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      《家居电商周刊》第六期线上沙龙圆满结束。本期沙龙特邀有住网联合创始人杨铁男，主持人为尚品宅配平台运营中心主管柯宇雄，主题是“家装O2O的模式之争”！家居电商线上沙龙每期会安排一位主持人，邀请一名嘉宾在每周三20：00-21：30回答问题，问题来自群友，即问即答。以下为原文实录，供大家参考。

问题1，如何理解平台模式和垂直模式？各自的代表企业有哪些？

答：平台模式与垂直模式的区别主要在于产品的所有权。产品归属于第三方，而企业做为一个召集者，主攻方向在用户流量、用户交互及交易与监管等几个环节的，我觉得可以定义为平台模式，代表企业有土巴兔、天猫，他们不对产品本身向用户承担主要责任。

而垂直模式是产销一体的，专注于产品本身，同时也做交互、交易和交付平台，并且对所有的一切向用户负责。代表企业有家装e站、爱空间及有住网。

垂直的核心在于产品，产品的核心在于研发与服务。

我们也在探讨做垂直平台，这样有一个问题在于方向的把控上。以整合的模式去做，专注于研发团队和服务团队，也不会太重，投资人不喜欢太重的公司。

大平台，我个人认为，不具备实力做过天猫，风口已经过去了，而且没有大的变化，不容易被颠覆。

以互联网家装为例，产品本身从材料上只是一个集合产物，无非就是你家大自然，我家圣象而已，这个考验的是供应链整合能力，不是企业未来的重点。

群友：平台是管别人干，垂直是自己干

群友：垂直是指行业的垂直，是点到线，5公分宽10公里长

群友：比如家政什么的，行业垂直，但是做的是对接服务，应该是平台。

群友：现在的天猫应该是一个生态系统，而不是平台了。

群友：装修的区域性强，平台向垂直转变任重道远啊，我接触的一家全国家装企业“面对面”，他们也就总部南京做的最好，其他城市的都一般。

问题2，垂直模式是基于用户的什么痛点和行业阶段诞生的？

答：痛点有很多，增项、质量、材料、消费行为、环保等等。我觉得这些痛点存在的原因主要有两个方面：1.信息不对称；2.行业工业化水平低。

改变这种现状的工具就是互联网，这点尚品宅配对家具行业的改造就很成功，为我们的发展提供了一个可以学习的成功案例。但是其本质在于披着互联网外衣的这部分人抱着什么理想去做这件事情，我觉着后者更为重要。

补充：这个行业，大家力拼的是服务及研发。整个社会都存在契约化问题，装修行业尤为重要，另外工业化低也是契约化问题存在的一个核心要素。

群友：尚品做得不错，但我只看到他的差异化做法是把家具入口往前提。

群友：装修行业契约化问题要比工业化问题严重。

群友：垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。这类网站多为从事同种产品的B2C或者B2B业务，其业务都是针对同类产品的。

问题3，设计师、工长、装修公司等平台入口会面临哪些问题？你看好吗？

答：三种模式针对的是三类需求，无论做什么模式，我觉着一点特别重要，就是要想清楚你的这个模式为谁服务，用户在哪里，他们想要的是什么？

以有住网为例，百变加这款家装产品，用户定位就锁定在75后到90前这部分人，他们刚刚移居新城市，结婚，生子，对价格比较敏感，很忙，对品质和品牌的要求又有其自己的理解和想法，这些需求中会在用户心目中有个优先劣后顺序，对准这部分需求去开发产品，你的模式就是成功的模式。

个人认为，无论什么模式，只要脱离了用户，那就是扯淡的模式，相反，则是有可能成功的模式。所以，面临的问题，都是需求问题，无论是设计师也好、还是工长也好，亦或是装修公司，要想清楚，自己的定位是什么。

