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姓名： 孙向阳
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优秀家具导购员成功秘诀(一) 2009-08-05

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   你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近120名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。

一、家具导购员专业销售模式
   在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：
   ★没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解。
   ★没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确。
   ★没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。
   这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：①快速的成立和顾客的信任程度；②寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：
   建立信任－－－－40%
 发现需求－－－－30%
 介绍产品－－－－20%
 促成交易－－－－10%
 （1）建立信任度的核心策略是—建立情感营销氛围
   在世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业是为推崇的服务理念是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好有。用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
   （2）寻找和挖掘客户的需求点
   客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。
   人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问
   ★认同。认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等。
   ★赞美。赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。
   ★转移。转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……。
   ★反问。当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。
   （3）具有说服力的产品介绍
   我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：①产品能够满足客户什么样的需求？②我们能为客户带来什么好处？
   导购员可分为4个层次：
   ★低级的导购员的产品特点，希望客户购买。
   ★中级的导购员讲产品优点，让客户知道。
   ★高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。
   ★顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。
   最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。
   家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
 （4）促成销售
   促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
   ★制造感情空间，让客户参与决策购买。
   ★不要再主动制造新的问题。
   ★尝试多次促成，迅速达成交易。
 

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类别：渠道管理 |   浏览数(5163) |  评论(0) |  收藏

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