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这个是为一个处方药招商企业所做的一个培训教材，现与大家共享，望给大家有所启发，共同提高。

序言：精确营销首先要做到的是三知：知己—了解自己，知彼—了解竞争者，知时代：了解市场环境及政策。

    只有建立单品市场模块才能最有效的进行产品的市场策划，最后帮助客户成功，公司实现更大的销售。本模块主要针对企业的内部管理。凡是优秀的大公司都是数据化的，信息化的前提是数据化，先内后外，只有建立在数据化及民主集中制上的策划才最具有销售力。

    如何形成公司特色的单品分析模版，可以从前五位的产品开始分析。

一、 本月总的营销现状

1、产品的销售情况：

    A、各省区销售情况统计表，含月度及累计两个，省区单品分析要算到每一个地区；全国的应计算出前五名的百分比重，前十名的百分比重，前十五名的百分比重，低于1%的省区及其他地区在画饼图时可以合并其他项。省区单品分析以三名为一个统计单位，如前三名、前六名等。

通过以上分析得出市场开发方面的分析及建议。

    B、销售与去年同期的对比分析统计表及折线图：

结合招标情况及医院开发情况有利于分析市场发展趋势，较为准确的预测销量。

2、产品的客户情况：

   A、每个省的客户数量及分布在哪些地区，有利于制定开发目标；

   B、所有客户的销售排名及销售构成，以累计数为准，找出占公司本品销售量1%以上的客户，从1%以内的客户找出占公司本品销售量3%以上的客户，从3%以内的客户找出占公司本品销售量5%以上的客户，并计算出占公司本品销售量的百分比。

客户情况表：

    C、进行客户分级管理，实施大客户管理：比如将5%以上客户为战略客户，3%-5%之间为重点客户，1%以上为优秀客户，这个标准可以根据不同产品进行确定；根据客户制定服务标准，比如拜访、发放公司特设礼品、节日及生日的特色活动、公司的客户年会等。

   D、除此之外，还可以对新老客户进行管理到其开发的医院，具体模块可以在做的过程中定。不管新老客户，最重要是有量才是硬道理。

   E、客户的进货频率分析，尤其是小客户的进货频率。

总之通过以上分析一定要知道客户为什么跟我们做生意，销售量涨跌的原因，并找到办法，对窜货的小户坚决淘汰，医院开发严格“备案制”。

3、产品的终端情况：

   我们的产品到底开发了哪些医院？还有哪些有效医院？能否将管理监控到终端？通过对医院每月销量的监控能有效预测销量，更好的为客户服务，通过对同等规模的医院销售量对比，发现销量的差异，就可以发现销售差异的原因，比如可以做五个科室的产品，某代理商只做了一个科室。这项工作很庞大，可以慢慢推进，并要熟悉医院的销售上量流程及结构，这样才能真正制定好的产品销售建议。

4、产品的全国招标情况及招标后市场空白情况：

   招标成功后如何很好的用好招标的资源快速找到更多的客户，招标之前的客户储备及熟悉是关键所在，但都要先理清数据再说。

二、本产品的存在问题及对策，销售发展趋势预测

   从以上数据得出你的判断及提出建议，有什么问题就解决什么问题，不要受模版限制，但是经念得失一定要总结传播，我们才能少走弯路发展快；如：

1、产品问题及对策（如质量、卖点、包装等）；

2价格问题及对策（底价高、招标价太低等）；

3、渠道问题及对策（市场布局、客户、客户的商业、终端医院的开发现状）；

4、促销问题及对策（促销政策、礼品、学术会议等）；

5、招标问题及对策；

6、其他问题及对策7、销售发展趋势预测

三、下月总的营销目标及分解

1、全国单品：分省区产品销售量：省区单品：分客户产品销售量

2、全国单品：分省区医院开发量：省区：分客户开发市场

四、具体行动计划及控制：

做什么？谁去做？何时做？怎么做？费用多少？需要公司怎样帮助你？

总之一定要目标明确、找到合适的人、在恰当的时间、正确的办法、算好帐、争取上级及公司的支持。

五、市场的培训需求是什么？

没有训练的团队战斗力无法提高，一定要了解团队的培训需求，开展有针对性的培训。

 中国十大杰出营销人   孟庆亮   QQ:353645591   E_mail:43628910@163.com  0731-85525226