个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 王延广
领域： 市场营销 
地点： 广东 深圳
签名： 我有明珠一颗，久被尘劳关锁，今朝尘尽光生，照破山河万朵！
  • 博客等级：
  • 博客积分：234
  • 博客访问：1055088

最新文章

推荐文章

专家文章

王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交（10-1） 2010-07-16

标签： 销售员   顾客   产品   店员   销售   异议处理   王延广  

 

第九章
如何达成快速成交
 
快速成交紧随异议处理之后，我们店员不要误会了，只有等彻底解决异议之后才可以谈成交，这个观念是错误的！我们讲究的快刀斩乱麻，趁着顾客兴奋的劲一刀拿下，本章节将教会你如何快刀斩乱麻。
第一节
顾客的购买动机有哪些
 
只要你摸准顾客的购买动机，其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激，就可以使顾客愉快地掏钱包。
顾客的购买动机有哪些呢？顾客为什么要买一件产品？目的是什么？
1、想得到快乐：每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。
2、想拥有漂亮的东西：人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西de 理由。
3、想满足自尊心：每个人都有希望得到别人赞美他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要店员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买产品。
4、有模仿心和竞争心：很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢！
5、有表现欲和占有欲：有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。
6、集体心理：别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当店员举出顾客所熟识的人都已拥有这一产品时，顾客怎能不动心呢?
7、好奇心：从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。
8、冲动：受店员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种产品。
其实很多时候店员要学会换位思考，假如你就是当时的顾客，你会为了什么而购买一件产品呢？抓住这一心理去和顾客谈成交不久更有把握吗？（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
 
 
第二节
快速成交的时机和注意事项
 
 
在零售终端，我发现有很大一部分店员，由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘；同时，还有一部分店员不注意与顾客成交时的一些细节，顾客最终把伸向钱包的手收了回来。怎样避免这些？
 
快速成交的时机
 
顾客在什么时候就已经从内心里决定购买了，只是还有些“鸡毛蒜皮”的顾虑呢？店员如果能准确把握这一时机，你肯定是屡战屡胜。
1、顾客不断点头。
2、顾客突然不再发问。
3、顾客开始询问购买数量。
4、顾客不断反复问同一问题。
5、顾客谈到有人买过此产品时。　
6、顾客开始谈价格与付款方式。
7、顾客话题集中在某个商品上。
8、顾客注视产品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找店员寻求帮助，再仔细了解产品；二是不要买了，想要离去。
9、顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。
10、顾客进行沉思，或者把身体移过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果。
……
以上都是顾客十有八九已经想买的时候了，店员一定要把握良机。
 
快速成交注意事项
 
以下的一些注意点是店员经常犯的，自己对照一下，建议你慢慢改掉。
1、快速成交时不要提“钱”字
每一位店员要明白一点，那就是我们给顾客提供的是服务，是在推销我们自己，顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意，千万不要提“钱”字。
2、快速成交不要提“买”字
店员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖，成交的时候，店员要有这样一种感觉，我又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。
3、快速成交时永远不要问顾客“要不要”
我发现很多店员出现这样的一个错误，就在快要成交的时候把事情整黄了，记住：我们永远不要问顾客“要不要”；如果你这样一问，有可能就动摇了顾客的购买决定，所以你要做到快速成交。
4、快速成交时不准表现太“开心”
在深圳，有几次在商场购物，在我表示开单、打包的语言后，我发现店员的脸上马上露出灿烂的笑容，掩饰不住内心的喜悦，看到此种状况，我的心总是凉半截，心想又被狠宰了一次。
另外一次逛街，发现一个我喜欢某品牌全场3折大促销，我太高兴了，冲进去狠狠买了几件，算完520元，我对那个结账的老板说，都是熟客了，算个整数500了，不想老板抬起头看我的时候，发现他眼里泛着泪花，哭着鼻子对我说，大哥，别还价了，我都快亏死了，清仓不干了。那就开单吧！
店员在门店表演的就是一个谈判手，最成功的谈判手就是：本来对手上当了，还要让对方觉得赚了！所以，每一次成交后不要过早喜悦！像上面两个例子中，店员表现绝然不同，结果给顾客的心理感受也是不一样的；很显然，第二位更高明！
5、快速成交时不准聊天
在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈的，否则给顾客的感觉很不好；认为你是为成交而成交，你之前为他提供的服务，说过的话就显得很虚伪了；另外你一边成交，一边聊天的话是很不尊重顾客的，很有可能就因为这顾客给你来一句，我再看看吧，结果溜了，你不就前功尽弃了吗？
 
第三节
快速成交的方法
 
塑造痛苦成交法
 
对于顾客来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但如果我们能将不买某件东西的痛苦塑造成比花钱的痛苦还大，顾客同样会愿意和我们成交。这就要考验店员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有两分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有五分痛。一是他没有时间到医院排号，二是医生会采取医治措施，反而会加大牙痛；另外，到医院治疗花钱会比较多。所以当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有八九分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果店员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客一定会选择购买。
 
【经典案例】塑造痛苦，成功卖出大单
有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险店员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。
大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
小张：你能告诉我为什么不买吗？
大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定那个东西可买或可不买时，会问自己一句话“不买不可以吗”，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？
大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？
小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！……
经过这一番对话，最后大姐终于答应了。
这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态？小张是如何塑造痛苦的？
尽管顾客在掏钱时有点心痛，尽管顾客还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给顾客，也一样可以促使顾客购买。这个例子充分说明：购买就是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程，受这种心理的影响，顾客在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮顾客的心理防线，促使他们成交。
帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助顾客想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）

推荐
我有明珠一颗，久被尘劳关锁，今朝尘尽光生，照破山河万朵！
类别：销售技巧 |   浏览数(3745) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。