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姓名： 孙向阳
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理 
地点： 广东 深圳
签名： 真正的内涵，需凭心观品。18970088746  8time@163.com
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家具商场经营思路与营销利润倍增策略(二)孙向阳 2009-03-27

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　2、优秀导购员是提升利润的源泉
　　优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下： 
导购员工作日报表
填表人：                                                   填表日期：
项目
过程
今日客流量（本区域）
上午

合计

下午
成交率
上午
成交次数

上午
金额：
下午
成交次数

下午
金额：
客户意见反馈
产品品种、价格、花色、款式等：
缺货商品登记

竞争对手状况（市场领先者）
营销、服务、广告、产品、价格等
最成功的一件事

感触最深的一件事（或一句话）

自我激励
您近期在哪些方面有了进步和提高或存在不足
销售目标达成
今日目标


实际完成

月目标


实际完成

营销格言
1、目标决定行动方向
2、不要等待机会，而要创造机会

　　三、家具经营的获利策略
　　1、家具企业营利八大模式
　　主要有：1、客户解决方案––提供配套家居服务。2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。
　　2、家具企业总经理必须思考的5个问题
　　1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。
　　2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。
　　3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。
　　4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。
　　5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。
　　四、家具经营提升利润5个关键问题剖析
　　一、如何提升商场的竞争力？
　　答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。
　　二、如何提高商场的家具销量？
　　答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。
　　三、家具经营管理有何策略？
　　答：简而言之，有九大策略。
　　1.品牌管理策略；2.物流采购策略；3.顾客管理策略；4.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危机处理策略；9.防损管理策略。
　　四、如何更好处理积压家具的策略？
　　答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。
　　五、民用家具销售中，产品分布的规律？
　　答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。
　　六、如何最有效向客户介绍家具？
　　答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。
　　家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。
类别：店面销售 |   浏览数(5207) |  评论(0) |  收藏

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