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 引导式的培训课程销售技巧 
作者：郝志强
 

    销售培训课程，不能简单地推销，而要和销售其它复杂产品类似，要顾问式地销售。因为客户的购买行为，不是简单地产生了需求，就直接购买的。如果是苹果、矿泉水之类的简单产品，你只要说：“原价5元，现价2元，还买5斤送某精美礼品。”大抵能完成不错的销售。可卖销售培训课程时，你越低价，尤其是一上来就低价，客户可能会怀疑你课程的质量，更怀疑讲师的水平。

    所以你要让客户有安全感，争取到客户的信任，才是最关键的。到那个时候，价格虽然还是很重要，但已经不是唯一因素了。怎么争取到对方的信任呢？首先你要做对方的顾问，最好销售人员对客户企业非常了解，尤其是对企业面临问题非常了解，甚至比企业的HR都要了解得深刻，你做了HR培训顾问。其次还要有引导的能力，让他和你一起下结论，才能把你的意思，潜移默化地让对方接受，让他认为那是他的意思，这样还有不好的销售吗？

    下面以面对万科集团，销售我的高级讲师训练为例，用对话的方式，展开整个的销售过程。前面的寒暄问候是不可缺少的，但在这里都省略，而且我们假定这个培训公司，和万科的HR相对比较熟悉，不是第一次打陌生电话。

    1、销售：王经理你好，我昨天看到新闻，说王石董事长宣布你们万科进入了冬天，好多地方，你们的楼盘，都开始打折销售了，是这样吗？地产行业这么不景气了吗？

    HR：那是，现在谁的日子也不好过，深圳的房价格都跌了30%以上了，我们只有先下手，才能及早回笼现金呀。你是不是要买房子？现在可是便宜的时候，我和销售那边说说，或许还能有点小优惠。
    2、销售：我哪里买得起呢，那是给你们这样的高级白领住的，我一个小女子，估计还要奋斗10年，所以还要大哥你多支持呀。
    HR：那里，那里。我们培训口，现在的日子也不好过，你也知道，企业第一个削减的就是培训费用。培训这个东西，好看但不保暖，明年我们的预算减少了40%，节省费用好过冬。

    3、销售：哦。是这样，看来你们真是做好了过冬的准备了，不过有的企业都裁员甚至倒闭了，你们不愧是大企业，还有培训，这在地产行业算是难得的了。

    HR：是呀。无论如何，培训工作，都是我们HR的重要工作，我们这样的大企业，又是上市公司，怎么能没有培训呢？

    4、销售：就象您说的一样，培训要搞，但要注意搞的方式，我估计你们不能象以前一样，都请外面的讲师了吧。这样你们的预算，估计就很难支持了。

    HR：对呀。我们是预算少了，但老板对培训的要求没减少，不能升职加薪了，老板要靠培训留人呢。所以我们09年要加强内部讲师队伍的建设，把内部人讲课和外请专家结合起来。也给内部的这些高级经理和高级讲师们，找点事儿干，生意不好了，人不能闲着，那样会出问题的。所以大力培养内部讲师，就成了我们09年的重点。

    5、销售：这个思路真是不错。确实让人闲着就容易生事，还不如加强学习，也算让这些人的职业生涯，多一条路吧。可我记得你们培训过内部讲师，也给他们上过TTT的课程，那你们准备给他们上什么样的培训？来让他们提高呢？

    HR：这就是我最近正发愁的事儿。这些内部讲师，大概都可以上台讲课了，可他们讲课和我们看到的职业讲师不一样，他们以自己讲授为主。我想加强他们的引导技能，带动学员的技能，可哪个讲师能把我们这些“老油条”讲师，训练一遍，让他们有收获呢？对了，你们那里有无合适的讲师？

    6、销售：我们这里有很多讲TTT或PTT课程的讲师，不过这些课程，你们都上过了，也没有什么新东西，甚至你的讲师，自己也在上这样的课程。

    HR：对啊。这正是我烦恼的。
    7、销售：那，你听说一个讲师叫郝志强的吗？
    HR：听说过，但好象是做销售类培训的。
    8、销售：是的。他以前是销售出身的，后来转来做培训，确实有销售类课程。他对讲师训练其实也是很有研究，这样吧，我MSN发给你一个他的网站，上面有他写的培训类的90来篇文章，关于授课心理学，他就有50篇文章呢。他的一门引导式讲师训练，非常适合你们的这些讲师。
    备注：MSN 发送中 ：“http://www.consultroom.com/”
    HR：好的，我看看。看完再联系你。 
    后面的对话不写了，你想象一下，这个销售是否成功呢？起码这个对话下来，对方对讲师的情况有了了解，更知道讲师的课程和他们的需求是匹配的，可能对方后来没有上这个课程，但这样的销售技巧，提高了成功率。这样的销售，比一上来就介绍产品，是不是更好呢？一上来就说：“王经理你好，我们这里有位讲师，名字叫郝志强的，我觉得他的“引导式讲师训练”非常适合你们，你看要不要采购一下？”王经理很可能直接就说：NO！

    在以上的课程销售技巧中，有几个关键点。首先是在电话客户以前，就预测到了客户的需求，销售人员从“行业不景气”到“公司还算好的”，“从培训费用减少了”到“培训项目还不少”，从“只好加强内部训练”到“内部讲师水平不够”，从“以前上过基础讲师训练”到“要上高级讲师训练”，最后到“郝老师的课程就是！”以上是销售有逻辑地在电话前，就分析出了客户的需求。简单地来说，从行业、企业、职位、问题、办法，这五个方面，分析出这个客户的需求。

    在具体引导客户时，客户说了话，销售人员先重复了对方的话，再把话题引申到自己要谈的重点上去，其中还不可避免地有吹捧对方的地方，有时还把对方的问题扩大化严重化，最后和对方一起下结论。郝老师课程的销售是这样，其他老师的呢？

    你做为一个课程销售代表，连讲师的课程大纲都没有看，即便是看了，也没有问讲师问题，更没有仔细看过讲师站上的文章，你能用出上面的销售技巧吗？做梦！
    销售培训课程是这样，别的产品呢？以上的销售方式，是否可以给你一些启发？
 

    郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  郝志强培训网：http://www.consultroom.com