目前市场呈现鱼龙混杂之现状，今天一个模式，明天一个模式，模式都被玩坏了，但现在也说不清楚谁的模式好，谁的模式不好，市场是检验商业模式的唯一标准。

群友：我觉得单独作为平台，盈利模式都不大，资源会被整合到垂直模式中才更好盈利。

群友：我觉得，家装唯一的模式就是口碑。

群友：垂直模式打造品牌，平台模式打造服务。

群友：家装这个行业被很多人说成是垃圾行业，我做装修十几年，也是这么认为的。

群友：平台模式就是去中心化，可以解决集中模式下计算能力不足的问题。

问题4，家装O2O模式之争，平台模式与垂直模式哪个更具竞争力？

答：各有各的优势，方向要摆正，千万不要今天想做平台明天又要做垂直。做平台，如果天猫想认真做，我不认为有人会做过天猫。

但从长远来看，垂直模式更有优势，随着互联网的普及，信息的高度透明化，平台会逐渐的被削弱，我认为F2C会成为最终的赢家，他解决了互联网时代的中间成本。

平台模式，我看好天猫。他的生态圈太丰富，上至设计软件，下至软装配套，中间还有那么强大的流量和监管体系。但是其成败在于天猫对家装板块的定位和投入。

而垂直类，目前没有成功的企业，都是在摸索阶段。

群友：我所知道的，齐家网在南京的网站叫一号家居网，一号家居网和面对面合作，采用的是垂直模式。

群友：我跟天猫打过1年多的交到，感觉他们有决心有流量，但是路子走错了，他们用传统的电商思维在做家装平台了。

群友：我认为垂直取决于产业链的掌控和整合。

问题5，标准化套餐的单品模式被认为争夺硬装入口，毛利薄，后续如何增强盈利？

答：毛利低是一回事，没毛利是另外一回事，别人我不知道，我们做的，目前是没有毛利的。后续盈利的点有很多，有现在看得到的，也有现在看不到的。目前就我们而言，定制家具、软装及电器是主要的盈利点，用户重复购买的比例比较大。至于看不到的还有很多，有的事情不要想的太清楚，先把路做起来，对于我而言，不赔是当前的主要目标。

就装修本身而言，无论是对C端还是对B端，我们都是0毛利。

群友：每家超市定期都会拿出一部分商品做特价，以此来吸引人气，可不可以理解，套餐其实就是这种传统营销模式的变形。

问题6，垂直模式的标准化套餐确实会面临用户个性化冲突，有住是怎么解决的？

答：在理念上，我们向这部分用户强调的理念是轻装修、重装饰。当然，光靠理念是没有市场的。

第一：我们锁定的这部分用户，对标准化和性价比这个矛盾点上会有一个对比，通常来讲，性价比会在他们心中占着上风，这是一个因素；

第二：在产品本身上，我们强调了功能部分同时也通过和用户的交互来确定风格部分，所有在产品开发前期也能解决一部分用户的非标需求问题；

第三：我们也做了一些个性化模块，例如背景墙，吊顶，壁纸等个性化业务。

如果还不选择的，那多半不是我们的目标用户，应该是平台类的目标用户。

群友：我觉得在用户定位上，年龄只是一个维度，还有收入水平，行业等。用户会选择产品，产品的设计本身也反过来选择了他的用户。

群友：轻硬装重软装，这种趋势可能也是在一定的装修标的的区间。

群友：一些大的空间和场景，硬装上是避免不了高强度的设计。

问题7，相比较爱空间、蘑菇装修等互联网装修，有住有哪些优势？

答：首先，这几家目前都是号称做用户入口的，单从做用户入口这个点，我个人认为有几方面的优势。第一，我们一直以来和万科、恒大、绿城、世茂、绿地、海尔地产这样的房地产客户合作，每年合作的金额大概维持在40个亿左右，目前正在和他们在谈合作，一方面是把产品引入到房地产行业，颠覆房地产行业招投标精装的概念，另一方面，针对不精装的房地产客户，我们把产品拿出来，共同做地产商的用户，能够免费带来精准的装修用户资源，这是其一；其二，在全国的推广速度上，我们能够依托于原来的资源，迅速的铺开，我们目前做19个城市，这也是一大优势。最后一个我认为是理念。

