王延广的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交
　　
　　第十章
　　
　　如何给顾客附加推销
　　
　　
　　
　　开单成交，完了我们应该干什么？送客吗？大错而特错！顾客买一款为什么我们不让他买两款买三款呢？如何给顾客附加推销？
　　
　　
　　第一节
　　
　　附加推销的含义
　　
　　
　　
　　产品的附加推销，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季产品多、打折销售中客单价低的情况下，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设计一套有效的附加推销话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。
　　
　　很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。像肯德基、7—11一类的连锁门店在接待顾客的过程中，非常的注重附加推销。每当在肯德基点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问：先生，要不要试一下我们最新的无双翅剑呢? 或者是：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！由此看来，具体说附加推销它有三层含义。
　　
　　1、顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其它相关产品，引导顾客消费。
　　
　　2、如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的顾客或业务关系，连锁带出一系列新的业务增长点。
　　
　　3、顾客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾客的关注，并请顾客随时再来选购。
　　
　　记得有一次在商场买衣服，当我准备付款时，店员问：先生，母亲节到了，要一套XX作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4—5个人会接受，这样你的销售额很轻松的就增加，这也就是附加推销，不过做好附加推销也是讲究一定技巧的。从这个小小的案例我们不难发现附加推销的延伸意义有五点。
　　
　　1、把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候。
　　
　　2、给出一个简单但是可以打动人的理由。
　　
　　3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。
　　
　　4、附加介绍的产品，一般是你有把握的产品，否则顾客会把先选定的产品一并放弃。
　　
　　5、介绍完附加的产品后，不要多说话，看着顾客，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。
　　
　　
　　
　　【经典案例】顺水推舟的销售
　　
　　
　　
　　一位60岁左右的女顾客光临一个珠宝专柜，想购买了一枚钻戒，交款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是转了半天也没有找到。“言者无心，听者有意”，这个店员询问了她女儿的一些情况后，马上拿出了专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨，这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。”
　　
　　顾客一听眼睛一亮，接过手包仔细看了看，很爽快地又购买了该专柜的一款银饰品，然后高兴地拿走了赠品——手包。
　　
　　这个店员能够根据顾客一句无心的话语，发掘出商机，进而附加推销了自己的产品，她的方法值得我们每一个人学习。
　　
　　附加推销也不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘了顾客的需求后有目的性地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附加推销的成交率。再回到我们的店面，顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系定位为肤浅的买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈，这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会做到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，我们就应当为其推荐，本专柜没有可引领至其它专柜，不应消极对待，丢掉有可能会达成的销售。
　　
　　附加推销对店员又有了一个更高的要求，那就是要求店员对产品的搭配非常熟练，才能专业地为顾客搭配出他已购买产品的相关配件。介绍某些产品，以配衬顾客刚选购的产品；利用公司的宣传小册子或促销单向顾客推介。
　　
　　附加推销这一销售方法，各行各业的门店都可以运用，服饰业是附加推销比较典型的行业。附加推销中切忌过分热情，让顾客有硬性推销之感，切忌有不悦的态度或对顾客冷言冷语，切记不可过于催追。卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才叫卖；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个顾客卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，此前我在在浙江嘉兴为雅莹女装品牌做培训的时候，闻悉在本次营销大会上有一个重要的分享活动就是，旗下的某个店长分享她对一个顾客如何销售出64件产品。在听过我的培训之后，他们营销人员告诉我这个记录已经被打破了，最新记录是一单销售76件。天外有天，人外有人！（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　
　　
　　
　　第二节
　　
　　怎样把握附加推销的时机
　　
　　
　　
　　【顾客心理】“贝勃规律”
　　
　　第一次刺激能缓解第二次的小刺激──这种规律称为“贝勃规律”。
　　
　　有一个关于“诱敌深入法”的有趣实验。人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。
　　
　　一个人右手举着300克重的法码，这时在其左手上放305克的法码，他并不会觉得有多少差别，直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异，即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。
　　
　　经常会在街上看到这样的情形，一家商店门口拉上了一条安全带，控制进入商店的人数，而店门外，准备入店选购的人居然排起了一条“长龙”。这在到处打着“不计成本、疯狂减价”标语的步行街，简直是“奇迹”。看着一堆人大包小包地“满载而出”，很多顾客都被打动了，跃跃欲试地排了队，准备进去“洗劫”一番。好不容易轮进去了，却惊讶地发现：里面都是一些质量并不怎么好，但原价却是奇贵的物品。当然，那些物品是以2折的低价发售的。但即使是2折，也觉得它们并不值那个价。
