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在从事净水器行业的这段时间里，认识了一些净水器厂家招商部的同仁，大家经常一起交流工作的心得体会，大家都共同面对了一些苦恼：这年头净水器经销商真的难招，打广告、参展会、网络竞价排名等等多种手段都用了，效果不佳（有几个厂家的负责人，询问笔者，在媒体上打广告有意义吗？）；偶尔招到一些净水器经销商，辛辛苦苦交流半天，有一些嫌价格高，跑了；有一些考察了一下公司，跑了；有一些看了公司样品后，还是跑了，哎，净水器厂家招经销商咋这么难啊？ 

大家互相讨论，净水器行业的经销商该怎么才能招到？该怎么才能招到优秀的净水器经销商？有些朋友经常会问，张旭东，你有啥好的办法？ 

说实话，笔者也经历着这些情况，也有同样的苦恼，也在不断的思索其中的成败原因。 

从现在开始，笔者将结合南京鸿碧科技，芬享瑞牌净水器招商的经历，先奉献点个人时间，整理一些原汁原味的资料，与大家交流，希望能给大家一些有意义的借鉴，也期待同仁们的互相鼓励，互相帮助，互相交流，共同把净水器这个市场蛋糕做大。 

有个生活中的事件，笔者一直记得很清晰：上学期间，和几个同学经常在一起踢球，那时候，从宿舍到体育场有段距离，中间有居民人家，我们经常一路玩过去，有一次，大家一路传球，一路嬉闹，有同学习惯性抬脚一记“远射”，只听哐哐几声，居民的玻璃碎了，轮到赔偿，因为同学的关系好，所以，大家没有扯皮现象，平摊了。 

现在想来，就应该平摊啊！ 

事故的终点是A同学把窗户打碎的，但，事故的起点，从我们出宿舍的第一时间开始，从我们的第一脚触球开始，就埋下了事故的种子，难道不是吗？ 

其实，工作中的很多事情也是这样，有时候，看上去，是某位同事的工作没有完成或做的不好，很可能，起因在其他地方。 

好了，现在来看，我们在招商中为何会遇到好多困难？固然，跟行业的发展阶段和环境有关，跟我们招商人员的能力有关，但，不可否认的是，跟公司的产品策略也有很紧密的关系，产品是营销的起点，产品定位可能就是我们的第一脚触球了。 

销售工作中的成单，就像是足球场上的进球，在进球之前，有很多的争抢、运球工作要做的，前锋（业务人员）的能力固然重要，但，没人喂球，再厉害的前锋也会变得毫不起眼。 

那，我们就从净水器厂家的产品定位策略开始谈吧。 

不单是净水器行业，中国大多数行业都有这样一个现象，有一些国外品牌打头（有好多时候是我们国内的商业精英们从国外引进的），接下来，就是一大群中国企业，或模仿、或跟随、或直接竞争。。。。。。具体到我们净水器行业，大家就很清楚了，几大流派内部，大家长的其实都挺像，这也是中国目前大多数商业的一个显著特征。 

笔者从不认为模仿是很丢人的事，处于先发地位的企业，对模仿好像嗤之以鼻，亲爱的朋友们，想一想，他们是怎样发家的？这就像“先有鸡，还是先有蛋”的讨论了。没必要在这个问题上过多纠缠，当然，模仿中的另类，“山寨”的形象好像不太好，所以，我们应该选择，在模仿的基础上创新，中国的小企业，有几个有实力和能力去搞那么多调查或原创啊？ 

所以，对于我们净水器企业来说，瞄准竞争对手的产品定位，倒是一个比较好的办法，有个参照物，就像对着镜子整衣冠，会轻松点。 

不讲理论了，开启我们芬享瑞牌净水器定位的黑匣子吧，从现在起，将陆续向大家呈现一条南京鸿碧招商之旅，保证原汁原味，包含酸甜苦辣，对大家绝对有借鉴意义。 

第一、研发芬享瑞净水器的起因 

我们以前做过一段时间的管道直饮水，从技术角度说，管道直饮水对饮水品质的控制是比较先进、科学的，可以集中维护，定时杀菌，长期保证水质，但，从市场角度说，费用太高了，一户人家平摊到3000元-5000元（唯有高价才能高质啊），无法大面积推广应用，只能是一些高档楼盘的居民才能享有。
 
家用净水器倒是比较经济的一种饮用水净化方式，但，净水器的滤芯是需要经常更换的，到期不换芯的净水器会成为污水器，这是颠扑不破的真理。 

在定期更换滤芯的前提下，净水器更换的材料成本，更换的人工成本，更换的时间成本，更换的消费者便捷性，都是推广能否成功的影响因素。 

更换简单（自助式更换最好），逐次抛弃（单种滤芯到期即换），这是我们对净水器结构的主要考虑因素。 

第二、水魔方净水器艰难起步 

终于，我们也像大多数中国企业起步时一样，“模仿性创新”也成了我们必由之路。 

经过漫长的研发期后，产品终于出来了，很是高兴，该给这款产品定位了，第一轮的定位是：方便换芯的家用净水器。 

和大多数企业一样，怀着激动、忐忑不安的心情，打了几次广告，参加了几个展会，效果不佳。
 
现在说来轻松，那时候，心情很是失落，还有很多彷徨，这么好的产品，别人怎么就不接受呢？（厂家认为产品很完美，经销商却未必认为啊！自己的孩子在我们眼中永远是美的。）没有经销商，就没有销路，没有销路，就没有钱赚，没钱赚，投资那么大，说没有恐惧，那就是假话了。
 
