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作者：郝志强


    某美国心理学家，给大学心理学系学生讲课时，作了个实验（没有找到出处）。课程开始前，心理学家给学生介绍了一位客人，德国著名化学家，然后请客人讲话。
    客人用德语口音很重的英语说，他发现了一种液体，并拿出一个小瓶。他说这种液体有强烈气味，但对人体无害，可以用来测试嗅觉。他要做个嗅觉研究，所以现场要测试学生的嗅觉能力。接着他让学生闭上眼睛，然后学生听到他打开瓶盖的声音，等了一下，他让那些嗅觉灵敏，并先闻到气味的学生举手。不久，不少学生都举了手。然后这位化学家，做了记录，离开了教室。
    瓶子里装的是什么呢？其实只是蒸馏水！化学家其实是学校的德语教师。对于没有气味的蒸馏水，为什么学生都举手呢？这就是权威效应，学生举手因为那是个“德国著名”化学家，而不是因为真正得闻到了气味，或者说他们以为自己闻到了气味，更或者说他们比赛谁的嗅觉更好，于是闻到了气味。从心理学的角度来分析，学生闻到气味，这里有“从众效应”的因素，这里有“社会助长”的因素，这里更有“权威效应”的因素。如果没有这个权威，而是一个普通的老师，学生还会说闻到了吗？没有类似的对比实验，给出答案，但我想权威在这里起的作用还是很大的。（你看看，这就是典型中国人的推断，如果有人问：郝老师，你怎么知道的？我无言。）
    “权威效应”在社会上也普遍存在，人们总认为权威人物，往往是正确的，服从他们会使自己有安全感。即便是错了，也是和权威错在了一起，给自己找到了借口。做广告时请权威人物，赞誉某种产品，在辩论说理时，引用权威人物的话等等，这些都是利用了“权威效应”。“从众效应”和“社会助长”，我前面的文章已经说过了，讲师在授课时，如何使用“权威效应”呢？
    讲师首先要看起来，象个权威，看起来，象个专业讲师，就象医生在病人这个“客户”面前，要看起来，象个经验丰富的好医生一样。如果你去医院看病，一个穿着翻毛领红大衣，露着小蛮腰，脑袋上花枝招展，这样的一个二十岁小姑娘，准备给你看病，你能对她信任吗？是不是满头白发，满脸沧桑，目光慈祥，带着口罩，穿白大褂，脖子上带着个听诊器，说话凝重，这样才象个医生呢？
    有人说讲师的外表并不重要，关键是课程内容。正确！但外表是学员看到你的第一接触点，如果前面那个心理学实验中，那个所谓的权威也不注重外表，会有那样的“权威效应”吗？我怀疑。所以讲师的衣着，还是要考究一些。比如我现在穿的鞋，都是系鞋带的，用线缝的而不是胶粘的，颜色是黑色的，看起来很正规的皮鞋。
    我听过让我最高兴的评价是：郝老师往那里一站，看起来就象个讲师，能打85分，等上完课，就能打95分了。这是我2007年12月在石家庄上课后，企业对我的评价。在我上完课，还有个讲师接着上了两天，听说经历了“滑铁卢”。客户对他的评价是形象上不象个讲师，在内容也不合适，还很傲慢。到底是因为形象，还是因为内容，而上砸了，我不知道，但形象的问题一定有。
    讲师除了靠衣着打扮，来树立形象以外，还要注意头衔。还是用医生来类比，我们去医院看病，在候诊时，墙上有医生的介绍，上面有年龄，有职务，有工作经历，有头衔，有获得的荣誉。这些资料，会不会影响你选择，找哪个医生看病呢？
    讲师要把简历适度包装一下，否则你就是课程内容好，就是授课技巧高，但没有机会上课，怎么能让企业知道呢？如果你是培训经理，在内容差不多的情况下，一个是从民企出身的讲师，一个是从跨国公司出身的讲师，你会选哪个？你选了那个看起来简历不错的讲师，即便是做砸了，也可以和老板和学员交代：没想到呀，没想到，就连那个大公司出来的讲师，都是这种水平，看来培训行业确实是太烂了。如果你选了那个从民企出来的讲师，万一做砸了，你怎么和学员和老板交代呢？他们可能怀疑：这个小子为什么选那个人，是不是吃回扣了？你有嘴也说不清。于是在这种情况下，培训经理选择那些简历看起来好的讲师，也就有道理了。那怎么样是简历看起来好的呢？比如说在跨国公司有多年经验，比如说国外名校博士，比如说取得某些荣誉，比如说给那些大公司上过课，比如说在那些高校里兼职，比如说有多少著作，比如说多少年讲师经验，比如说是某大师弟子等等。
    但在目前的培训市场上，讲师已经过度包装了！
    很多讲师看起来年龄不大，以前也没听说过，但号称是美国某大学博士，号称在某跨国公司做过高管，号称取得过什么荣誉，号称中国第一什么什么，号称某大学教授，他把这些都占全了。看到这样的讲师，我常常想，这个讲师要真这么厉害，为什么做讲师呢？在企业做个高管，每年收入300万，不是比做讲师强多了吗？纯粹走入了魔道，而不自知，这哪里是讲师，简直是骗子。
    我这里所说的通过包装简历，树立讲师的权威形象，说的是在事实的基础上，进行适度地修饰，而不是彻底整容，那还是你吗？
    第三个讲师的“权威效应”，就要靠讲师的气质了。讲师是授课内容的专家，所以要显得从容一些，不要毛毛躁躁。讲师是有不懂的问题，但只是这个企业现在的问题而已，通用的解决办法，讲师早就有了，于是从容是可以做到的。一个自信而从容的讲师，“权威效应”，自然就有了。
    还有就是开课前，让公司的老总或人力资源部门，对这次培训表示期待，对讲师也吹捧几句，也可以树立权威形象。但这个办法要慎重使用，强调得过分，学员可能会逆反，他们想：真的象人力经理吹嘘的那样厉害吗？那挑战一下看看？大多数学员也是你讲主题的专家，所以这样的吹捧一定要适度。


    郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 
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