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姓名： 王延广
领域： 市场营销 
地点： 广东 深圳
签名： 我有明珠一颗，久被尘劳关锁，今朝尘尽光生，照破山河万朵！
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王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交(6-1) 2010-07-02

 

第五章
如何引导顾客体验
 
当店员开场完毕进行价值塑造后，接下来要做的就是让顾客体验产品以更好的打动顾客，了解到顾客的需求。这一步对于顾客来讲是非常重要的，以前店员为他们提供的都是一些主观性服务，顾客并不知道自己想要的产品是否真的适合自己，比如：款式、性能等等。如果这个时候顾客能亲身感受一下就更好，因为人都有一种防御心里：别人说的可能不会完全属实！体验打动这一环节是店员和顾客最紧密的交流时期，整个过程的完成需要顾客积极的配合以及自己的真诚帮助。我们该怎么引导顾客体验呢？本章节将会给你答案。
 
第一节
体验营销的含义
 
体验营销是指从顾客生活与感情出发塑造感官、情感、思想体验达到行动的统一和关联效应。“感观”引起人们的注意；“情感”使体验变得个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
产品同质化日趋严重，顾客消费也逐步理性，体验化的销售就变得越来越重要。终端门店的销售工作更是如此，面对比比皆是的同类产品和店面，顾客选谁家的呢？唯有体验才能让顾客更好的信服，也只有这样才能真正打动顾客。
 
感官体验营销
 
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受、兴奋、满足与创造。
 
【经典案例】体验安利沐浴露
 
前不久，，一位朋友给我展示安利的沐浴露。他拿着两个都装着半杯水的透明杯子，向其中一个杯子里滴入一滴市面上的沐浴露，另一个杯子里面滴入一滴安利的沐浴露；接着递给我那个滴有市面上产品的杯子，让我和他一起做用力摇杯子的动作。朋友先让我听两个杯子的水声，结果他拿的那个杯子有哗哗的水声，而我拿的这个杯子听不到水响；再让我比较两个杯子里泡沫的丰富和细腻程度，结果他拿的杯子里面泡沫丰富细腻，而我的杯子里面泡沫很少而且有悬浮物。他自豪的告诉我，安利的沐浴露是浓缩产品，一滴相当于市面上产品四滴。这个时候我又问他:这个产品的去污力怎么样？朋友于是拿着圆珠笔狠狠地在我的手背上画了一个手表，然后用蘸有安利沐浴露的沐浴花轻轻就擦去了我手背上的污质，此时的我对于产品的去污力的怀疑已经打消。
各位，我们要是能向上面那样引导顾客亲身体验产品，给顾客一个足够的感官信任理由，还怕顾客不接纳吗？ （更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
 
 
情感体验营销
 
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，到欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解在特定的场合需要什么样的情感，用什么样的刺激可以引起顾客这样的情绪以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来，认同你为他设计的体验。
 
【经典案例】妈妈是怎样爱上品牌产品的
 
在一次某品牌举办的舞会上，有一个特别节目，就是舞台秀。我听到一对母女的对话。“你妈我活了大半辈子，还没有上这么大舞台走过呢？要是走不好怎么办啊？”女儿拉着妈妈的手说：“妈，您放心，女儿相信你一定能走好，瞧你今天晚上多漂亮啊！”这个时候传来舞台上主持人的声音：“下一位将要上场的某某女士。”随着音乐响起，她缓缓地走上舞台，灿烂的灯光洒在晚礼服上面显得光彩照人，她立刻成为众人的焦点。台下的观众报以热烈的掌声。当她走下舞台的那一刻，她的女儿冲上去，两人紧紧的拥抱在一起。“妈妈，你今天晚上是最漂亮的！”女士的脸上洋溢着幸福的笑容。
正是这种深刻的情感化体验让这位女士坚定地喜欢上该品牌营造的氛围，从而爱上了产品，成为了最忠实的顾客。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
 
 
思考体验营销
 
思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验，从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同。
 
【经典案例】用事实说话
我的一个资深的直销商朋友，拥有多年的市场运作经验。当别人向他提出问题的时候，他并不急着回答，而是拿出让对方信服的有关资料，给对方时间，让他们自己去思考。并且还要向提问的人反问一些问题。有一次，一个朋友问他关于产品太贵是否有市场的问题？他什么都没有说，拿出一组数据给对方，那是我经营的品牌今年的营业额。并且反问对方:如果产品贵，是不是意味着，消费者无力购买，如果消费者不买，这么高的营业额如何产生？后来回想起来还是觉得他的这番话很精彩。
正是通过思考加强了新人对产品对行业的体验，店面的顾客有何尝不是呢？
 
行动体验营销
 
行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与相互作用。行动营销通过增加他们的身体体验，展示做事的替代 方法 、替代的生活型态与互动，和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活，从而挖掘顾客的更深层次的需求。
 
【经典案例】从认识自身工作开始
一个决定加入直销的朋友问我:“我已经决定做了，那么接下来我该做什么呢？”我告诉他:“你要做两件事情:一是自己先体验产品，因为直销的运作理念是从自用到分享，你都不认同的产品是很难推荐给你的朋友的，这也是直销和推销的区别。一个推销汽车的推销员有可能自己并没有买车，而直销产品的分享是建立在自己真实的使用之后的最真实自然的分享。二是参加培训，因为有了生财之道还必须具备生财之能才行。直销作为一门生意，同样需要专业化的运作，没有人天生就会做直销。好在直销都有一个成熟的培训体系在支持直销商。朋友心领神会，开始投入具体的行动。
店员要想充分的让顾客相信自己的产品，就得引导顾客从行动上认识产品，行动的统一是最优说服力的。（更多文章及视频请登录王延广老师的个人主页：http://www.wispoo.com ）
 
 
关联体验营销
 
关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的、把握现在的、展望未来的美好体验。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重、为 社会 所接受及自我实现等高层次的心理需要，让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体。
 
【经典案例】如何刺激顾客潜在需求
 
一次，我和朋友去听一堂美容产品的讲座。与以往不同的是，台上的主讲嘉宾没有从产品的成分含量和效果讲起，而是提出一个问题。他问在座所有的女士，如何让家庭更幸福更圆满？下面所有的朋友都打起了精神，因为这是所有人都梦寐以求的啊。接下来，主讲人娓娓到来，直到最后才推出他今天要推广的产品。他巧妙的让产品和人人都关心的家庭和睦和幸福产生关联，取得了很好的效果。

你要做好门店的销售，店员是不是也要努力寻求一个与产品相关联的切入点，然后引导顾客呢？

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类别：销售技巧 |   浏览数(3651) |  评论(0) |  收藏

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