挫折后，进行了第一轮的市场调查，大概调查了将近100多经销商吧，重新整理的思路，进行了第二轮定位：模块化多功能便捷式净水器（突出可以根据当地水质，科学选配水处理技术，自由组合滤芯的概念，用“因地制水”来吸引经销商）。 

接着，在以前的定位白描基础上，从优点描述，到产品包装再到宣传物料等全方位围绕定位，进行定位丰满的活化工作。 

也绞尽脑汁地，起了个适合产品特色的名字：水魔方净水器。 

同时，紧抓不漏水这个技术卖点（因为，我们净水器管道是封闭式、内置的）。 

在产品包装上也花了不少心血，请设计高手设计了整套的产品外包装，有个细节要说说，为了彰显档次，包装盒用了进口的牛皮纸（呵呵，有部分经销商并不喜欢，众口难调啊）。 

在产品重新定位后，市场推广开始好转起来，这难道就是大家常说的，做对的事情比把事情做对更重要？ 

第三、芬享瑞牌净水器启航 

在公司运营好转之后，针对水魔方净水器的一些质量和技术难题，又邀请了很多专家进行技术公关，并取得了长足进步！这一轮的努力后，口感的调节，微生物的控制，亚硝酸盐的控制、PH值的稳定弱碱性技术等都在业内处于一流地位了！ 

在这个时期，有很多经销商反映，能不能将品牌名称弄的洋气点？此时，水魔方的品牌在注册时，也遇到一些难题。 

启用新品牌名称已经迫在眉睫了，第三轮产品定位工作也由此开始。 

芬享瑞牌净水器：净水器/组合式/更科学（根据当地水质，科学组合滤芯），中国定制式菜单化净水器由此启航。 
定位丰满的活化工作再次启动！ 

感悟： 

1、做个好的产品定位，会更有利于净水器招商工作的开展 

2、产品的定位有时无法一蹴而就，也不大可能一劳永逸，需要不断修善。 
在做净水器产品定位和丰满活化时，最好还要考虑以下4个因素： 

一、与竞争对手的差异性。 

我们在定位水魔方模块化净水器的同时，将整个净水器市场进行了科学的切割，分为，混装型净水器，单一型净水器，集成型净水器（南京鸿碧科技），很自然，就与竞品错位开来，我们的经销商群体与消费者群体也清晰可见了。 

没有差异化，会跌落到价格战的陷阱，经销价格低——产品偷工减料——产品质量差——经销商再压价——产品更差——消费者怨声载道。。。。。。这种恶性循环应该避免，保证利润，才能加大研发力度，希望经销商在这点上也能体会做厂家的苦痛！ 

二、对经销商的吸引性 

对净水器这种产品，大家都有个感受，雷同现象比较严重，宣传一般会夸大，搞的经销商在选择上有时闹不清。 

在产品外观上，一个罐子，你说是4级过滤，我说是10级过滤，各有各的理，但，很难判别，我们就简单了，1个滤芯，1个功能，几级过滤，清清楚楚，这也是在外观上围绕定位的丰满活化，竞争性创新。 

对于产品卖点的把握，最好是先提出一个（不要多，尽管产品的优点可能很多），尝试推广一下，看看对经销商有没有吸引力，没有就及时调整，几次三番后，基本就能找到路子了。 

我们大部分人都不是天才，无法一步到位，以上这种方式，比较适用。 

三、对消费者的诱惑性 

一款产品，应该有自身的独特卖点，产品的品质理念如果无法从竞争中脱颖而出，是无法诱惑消费者的眼球的，没有对消费者的诱惑力，经销商是不会来的，经销商赚的是消费者的钱啊! 

以我们为例，我们是如何诱惑消费者，如何围绕定位进行产品品质理念开展阐述的？ 

答曰：净水器/组合式/更科学（根据当地水质，科学组合滤芯）。 

在这里，笔者想说个自己的体会，不是所有的消费者都是我们的客户！ 

每款产品都应该属于自己的消费者，正如芬享瑞牌净水器的客户就该是：对高品质水有需求，对净水器知识懂的比较多的人，这些人比较挑剔，也最容易忠诚，最容易创造口碑，最容易成为转介绍的媒介。 

四、使用中的真实性 

定位是一种消费者心智的分类，就需要为消费者的消费进行描绘，就需要为消费者的消费回馈承诺。 

但这种承诺需要与使用中的实际效果无限接近才行。 

但，这却是我们这个行业至今发展的一个难题，与很多朋友交流过，其实，大家很想真实表达滤芯的使用寿命、出水水质、对原水水质的要求等产品信息，但，一怕消费者不肯买，二怕，经销商乱比较（说：你看人家的能使用。。。。年，你们的怎么这样啊）。 

一个摆在我们目前的事实是：我们的许诺和真实情况相差甚远！ 

消费者一旦被欺骗，特别是中国的消费者会怎样？看看奶粉事件就知道了。在国外好像也是如此，对墨索里尼实施绞刑的正是当时被他糊弄的支持者！ 

个人认为，等哪天，我们的宣传和消费者的感受能基本划等号时，就是我们这个行业大发展的时候了！ 

在我们发动营销攻势的时候，最好能将许诺和现实比较好地结合起来。 
净水器产品的定位——做对的事情，值得我们深思。