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　　经常有朋友问：张旭东，怎么好久没有看到你写文章了？因为这半年来我一直在研究一种新的工程业务方法，并以此指导工程渠道开发工作，就目前半年的实践看（截止目前为止，一共做过3次公关活动，接触了近40家各区域的房地产公司），这种【跨界·财智沙龙】是一种费用低、效率高、效果好的全新工程业务开拓方法，非常有参考价值，今天我将跟对工程业务感兴趣的朋友分享一下这半年时间的切身体验，谈谈如何高效开拓工程渠道？

　　首先我们来看看，我们目前面临的问题。

　　由于诸多国际国内因素影响，中国建材、家居、家电三个行业的销售集体滑坡，细数其三个主要销售渠道，工程业务萎缩，零售渠道下滑，电商还处于发展阶段无法带动整体走量。（见图一）

　　1、零售市场。

　　今年以来，社会消费品零售总额增速已经连续8个月呈现下滑趋势。其中，限额以上企业（单位）家电、日用品、化妆品、粮油食品、饮料烟酒、服装鞋帽、针纺织品等14大类商品零售均呈现不同程度同比增速放缓甚至出现同比高个位数下滑情况。

　　目前中国各零售终端集客力集体下滑，客单价同比下滑，据此趋势，在物价上涨、居民增收压力加大、消费信心受挫的情况下，零售渠道低迷态势短期内恐难改观。

　　2、电商。

　　虽然前段时间家电三国杀闹的沸沸扬扬，但网络交易市场相对于线下，其比重依然不大。

　　据统计，2011年中国网络零售市场交易规模突破8000亿元，达8019亿元，同比增长56%。中国电子商务研究中心的最新数据显示，2012上半年我国网络零售市场交易规模为5119亿元，同比增长46.6%。

　　报告显示，天猫商城以占47.6%的市场份额排名第一。京东商城名列第二，市场份额为20.5%。第三位腾讯B2C的市场份额仅为3.8%，而后续3－10位排名依次为：苏宁易购、亚马逊中国、凡客诚品、库巴网、当当网、易迅网、新蛋中国。

　　3、工程渠道。

　　其实，建材、家居、家电都属于住宅配套产业。房地产行业的动态直接影响这3大行业的发展状态。

　　2012年1-6月商品房屋销售面积约4亿平方米，减幅由1-2月的14%逐月收窄为10%，5、6月分别环比增加15%和52%。其中商品住宅销售面积3.53亿平方米，减幅由1-2月的16%逐月收窄为11.2%；商业用房、办公楼销售面积同比小幅增加，增幅分别为2.5%和7.1%。各类开发房屋销售面积增幅均低于去年同期。

　　但，自6月新建住房价格和二手住房价格均止跌企稳，预计下半年房地产市场将逐步企稳并保持稳定发展。

　　自2002年始，政府就发文推广精装修房，从节能减排、环保、噪音控制，材料浪费等方面，政府始终鼓励修建精装房。

　　作为国内精装修住宅的发源地之一，广州精装修住宅在市场上的占比一直处于较高水平，搜房网的《2010年广州地区入住及新开楼盘分析》显示，2010年，广州装修楼盘已经占据了总量的近75%。而据一些机构的预测，2012年在楼市不景气的情况下，更多的选择开发一些不带装修、价格相对较低的产品，希望销售情况有所改观。广州市场上精装房的比例或许在50%。

　　由此可见，对于大部分建材、家居、家电从业者来说，工程渠道依旧萎靡。

　　经济下行，销售滑坡是目前国内大多数行业所面临的共同问题，也成为很多行业发展的拐点，顺风期不是企业拉开与竞争对手差距的好时机，逆风期才是，面对相同的外界环境，消极的保守策略稳健有余，但侵略性不够，积极的防守策略才是上策。

　　在行业顺风期时，我们可以不注重效率，只要有足够的扩张速度就足够形成规模优势，投入80金币会得到120金币的回报，在行业逆风期时，效率要重于速度，因为此时，投入120金币，可能得到的回报只有80金币，中国经济即使已经触底，但反弹可能还需要漫长时间，这是一个消耗战，一分钱必须掰成两瓣用，只有囤积足够多的脂肪、减少消耗才能顺利过冬。

　　效率为王的时期到了。

　　接下来，我们仅从企业运营的角度来谈谈当前中国建材、家居、家电三个行业积极的防守策略，在运营中我们着重交流如何优化销售模式。仔细分析工程市场，我们可以得出结论：房地产不景气，不是行业不行，而是受调控影响，需求暂时被抑制。所以，还没到讨论工程市场做不做的时候，当务之急是如何多快好省地做好工程市场？（见图2）

　　首先我们来看看工程市场的三要素：关系、模式、执行。在工程市场中，关系是所有营销策略的基础，关系分两种：

　　1）购销关系。双方地位不对称，一般工程项目的操作方只能做到这种层面。

　　2）合作关系。供应商倡导价值营销，而不是品牌商的搬运工，在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。

　　从某种意义上说，工程业务，关系决定成败。

　　那我们如何建立与甲方的关系？（见图3）

　　做过工程渠道的朋友们都知道，一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯，如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，无法做到科学的工程业务管理，谁能保证接触一个项目就能做成一个项目？这可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作为工程业务管理来说，必须要有一个基本面（多个在谈项目）才能谈上科学的业务管理，只有科学的业务管理，才能有效的配套公司资源，包括预算。

　　有没有一种工程业务模式，可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接？

　　通过长时间资源的整合，我们摸索出一种沙龙方式，来高效完成与甲方关系的对接，这就是已经成功举办过3次的【跨界·财智沙龙】。

　　通过【跨界·财智沙龙】组委会的朋友帮忙，我们在想开拓工程业务的城市，整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源，形成跨界合作，借助沙龙的良好氛围，完成与甲方中高层关系的对接。

　　为什么只有跨界才能成功？

　　第一、同行是冤家。在目前的销售形势下，在中国传统的商业文化影响下，同行很难抱成团来共同开发市场。

　　第二、因为是以房地产为龙头来整合资源，又采取了除房地产行业之外，一个行业选取一家当地从业者的方式，所以只有异业联合，避免了同行相煎。

　　第三、在得到【跨界·财智沙龙】组委会认证之后，由委会帮忙，做熟人推荐，可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂，化供应商地位为朋友地位。

　　经过3次的实践，我们还发现这种【跨界·财智沙龙】还有2个特点：

　　1、特色定制。可以由承办方确定时间、地点，由组委会完成开发商、零售商等人脉资源的召集。

　　2、稀缺性。3年之内【跨界·财智沙龙】组委会不踏入同一座城市，也就是说，如果我们在某地做了【跨界·财智沙龙】的市场推广工作，别人就没有机会再做，极大地保护了承办人的利益。

　　石家庄是这种全新工程业务开拓模式的摸索阶段，到了苏州，基本成型，我们与苏州当地的开发商建立起紧密的联系，并成为多家开发公司的配套产品选型合作单位，也借助了【跨界·财智沙龙】的人脉资源，成功、低消耗地进驻了当地著名的零售卖场，青岛站的【跨界·财智沙龙】相对比较成熟，活动现场就有多家单位表达出采购的意愿，我们正在积极地开展跟单工作。

　　引用海尔张首席的一句话作为本文的结尾：没有淡季的市场，只有淡季的思想。