题外话：我们原来是做公装行业的，但是地产商的需求不明确，因为大部分的地产商是想把装修产品溢价再转卖给用户，所以就没有深入下去。

问题8，垂直模式的“互联网装修”是自养工人还是产业合作？各有什么优劣？有住是如何管理工长，管控施工质量的？

答：自养工人，前期更容易做口碑，因为工人对标准的理解和执行更容易一些。产业合作，更容易快速的铺量，但管理难度极大，特别是在没有利润的前提下，这是目前我们正在试图攻刻的难题。

长远来看，自养工人和做用户入口，我个人觉得是一个互斥的命题。

现在装修质量把控的重点在于工人的手艺及管理上，好工人会越来越少，进入这个领域的公司会越来越多，除非能做成海底捞模式，这需要强大的企业文化去潜移默化，否则工人会面临流失现象。

另外如果想要做大再去复制，工人的缺口会很大。我个人觉得，解决的重点在于行业标准化上，而不在于工人身上。

我觉得施工标准很简单，从事过这个行业的人都会有，但是难点在于执行上，背后的根在于利益分配上。简单的例子，同样的标准，家装E站更好执行，因为他们产品本身有利润，就有更多的利益去用于分配，所谓的标准执行，管理是一方面，本质在于利益分配上。

我们现在有成堆的标准和管理办法，海尔的管理流程相对比较成熟，但在执行上，遇到了很大的问题，目前在探讨标准化施工去弱化工人在产品里的权重。

补充：我们不养设计师，标准化方案，设计有一个部门就可以了，不需要单对单的设计师。但是在橱柜这个板块，我们还没找到很好的办法解决设计师问题。

群友：前合作，再自养局部扩大或收购。

群友：河狸家就是这样的模式，自己培训师傅。

群友：。。。。。我已经自学做瓦工了。

问题9，有住怎么看待用户需求？用户最满意你们那两点？

答：对于用户对我们的评价，我最满意的是我们对待用户的态度，这涉及企业文化和产品战略的问题，我从来不回避产品在执行过程当中的问题，但是用户对有住的概念是，有住从来不回避问题，而且能够随着用户需求的改变而做改变。

总之，在于用户需求的响应速度上，这是一个基本的信任问题，也是大部分家居类公司做不到的一点。再一点就是产品的迭代速度上，我们已经把智能家居做入了标准装修里。

问题10，互联网装修是连接智能家居的一个重要入口，有住在这方面有哪些布局？

答：我们产品在研发的时候，用户是参与进来的，很多产品的细节都是用户决定的。机器人刷漆我们在研究，而且已经与北京某大学签订了研发协议。在智能家居上，我们已经植入很多产品。

699每平的价格包括网关、安防系统、红外系统、智能控制系统以及很多我们认为具有一定前瞻性的接口。

群友：有住有没有研究比如用机器人贴砖或者贴砖不用水泥砂浆改用类似于发泡胶一类的粘接剂？这是我一个外行对这个行业的猜想，说到工人我想到了富士康。

群友：安防需要接入无线网络，另外传感器与中心节点的链接也必须通过网关，因此，安防与网关，以及附着的家电其实是一体的。

补充问题1，你们之前积累的客户表现出强烈的对智能家居的需求了吗？

答：北上广的用户需求会强烈一些。

补充问题2，结合上一期跟去设计平台的，有没有考虑结合云设计平台，比如699，可以在一个更大的范围内，给定限定的可选项，自行设计？

答：其实设计平台我们现在就有接入，投入了不少钱，但是效果不是特别好。

补充问题3，有住的产品方向是什么？

答：有住网专注做自己的产品，而这个产品的定义在于怎样能把装修、软装做成像苹果一样引领行业，这样一个方向。国内的市场上，缺少能够引领的家居产品，类似于像前期的宜家和日本的无印良品这样的产品，我们要通过产品，或者说通过设计告诉用户你们想要什么，而不是让用户在我的平台上进行自主选择。这是模式的区别。当然，我们在云设计的平台会继续投入。

补充问题4，有助如何看待新浪抢工长和搜房的666？

答：最近冒出了太多的新产品了，抢工长面对的用户和我们不一样，属于DIY型的装修需求用户。搜房的入口不错。

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