你明白，你是父母养大的，你现在长大了，不可忘记父母的养育之恩呀；那么，为何还要夫妻对拜呢？就是要让新婚夫妻明白，对方肯嫁给你或者娶你，都是一种恩德，对方对你的爱，是值得你感谢的；同时，也要让你明白，只有相互感激、相互尊重、相亲相爱才能有幸福美满的日子。

        感恩是一种美德，是一种生活态度，是一种热泪后的赤子之心，也是做人的起码修养。懂得感恩的人，往往是有谦虚之德的人，是有敬畏之心的人。因此，他人给予自己的哪怕是一丁点的帮助，我们也不能忘记。

        感恩不仅仅是为了报恩，因为有些恩泽是我们无法回报的，有些恩情更不是等量回报就能一笔还清的，唯有用纯真的心灵去感动去铭刻去永记，才能真正对得起给你恩惠的人。我们对别人给予的帮助和恩情，就更需要把感恩的话说出来。那不仅是为了表示感谢，更是一种内心的交流，在这样的交流中，我们会感到：世界因如此的息息相通而变得格外美好！

        专家语录：

        英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”

        圣经里说：“你想别人怎么对待你，你就怎么对待别人。”

        “感恩是世界上最甜蜜的事情，”这是古希腊的一句谚语。

        专家语录：
        感恩是从内心深处真正帮助顾客；
        感恩是以产品满足顾客，同顾客分享；
        感恩是以顾客为中心，从顾客角度考虑问题。
        感恩是急顾客所急，想顾客所想，更好地服务顾客
        感恩不是一本花名册
        感恩不是只有感恩节
        感恩不是表演，不是口号
        感恩不是装出来的，是要发自内心

        懂得感恩成就自己

        导购员是否要怀一颗感恩之的心呢？有的人是持反对意见的，认为迂腐而又过时，充其量也就是在嘴上说说，博一个名声而已。这种销售员将企业的销售行为当作一种单纯的利益交换，他们认为在市场经济环境下，你买我卖，互通有无，各取所需，有什么可感恩的啊？那顾客买了我的产品，是不是也要向我感恩？让我们看看“推销之神”是怎么做的。
        在“推销之神”原一平的奋斗史中，最受人们推崇的是三恩主义，即：社恩、佛恩、客恩。
        原一平是明治保险公司推销员，今日能成为保险巨人，并被尊称为“推销之神”。他从不傲慢自大，反而谦冲为怀，口口声声感谢公司的栽培，没有公司就没有今日的他；原一平十分尊敬公司，晚上睡觉脚不敢朝向公司之方向。这就是“社恩”。
        原一平一生成长的历程，除了自己刻苦奋斗外，还有贵人串田董事长等其功不可没。不过，他内心里最感谢的是启蒙恩师吉田胜逞法师、伊藤道海法师。因为没有他们的一语道破及指点迷津，或许原一平还只是一名推销的小卒呢！这就是“佛恩”。
        谈到“客恩”，就是对参加的客户心怀感谢之心，对每位客户有感谢的胸怀，才能对客户做无微不至的服务。据原一平自称：他的所得除１０％留为己用外，其余皆回馈给公司及客户。
        就是在这三恩主义的指导之下，原一平才取得了那么多的成就。推销是一条孤独而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都远远超过其它行业。然而，独一无二的原一平，却用自己的感恩心态加上汗水和勤奋、韧力和耐心，走过了这条荆棘路，创造了世界推销史奇迹。
        对销售员来讲，内心深处的感恩是你一切行动的源泉。不愿奉献的人，缺乏感恩的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。
        每个人都可以成为你的潜在顾客，关键是你对他们奉献了多少。如果你认识不到服务他人，就是成就自己的道理，你就不能最大化地满足顾客的需求。要知道，站在顾客的角度往往更容易把问题搞清楚，更容易知道顾客的准确需求，顾客是一切问题的中心。如果顾客不能感觉到你的关心，你就无法用产品去满足他们的需求。与顾客分享产品是一件让人愉快的事，因为顾客会因为产品而美丽和健康，这正是你感恩的核心之所在。
        某零售品牌招聘店面导购员，应聘者如潮，中专刚毕业的小王，也抱着试试看的心理加入了应聘者的行列。

