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　“第三个梦是脱光了衣服和表妹背靠背地躺在一张床上！”，姑妈一听，平时比较喜欢这个小伙子，马上说：“太好了！该翻身了！”
　　秀才一听，喜出望外，鼓足劲头，立马进京，不出意料，得中头名状元。
　　
　　在异议处理方面，最多最难处理的就是价格异议。不少的店员在销售业绩不够理想的情况下，可能会说出顾客觉得我们的价格太高了之类的话，在这类店员的眼里，如果价格卖的便宜的话，他好像能大显身手一番，其实这种认识仅仅是个业绩不够理想的借口。
　　
　　【经典笑话】价格卖低了，也是悲剧
　　2007年11月10日，重庆沙坪坝区家乐福商场进行10周年店庆促销活动，原价每桶51.4元的菜子油特价只卖39.9元。凌晨4点多，就有大量市民前往排队等候，上午8点40分超市开门营业时，大量市民涌进抢油，货架倒塌造成踩踏伤亡，现场死3人，伤31人。结果是超市勒令关门，开始协商赔偿！
　　各位，价格卖的低了，也是悲剧！
　　
　　【经典案例】价格的高低并不决定顾客的购买
　　在上海的恒隆广场，我一次逛到一个卖包的品牌店里，指着一个挎包问店员：
　　小姐，这个包多少钱？
　　10600。
　　我数了数几个零，一万零六百，没敢说出贵。
　　旁边看到一个钱包很喜欢，问：小姐，这个多少钱？
　　八千，小姐回答。
　　我在那个店里观察了20分钟，没有听到一个顾客说，这么贵啊、打几折之类的话。如果我们的购买力不够的话，即使打个五折，一样不会购买，打个一折呢？你会买吗，一个钱包打一折八百块，狠狠心买了一个回去。同事一看，马上问：
　　哎呀，不错啊，LV的钱包，多少钱买的？
　　800，一折特价。
　　这么便宜，假的吧！
　　真的！
　　真的，怎么会这么便宜？
　　这就说不清楚了，真的也变成了假的。
　　顾客在做出任何购买决定的时候，首先考虑的是这件产品相对于这个价格是值还是不值，而不是简单的价格高还是低。一件衣服标价五千块，如果在目标顾客的眼中是值得的（品牌、装修、陈列、款式、服务），那就没有什么价格问题，同样一件衣服标价五块钱放在路边的地摊上，很多的人也未必马上买单。
　　店员自己首先就得有价格高低并不是决定顾客买不买的唯一因素这样的心理准备，这也是顾客的心理。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　【顾客心理】凡勃伦效应
　　 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。
　　有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
　　这个人去了，在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来，他说：
　　“它最多只能卖几个硬币。”师父说：
　　“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：
　　“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。”师父说：
　　“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”他去了珠宝商那儿，他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：
　　“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：
　　“我们出20万、30万！”这个门徒说：
　　“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。他回来，师父说:
　　“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果你不去要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
　　在这个故事里，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。
　　我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的产品流通，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类产品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
　　随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为产品或服务上的声誉，使产品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对产品的好感。
　　这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　
　　第三节
　　异议处理的原则有哪些
　　
　　具有了良好的心态以后，在处理异议时我们要把握以下三大原则，因为顾客异议的提出，不受时间、地点的限制，不受店员的控制；店员可以控制的是他自己处理顾客异议的时机和方法。
　　
　　原则一：准确选择处理时机
　　顾客的情绪与态度。
　　推销进程与发展阶段。
　　异议性质及其与推销主题的关联性。
　　顾客异议强度与迫切性。
　　
　　原则二：尊重顾客异议原则
　　1、不论顾客的异议有无道理和事实依据，店员都应以温和的态度和语言表示欢迎。
　　2、善于倾听顾客的异议，不要轻易打断顾客讲话。
　　3、在提出对顾客异议的处理意见之前，可以沉思片刻，让顾客感觉到你很重视他的意见并经过了认真考虑。必要时，店员可以简单概括和重复顾客异议。
　　
　　原则三：不争辩原则
　　争辩是销售的第一大忌，不管顾客如何批评我们，店员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法。争辩则会拖延甚至葬送销售进程；因为与顾客发生争辩，很容易使顾客感到他没有受到应有的尊重。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，店员都不能表现出轻视的样子。店员要双眼正视顾客，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子；店员要常常换位思考，从顾客的角度来处理顾客异议。
　　
　　【经典案例】
　　准顾客：你们的售后服务怎么样？
　　店员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为 “消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
　　准顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办……
　　店员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
　　准顾客：是吗？
　　店员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。
　　准顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你。再见。
　　店员：唔？……
　　表面上看，这个店员对顾客提出问题的解释应该说翔实全面无懈可击，而且几乎是脱口而出，抢先回答了顾客的问题，他流畅的话术再一次得到了淋漓尽致地展现。在这样的对话结束后，店员甚至会有一种强烈的成就感：觉得自己在异议化解话术的学习中所付出的努力没有白费，终于找到了用武之地；同时，也可能为自己能够在顾客面前展示敏锐的智慧而欣慰不已。
　　但为什么顾客最终仍然没有兴趣继续话题呢？主要原因是店员将对话的焦点放在自己，而不是在顾客身上。一方面，在没有弄清楚顾客问题的真相时（甚至有时候顾客的异议是假的），就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重，认为店员回答不够严谨。心理学研究表明：人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认，确认问题的过程可以体现回答者的重视程度。另一方面，人们在提问时确实会出现省略掉一些背景描述，隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者的对异议理解上偏差。为了避免给提问者留下轻率地给出答案的印象，最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。
　　事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确的解决方案更重要！至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。 下面的案例说明了以上观点。