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高端客户开发技巧2 2009-09-27

标签：销售技巧、市场营销

高端客户开发技巧2

——高端客户的专业行销篇

1、你够专业吗？

推销员形象：没有一句实话，说的话可信度只有两成。

西装笔挺：手提公文包（破手提袋、塑料袋）

脸上挂着很虚伪的笑容，一双发绿的眼睛------全是负面的

顾问形象：收入高，能帮人解决问题，具备专业知识，有修养，说话的可信度达八成-----全是正面的

为何同是给人提建议帮人做决定，两者之间竟有如此的差异呢？

来自美国的专家认为：顾问，聆听为主不抢话，等对方说完话后分析才提出解决方法。

顾问之所以如此，是因为他对自己的专业有足够的自信。因为自信对事业而言，简直是一种奇迹，有了它，你的才能可以取之不尽用之不竭，否则哪怕他再有能力也常常抓不住机会

2、医生如何工作？

第一步：问：哪儿不舒服？病人高度配合

第二步检查：听诊器、压舌片、温度计、血压测量仪、CT、B超等病人非常配合，希望医生准确判断病情。

第三步开药：对症下药，遵照医嘱取药、服药甚至改变生活态势。

3、需求导向的销售流程

准客户开拓-电话约访-初次面谈-探索需求-理财方案设计-呈现理财方案-促成-

客户服务

4、专业，从何入手

微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品作后盾。

（1）优秀营销员的三项基本功：微笑、赞美，腰软

微笑：

“无笑不开店”，“今天你微笑了吗？”

• 笑能把你的友善和关怀有效的传达给准客户，让他对你产生好感，当然，笑必须是发自内心的。

• 笑能拆除你和客户之间的篱笆，敞开双方心扉，达到心灵默契。真诚的笑永远给人愉悦，

• 笑能使你外表看上去更加迷人，使人愿意接近你，进而喜欢你，愿意与你交往。

• 笑能解除双方的戒心和不安，从而打破僵局，切入谈话的主题，化阻力为动力。

• 笑能消除自卑感，使人产生自信心，并把这种自信传达给对方。

• 笑能感染对方，能够创造和谐的交谈基础，容易达成共识

• 笑能建立准客户对你的信赖感，使他愿意对你说出内心真实的想法，达到交心的目的。

• 笑是表达爱意的捷径，能帮你清除对方的误解

• 笑能消除藏在心底的哀伤。让你有充沛的精力去面对客户，你也许会说，我这个人不习惯笑，即使笑起来也很不自然。其实真心的发自内心的笑确实是知易行难，要不怎么说喜剧演员比悲剧演员难当呢？

• 笑也是一种习惯，要养成这个习惯让我们重复37次这个笑的动作吧！

• 闭上眼睛用最舒适方式或座或躺，回忆过去的日子里曾令你很开心，很充实，很感动的事情。哪怕很普通但当时确实给你留下过很深的印象。

• -------当你不由自主笑起来就把他存入“开心金库”

• 继续做：静下心来，轻轻闭上眼睛，先对着墙打开“开心金库”，当你感觉自己的眉毛弯了，嘴往上翘了，眼睛开始发亮了，深深的吸一口气，快速转过身来，看看镜子里的你。

• 啊，一个热情的开朗的脸上布满灿烂笑容的，你几乎不认识的人出现在你的面前，喜欢吗?好，记住这个样子，常常把它展示给别人，你会发现，很多人都愿意和你交往。

赞美：

学会了笑，你就掌握了与人交往的通行证，那么，赞美呢？

• “好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒”

• 赞美是我们搞好人际关系，拓展业务的必备功夫。

• 练习：发现别人的优点，并把它很自然的说出来

• 请--------上台，每个人说出其3条优点

• 请被赞美人谈感受：………….

• 真正的赞美是要发现对方引以为荣的长处，并恰到好处的把它表达出来。别人发现不了的，自己都忽略的东西，最能打动人的心。高端客户的赞美切忌低俗，虚伪，恭维之词。但他们也愿意听好听的话。

腰软：

非形体，指态度：时刻空杯心态，吸纳新的知识

• 试验：一个装半杯水的杯子和一个空杯，哪个杯装的水多？

• -------越是倒空的杯子，装的水才越多。

• 成熟的稻穗就弯腰

• 谦虚，恭敬的态度，高端客户认可。

（2）高端客户促成“秘藉”

大单难促成，有权有钱有势的人不好打交道，但成交大额保单是每一个从业人员终极的梦想。

要想促成大单，首先搞清楚：他不买保险的理由：有钱不需要，生活经历丰富，学识渊博，底蕴深厚，头脑清晰，办事果断，思想独立，有主见，不愿被人左右，强烈的事业心和责任感，不受约束，对不需要的东西没有兴趣。

给他一个买保险的理由：

你不买保险没关系。你有不买的理由，我就有让你买的理由，用简练通俗的话阐述人寿保险的意义。

举例：

• “张先生您刚才说您的经济实力很强，因此不需要买保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车保险了吗？”

• “当然买过保险了”

• “那么您办公室的桌椅买保险了吗”

• “没有”

• “为什么呢？”

• “桌椅很便宜用不着保险。”

• “那你的意思是说，便宜的东西用不着保险是吗？”

• “应该是吧！”

• “打个比方说，人和汽车比，谁更重要”

• “当然是人重要了”

• “您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”

• 不用再说了…………..

（3）分享利益成交契约

成功人士通常办事果断，不拖泥带水，说多了让对方感觉厌烦。成交契约自始自终气氛非常重要，业务员要充满自信，精神饱满，形象专业，举止文雅。场所最好相对封闭，不容易被打搅，清静悠然的茶艺馆、咖啡厅是不错的选择。

• 告诉客户：买或不买都要付出代价

• 听就好，不要多嘴。（过去的艰难，今天的辉煌，孤独，无人倾诉）

• 用脑袋思考，用心去行动

• 讲故事，制造紧迫感

（4）永葆初衷，迈向成功

每个人心里有着对成功强烈的渴望。也许我们的中学和大学时都有很多愿望没能如愿。好像每次成功都只能达到某个程度。然后就停滞不前。从事寿险服务，勤于拜访客户，上级主管的教诲也一一照做，然而总是达到某一个程度的成就后，就遇到瓶颈。成功对于每个人的定义都不尽相同，但真正重要的并不是业绩高低或成为头号业务尖子，或成为公司的风云人物，而是要做一个好人，更要帮助别人成为好人。好人好报，人勤天助！

结束语：是真金就不怕火炼；是钻石就要发光；是雄鹰就该翱翔在辽阔的天空；

是骏马就应该驰聘在广袤的草原！