　　
　　有些顾客会提出疑问：“应该不是吧？这条街我经常逛的，这家店新货上市时，确实是那个价格的，而且都不打折。他们平时真的是门可罗雀，但一换季，就打折打得很厉害，那时就会人满为患啦！”
　　
　　 “你说对啦！他们就是这样成功地吸引了你的注意，对不对？你想想，折扣越多，你是不是越兴奋？而同一折扣的话，你会对原价1000元，现在2折销售的物品感兴趣，还是对也是2折销售，不过原价是100元的物品感兴趣？”可以说，那个商店完全就是利用贝勃定律来赚钱的。谁都知道，相比100元2折发售的物品，绝对是原价1000元打2折的物品更吸引人的眼球，这让人们更有“物超所值”的感觉。真正高明的商家，会按照奇贵的“原价”销售一段时间（哪怕不赚一分钱）后，才进行轰轰烈烈的“减价销售”。其实，前面的原价销售，就是为之后的“让利促销”作铺垫的。
　　
　　当顾客一开始自主地购买了一些产品后，你这时再做附加推销，顾客都会不由自主的很容易接受销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！同时已经花了钱了，再花一点对他也没有什么感觉了，顾客会购买你附加的推销，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　
　　从影响顾客心理的贝勃规律中，我们总结出附加推销的六大时机。
　　
　　1、当顾客选中单件时
　　
　　道理很简单，买东西是要搭配的，只选一件代表顾客出门一般还会再选一件配搭的，何必要顾客出门去别家找呢！主动热情为顾客进行搭配是我们的一项服务，购买与否是顾客的事情。
　　
　　2、店内有相关配件时
　　
　　一般配搭的包饰、皮带、饰品等是现代人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
　　
　　3、有促销活动时
　　
　　这是促进顾客附加销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒顾客：机不可失，时不再来。
　　
　　4、上新季产品时
　　
　　无论是新季产品还是新产品时，我们都有必要在附加推销的时候介绍给顾客，附加推荐新款，对顾客也是一种尊重。
　　
　　5、顾客和朋友（同伴）一起购物时
　　
　　在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的店员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的附加推销。
　　
　　6、当顾客在店中等候时
　　
　　无论顾客在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响顾客的机会，这个时候的附加推销，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和顾客聊聊天，增进一下感情。
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　第三节
　　
　　附加推销的方法和注意事项
　　
　　
　　
　　附加推销的方法有以下六种：
　　
　　1、运用陪衬式
　　
　　很简单，就是相关的产品搭配和饰品搭配，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。
　　
　　2、朋友家人推广式
　　
　　告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
　　
　　3、补零式
　　
　　“产品是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100整”。
　　
　　找那些零钱干什么，顾客可能也显麻烦。
　　
　　4、新品推广式
　　
　　在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（附加推销）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
　　
　　5、促销推广式
　　
　　连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
　　
　　6、款式收藏式
　　
　　对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手，店员不失时机地建议顾客可以都“收藏”了，更加方便顾客的换洗。一次，一个店员促使我买下同一款式三个颜色的衬衣时，来了个献身说法：“……我就特别喜欢收藏牛仔裤，而且一买就是一系列地买，现在我已经拥有20多条了，我现在经常梦想什么时候拥有50条……”，我哈哈大笑，不过我想既然非常喜欢，就多买几件。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　
　　
　　
　　附加推销要注意以下六点：
　　
　　1、力求为顾客增值
　　
　　附加推销的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的店员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
　　
　　2、正面积极支持性建议
　　
　　更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，附加销售就是鼓励。
　　
　　3、用实物（模特）展示配搭效果
　　
　　这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的附加销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在店员对顾客开展附加销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给顾客的说服力更强。
　　
　　4、轻描淡写的建议观察顾客的反应
　　
　　在我们对于某种境况下的顾客进行附加推销没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨“附加推销”这把刀。
　　
　　5、不要让顾客觉得你在硬销
　　
　　“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，附加推销就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受的更多，顾客一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
　　
　　6、切记一口吃不成胖子
　　
　　俗话说：得寸进尺。附加推销是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉、反感，这也是顾客购买时的逆反心理。
　　
　　
　　
　　本文由门店管家™实战培训机构（www.wispoo.com）“快乐成交™”品牌课程创始人：王延广老师完成，王延广系知名门店销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。欢迎各零售单位团购王延广老师的最新图书《成交一定有技巧》、《心态决定业绩》以及《门店销售技巧：六脉神剑》、《终端销售实战训练营：情景演练版》视频光碟。订购联系：胡思蒙 0755-86061806 13713804702 QQ：1392509945