二维工程销售策略（1）工程市场分析策略 _ 张旭东的专家文章

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二维工程销售策略（1）工程市场分析策略 2010-08-15

净水器市场最近3年，得到了蓬勃发展，俨然成为当下投资热点之一，而作为净水器主流销售渠道之一的工程市场，更是得到了厂家集团和经销商集团的重视，但，鲜有相应的借鉴资料可供学习，笔者以前也写过《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》，不过，很多朋友反映，写的太笼统，让人无从下手，因此，笔者将结合对一些朋友培训过程中，形成的资料，整理出一些，以供大家参考，希望对想要操作净水器工程市场的朋友们有一点点帮助。

嘀铃铃。。。。。。电话响了起来，张旭东接通了电话，从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。

“您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训，现在，我们在苏宁的销量已经攀升到第一了！”

“哦，是吗，那要恭喜您了，都是你们自身的努力，我只是一个外界刺激因素”张旭东道。

“今天，又要请您帮忙了”金晓裳说。

“什么事呢”？张旭东问。

“是这样的，最近通过努力，有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识，约在下周见面，您知道的，我做净水器零售还可以，但，对于净水器工程市场却很欠缺，所以想请您指导一下”金晓裳说。

“哦，净水器工程市场的操作比较系统，且流程长，没办法给您在短时间内用三两句话讲完，这样吧，结合您的项目进行，将净水器工程市场的全程操作流程，分解开来，成为若干环节，分段交流，这样既不累，不耗单次时间，也给你留下思考、整理的时间，您看可以吗？”张旭东问。

“当然可以，非常感谢您，张经理”金晓裳道。

“呵呵，要想操作好净水器工程市场，一定要把握住净水器工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，净水器工程市场的特性如何，掌握净水器工程市场分析策略，这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。” 张旭东说。

“哦，只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性，不知道所谓的工程市场特性，指的是什么”金晓裳疑惑地问道。

“不急，先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。

金晓裳回答：“好的，据我了解，第一，工程市场很大，我1年在苏宁的30个门店，将近80号人，销售额也就4百万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导；第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水器不多见，第四，净水器工程市场虽然大，但，好像大部分项目都不上净水器，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”。

“说的很好，首先，净水器产品的第一个特性就是非必用品（至少在目前这个阶段），所以，绝对不会所有的项目都上净水器；其次，净水器这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了；再者，工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，“所以，请切记：净水器从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想！那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”张旭东道。

金晓裳大悟道：“怪不得，我让业务员按照扫街方式去跑，回来后，他们都说，甲方不需要，开会讨论，也摸不着头脑，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后都跑了，张经理，说真的，成立工程部，我花了不少钱，没有成果，让我很失落，但人员的流失让我更苦恼啊！” 。

“嗯，非常理解。至于业务开拓不出，这只是原因的其中之一，等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后，就会知道，您若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部了，毫不客气地说，您以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水器工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本”张旭东回答说。

张旭东喝了口水，接着道：“净水器第二个特性是：财富分配的道具（中国式说法），再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但，要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”

“这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路，即使，他有时是有效的”

“咯咯，财富分配道具，张经理，这个词，挺有意思，既让人听的懂其中三味，也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。

“好了，别说玩笑话了，让我们来回顾一下，我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性：

1、净水器是工程项目锦上添花的产品

2、净水器是一个财富分配道具

牢记这两点，为的是知道对于工程市场，我们的净水器对于采购商、消费者等的价值在哪里，我们要传递给他们的价值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他对于采购商的价值是。。。，对于您马上见面的负责人的价值是。。。，这些是您需要着重阐述的，并结合着财富分配策略”张旭东道。

“谢谢，太谢谢您了，张经理，如同醍醐灌顶，也就是以利诱人，以理服人，以情动人，三管齐下”金晓裳开心的说。

“您很聪明，总结的很棒，与您交流，教学相长啊”张旭东也笑着说。

“刚才说的2点是我们做工程市场最核心的部分：价值定位。接下来，我们要做的是：把握市场氛围。”

“我们需要对本地市场的净水器工程现状进行整理，并未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。”

“还有就是，可以预估工程市场份额，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要像您前期那样，对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头赚点钱不容易，但，花钱还是很简单的”

“关于投资技巧，不属于本次范围，而且您也经商多年，我就不展开说了”

“我这里有张表，马上传给您，您看总共三大块，表的内容比较清晰和简单，我就大概给您介绍下。。。。。。”张旭东道。

工程市场现状与未来分析表

现状分析	本地净水器工程市场发展阶段	未来分析
有没有已建项目谁建设谁供应建设原因分析好的影响有哪些坏的影响有哪些	导入期不完全竞争期充分竞争期垄断期	天时地利人和
有没有在建项目混沌需求阶段采购酝酿阶段采购设计阶段公开招标阶段	净水器潜在工程市场分析高品质商业项目高品质住宅项目机关事业单位办公楼高品质酒店宾馆企事业单位福利	市场趋势力度节奏氛围