        “我们还要进一步考虑你和其他候选人的情况，如果有消息，我们会及时通知你。”这几乎是招聘人员的标准面试结束语。走出面试考场的时候，他向为他开门的门卫鞠躬说了声“多谢”。刚走出没多远，门卫突然叫住了他，并告诉他说：“请你等一下，面试官要见你。”

        接下来的事情就完全出乎了小王的意料，他竟然被面试官告知已经被破格录用了。小王愣住了，他疑惑不解地问那位面试官，也就是他现在的上司：“能告诉我您录用我的原因吗？”上司笑着说：“尽管你还缺乏工作经验，但是你很有实力；而且更为重要的是，在所有求职者中，你是唯一向门卫说谢谢的人。一个懂得随时感谢他人的人，相信做门店销售一定会更好地服务顾客。”

        有时候，导购员与顾客的交往，好像总也摆脱不了埋在心底的某种商业味道。这种“铜臭”感觉很容易成为与顾客稳固关系的障碍，甚至有的顾客会认为导购员就是打着“感恩”的旗号，在赚取顾客的钱财。

        其实，顾客与销售员交往的过程，不仅是产品的交易，更多的则是一种心理上的体验和感受。顾客希望在购买和使用产品的过程中，能够与销售员共同分享产品给自己可能带来的利益，分享产品的使用心得，分担需求没有得到充分满足时的苦闷，分享需求得到满足之后的欢乐和喜悦……同时，顾客作为导购员可以信赖的朋友，他们也乐于品尝和分享导购员的奋斗艰辛和成功喜悦。导购员只有真诚地向顾客奉献自己的感恩，将顾客作为销售中的伙伴，共同分享哪怕是产品的一点使用经验、一点温馨提示或者对未知领域的一点探索，这些都可以拉近与顾客的距离。如果顾客与自己能够有朋友式的心灵沟通，这种沟通就会更顺畅、更自由，导购员对顾客的感受恩也就会更到位、更真切。

        一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台服务员回答说：“对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，服务员又说：“但是，让我来想想办法……” 。他当然不忍心深夜让这对老人出门另找住宿，而且在这样一个小城，恐怕其它的旅店也早已客满打烊了，这对疲惫不堪的老人岂不会在深夜流落街头？于是，好心的服务员将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的，但现在我只能做到这样了。”老人见眼前其实是一间整洁又干净的屋子，就愉快地住了下来。

        第二天，当他们来到前台结账时，服务员却对他们说：“不用了，我只不过是把自己的屋子借给你们住了一晚——祝你们旅途愉快！”原来如此。服务员自己一晚没睡，他就在前台值了一个通宵的夜班。两位老人十分感动，老头儿说：“孩子，你是我见到过的最好的旅店服务员，你会得到报答的。”服务员笑了笑，说这算不了什么。他送老人出了门，转身接着忙自己的事，把这件事情忘了个一干二净。没想到有一天，服务员接到了一封信函，里面有一张去纽约的单程机票并有简短附言，聘请他去做另一份工作。
他乘飞机来到纽约，按信中所标明的路线来到一个地方，抬眼一看，一座金碧辉煌的大酒店耸立在他的眼前。原来，几个月前的那个深夜，他接待的是一个有着亿万资产的富翁和他的妻子。富翁为这个服务员买下了一座大酒店，深信他会经营管理好这个大酒店。
这就是全球赫赫有名的希尔顿饭店首任经理的传奇故事。

        只要你真心地为顾客服务，心怀感恩之心，顾客也会感知你的恩情，而你的所得会远远大于你付出的恩情。

作者介绍：
       
        本文由门店管家™实战培训机构“快乐成交™”品牌课程创始人王延广老师完成，王延广系知名门销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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