净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？ _ 张旭东的专家文章

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净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？ 2009-04-01

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净水器营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售？

好久没有写关于净水器销售办法的文章了，很多朋友们都在问有没有新的作品出来，大家对净水器的销售办法都比较感兴趣，真惭愧，由于年后比较忙，所以，俺就开始偷懒了，呵呵。

前段时间，上海的史经理与笔者交流，说借鉴了笔者《净水器营销系列谈之如何做好小区促销活动》里面的一些净水器销售办法，取得了非常好的效果，基本保证每周人均3-4台的销量，建议笔者多分享一些净水器销售办法。

今天，笔者将结合运作南京鸿碧科技的芬享瑞牌净水器的经历，与大家交流一下，关于净水器如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧，其实，这也是目前很多经销商正在运作或尝试的净水器销售办法。

从哪里谈起呢？先讲个小故事吧。

今年过年的时候，有朋友问笔者一个问题，说：张旭东，你觉得工作10年了，你有哪些收获？

我当时一愣，哪些收获？哎，好像失败较多，吃亏不少，也就是所谓的有些经验（血和泪的积累），让我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。

今天，笔者将自己以前犯过的一些错误，列举出来，作为大家的反面警示，相信这些也是很多正在做橱柜、水槽等家装建材销售通路朋友们在重复的做法，希望对大家有借鉴意义，还是那句话，错了，轻扔砖头；分享，应算美德。

1、净水器大量铺货。

有某经销商告诉笔者，去年做某品牌的产品，厂家鼓动其多铺货，还算过1个动人的帐：

1个建材店，1个月销售1套，应该不难吧？那，1年就是12套。
如果铺100个建材店，1个月就可以销售100套，1年至少是1200套。
就算做的不好，打个5折，也有600套了！

这个数学公式，乍一看好像很有道理！这让我想起以前看过的一个小故事：大致是可口可乐的某总裁到北京办公，说可口可乐的销售工作做的还不够好，可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边，好多国人因此总结出来，要想做好动销，第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。

铺货本没有错，但，产品属性不同，铺的点也该有所不同；服务力量不同，铺的数量就该不同！

净水器目前还不是必需品，不是低值易耗品，还处在引导期，所以当净水器疯狂铺货的时候，会是啥结果？相信做过这方面尝试的朋友，在这方面是有深刻“体会”的。
笔者想说的是，你选择的铺货点，他们的消费者和净水器的潜在消费者是个“交集”吗？

试想，一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的净水器吗？

想清楚了这个问题，我们很自然就能知道，该和哪些建材店合作，该铺哪些点了。
其中还有1个很关键的问题，因为与另一个问题相关联，所以就放在后面说了。

2、净水器静态置放。

是不是和知名建材品牌合作，就会有好的效果？

先让我们来看一下这些展示点的情况吧。

我们在知名品牌的建材店，的确看到了很多展示出来的净水器，当然更多的净水器还躺在“杂货店”里。

这些净水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因为经销商心疼铺货的费用（或建材店通水比较麻烦），这样不通水，即使卖不出去，还可以回收利用呢。

有些净水器旁边有点宣传资料，还有很多，已经找不到了。

这些净水器有些有人介绍、维护，有些没人管，脏兮兮的，跟健康、时尚好像有点出入哦。

把这么多没做到位的按比例乘起来，不能成功销售净水器的可能性是否就大了好多？
在这里，笔者想说的是，既然你已经投入到净水器行业了，既然你已经花钱从厂家提货了，既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴，既然你已经铺货了，那为何不通水呢？为何不维护呢？

举个例子，大家可以去参观家电卖场，看看里面这个屏、那个屏的电视机，这个换风，那个抑菌的空调，就会发现，所有的电视机都在播放节目，所有的空调都在运转，为啥？耳听为虚，眼见为实，让消费者获得真实体验呗！

新东西，不体验，咋知道好坏，有用或没用呢？咱们的净水器是否也该让大伙尝尝滋味啊？

3、净水器的高空浮云。

我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的，其实，找到老板就算有点能力了，有些刚创业的经销商告诉笔者，他们连老板都见不着，找老板的方法，就不在这里讨论了。

和老板谈好“利益均沾”是否就OK了呢？据笔者以前的工作经验，知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的，他们一般有好几个点，基本会待在总店，且，一般猫在最里面的办公室，店面的销售主要靠建材营业员。

因此，我们会奇怪的发现，我们与老板的合作虽然谈好了，但，净水器的销售却没有落地，谁来帮我们推荐呢？营业员凭啥帮我们卖呢？结合第一个问题，我们会发现，我们即使与建材点取得了“交集”，还是做不好，因为缺少“强力前锋”！

我们是不是该有些导购员呢？

借助建材店的营业员是最好的，不用我们开工资，至于怎么提高他们的热情和积极性，不用我说了吧？

所以我们在铺货的同时，是否也该考虑下，我们的服务力量呢？

明白的这个问题，净水器该铺多少个建材点，我们也能大致心中有数了。

4、净水器的负效益。

这个问题，需要打比方的。

当我（张旭东）是A橱柜的导购员时候，我拿的是橱柜老板的工资，卖橱柜是我的正业，我是想搞点外快，但，没有橱柜业绩的时候，老板会开了我！所以，我给自己定的第一目标是卖橱柜，至于净水器老板“偷偷对我说的话”，则要放在“替补席”了。

当消费者说问：橱柜多少钱？优惠后是多少钱？

答：2万。
为了外快，自然也会热情推荐一下净水器，消费者有点兴趣后，会问：净水器多少钱？

答：1500元。

一共要21500元啊，比别家的贵，不买了。

我很着急，说：净水器是人家代销的，您可以不买的。

消费者说，好吧，给我开个橱柜的单子。

由此，我对净水器就“很生气”了，结果不言而喻了。

有时候，不是建材店的营业员不帮忙啊，是我们的净水器给别人带来“负效益”。
想想看，该怎么解决这个问题？

好了，在橱柜等建材市场推净水器，做不好的原因有很多，今天笔者先提出4个比较重要的，希望对大家有点借鉴意义。

净水器的销售办法很多，突然要写，又会提笔忘言，每次写完了之后，又会发现还有好多当时忘记写了，慢慢补吧，今天就先画个句号吧。