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第三节
　　量身定制的真正含义是什么
　　
　　销售顾问就是顾客的帮手、参谋，是来帮挑选最适合顾客自己的产品的。
　　人们购买房子、汽车、家电产品、体育用品或是服装等其它产品的时候，都会感到幸福和高兴。人们从购买之初就对自己想要的产品充满幻想，在脑子里画好了蓝图，在想象中露出幸福的笑容。顾客购买某种产品时，并不是简单的购物，而是实现盼望已久的梦想。店员要向顾客提出购物的最佳方案，以便顾客实现心中的梦想。
　　店员要有声有色的向顾客描绘最佳方案。店员应该考虑顾客的产品使用能力、个人爱好和生活方式，向顾客推荐最适合的产品，并且向顾客描绘有效使用产品时得到的快乐，这时候就可以很好的提升业绩。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
　　
　　
　　【经典案例】怎样选择合适的床垫
　　宜家目录册给出这样的回答，我想大多顾客都非常容易接受，这是一种量身定制式的建议。
　　顾客一：身高172CM，体重73KG。主要睡姿为侧卧，体型匀称，晚上睡觉时觉得冷。
　　解决方案：一款中等硬度的床垫，记忆海绵能为身体提供完美承托，有包裹感，使人整夜感到温暖。
　　顾客二：身高157CM,体重58KG。主要睡姿为仰卧，臀部丰满晚上睡觉觉得温度舒适。
　　解决方案：一款柔软的床垫，适合其身高体重。5个数是区域给身体精确承托，同时缓解肩部和臀部压力。
　　顾客三：身高178CM,体重78KG。主要睡姿为仰卧，晚上睡觉觉得过于温暖。
　　解决方案：一款硬床垫，适合其身高体重。内装活动袋装弹簧，为背部提供良好的承托。天然材料能消除潮起，保持温度恒定。
　　顾客四：身高172CM，体重73KG。主要睡姿为侧卧，体形丰满，晚上睡觉时容易被同伴打扰。
　　解决方案：一款中等硬度的床垫，适合其体重，并可以缓解臀部压力。内装活动袋装弹簧，即使同伴翻身，也不会影响其睡眠。
　　
　　宜家的这种量身定制就是顾客生活的小顾问，虽然宜家是DIY服务模式，但是它那为顾客量身定制的做法是值得我们每一位学习的。
　　
　　【经典案例】看别人怎么卖电视
　　店员：您说客厅面积有20—30平方米，是吧？要确定适合于客厅的电视机款式，要知道客厅的结构。您家的客厅是什么结构呢？
　　顾客：客厅结构是长方形。以前是在短的一边放置电视机。这次我要挪挪沙发，改变一下客厅的气氛。（店员此时画着长方形）
　　店员：那么我先简单的画一下客厅的结构，然后您仔细的说明一下，好吗？您说客厅结构是长方形的，是吧？（顾客此时也很详细的向店员说明客厅结构）
　　顾客：是的，是这样的长方形。
　　店员：沙发和电视机之间的距离超过了3米。以前您家的电视机屏幕太小，可能看不清楚吧。
　　顾客：是的，现在看的电视是29英寸的，以前电视和沙发之间的距离不太远，看电视没有多大问题。但是为了改变客厅气氛挪动沙发后，电视的屏幕就显得小了，画面也看不清楚。
　　店员：在现在的位置上与家人一起看电视，至少要达到50英寸。
　　顾客：是吧？得有50英寸吧。
　　店员：是的，如果电视机有50英寸，就可以像您以前看电视那样，可以与家人一起欣赏生动的电影。
　　顾客：那么应该选择什么款式呢？
　　店员：厚度较小的背投电视如何呢？这样就可以充分节省空间。它近来受到家庭主妇的广泛欢迎。它的画质清晰，音质好，可以感受到生动的效果。
　　顾客：
　　原来如此，最好是能够产生在电影院看电影那样的效果的款式。
　　店员：
　　这种类型的电视机一般都能达到那样的效果。那一点您就尽管放心。
　　顾客：
　　是吗？具体是什么型号呢？
　　店员：是50英寸的DLP电视机。这种型号在电影迷当中相当受欢迎。（店员把顾客领导推荐的产品旁边）
　　店员：
　　请到这边看。现在您看到的就是普通背投电视机。要不要确认一下电视机的厚度？
　　顾客：
　　好，看看。（店员让顾客直接确认电视机屏幕和厚度）
　　店员：
　　看这边就知道，背投电视机与普通电视机相比，屏幕大两倍以上，但是厚度只有普通电视机的1/3。（店员用手比较背投电视与普通电视的厚度）
　　顾客：
　　是的，真是薄。不过，它会不会很沉？（店员直接抬起电视机试试）
　　店员：
　　这种产品的重量比普通的轻一半左右，我甚至用一只手也可以抬起来。要不要抬起来你看看？（店员抬起电视）
　　顾客：
　　看看，嗯！确实比想象的轻。
　　店员：
　　是的。这种电视机虽然尺寸比较大，但是设计精巧而简练，这是它的特征。您可以把它放在以前的位置，也可以放在靠墙的部位，就像现在看到的一样。(店员展示样品图)
　　店员：
　　在你家的客厅，电视机可以放在两个墙面的对角线上。因为厚度较薄，所以安放的空间可以灵活选择，欣赏距离可以随意调整。
　　
　　上面这位店员是真正做到了销售顾问的职责了，她是在为顾客设计生活的方案，而不是简单的推销产品；专业、细心、主动！这才是顾客最愿意看到的店员，最值得信赖的服务。
　　只要我们真正掌握了量身定制的真正含义，把自己定格为顾客购物的顾问，我想你的服务顾客一定满意；你的量身定制顾客一定接受；你的业绩同样会大大提升。在我们为顾客量身定制时，肯定会有这样或那样的异议难以解决。
　　如何解决顾客异议？请看下一章节的异议处理。
　　
　　本文由门店管家™实战培训机构（www.wispoo.com）“快乐成交™”品牌课程创始人：王延广老师完成，王延广系知名门店销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。欢迎各零售单位团购王延广老师的最新图书《成交一定有技巧》、《心态决定业绩》以及《门店销售技巧：六脉神剑》、《终端销售实战训练营：情景演练版》视频光碟。订购联系：订购联系：胡思蒙 0755-86061806 13713804702 QQ：1392509945