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价值-实践营销层次经营 2010-07-26

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流行名词，如何为客户提升价值，让客户感觉附加价值，得到增值，是很多企业都在做的流程，也是大多数企业研究的对策。

提升客户价值的基本点在哪里，怎样才能够让客户实实在在感觉到收益，从现代消费者角度观察消费需求，已到了，感觉，体会，品味的高消费层次时代，已经到了满足高端品味决定导向时代。

大多数中小企业，如何通过有效价值升级，确定核心力，据企业所处阶段，有效进行鉴定，按目标客户群需求进行价值增值服务，通过多行业、多渠道、多企业研究后发现，只有实实在在结合企业情况，从营销角度为企业量身定做，才能得到市场的青睐，企业也才能找到自己生存和发展空间。

我们将从营销多维角度展开论述，在营销发展今天，各行业发展水平，有很大的区别，日用品、快消品、行业的发展状况已经到达一个层次，无论营销策划、渠道建设、推广等方面，也达到了一定得层次；相对来讲，消费品和工业品就落后得多，一方面属性使然；由于价值大，价格高，持续时间长，客户考虑因素多，因此采购周期长，而且更多是通过直销的模式，厂家与终端对接，所以更多是在推销上面做文章，由于周期长，消耗大，从产业效益角度讲，一般策划、咨询、顾问机构也不愿意更多的介入，这在一定程度上限制了行业发展。

早年信任营销、关系营销，对于工业品营销，也因为受到灰色营销交易的影响，很难单方面有什么效果，灰色交易虽说是各行业的普遍现象，对大多数中小企业，十分普遍，直接造成成本高涨，企业竞争力下降的主要因素；笔者认为只要通过有效方式进行整合，形成核心力，在价值链中还是能够拥有决定权的。

大多数中小型企业，无论所处何种发展的阶段，随大流多，跟风十分严重，这是中国人民族特点，这在经营发展价值定位上面，违背发展规律，因此，中小型企业在营销管理上，就要建立有自身特点价值述求和流程，就要有核心价值观，也要有符合市场客户需求的价值认同，还要具有自身价值无限延伸发展规划。

而每家企业的背景和特点是不相同的，这就要求企业要结合自身的实际情况进行价值定位，大多数中小企业还是在生存线上挣扎，一定程度上形成了误区，很多企业只注重销售，怎么把业绩做上去，当然重要。若不考虑价值定位问题，则无法适应中期目标，且越是如此，越做不好市场；因，当今各行各业，任何一个产品和项目，竞争都十分激烈，没有特点和差异的，很难得到市场的认可，即使大量投入，到后来也会陷入价格战泥潭之中，无法实现商品价值最大化交易。

实践营销就是结合企业现状、项目、产品经营实践，从实际角度为企业量身订做符合自身特定定位，营销经营基础上实现效益最大化为目的。

大多数企业营销现状比较低下原因，研究发现是脱离了企业发展和定位的实际，其主要原因即是企业缺乏，恰如其分价值定位和营销经营力。

浮躁的现象，导致企业急功近利，社会浮躁是因为攀比之心造成的，人与人之间不平衡，贫富差距拉大，造成了片面的攀比之心成风。

投入和产出是有时间经营概念的，投入资产按照大小可以分3个月、半年、一年、3年，5年，10年回报率；对于中国企业与外企相比，行业人士形象喻为“骆驼与兔子的概念”这一定程度上，形象的反应了中国企业生存现状，中小企业的现状，实践营销就是基于此点出发，怎样迅速帮助“中小企业快速盈利”是我们的宗旨，前提是在保障中期目标发展基础上进行。

中小企业发展优势有两点，一是具有合适的定位，打造具有自身特点模式，二是建立机制；现在的发展已经到了谋定后动才有成功把握时代了，现代消费者已经十分理性，一个品牌出笼，一定程度上会在目标消费群形成心理定势，一旦形成，则很难以改变，因此前期的定格非常重要

对于已经经营，或者经营一定时间企业和项目来讲，也可以顺势而为，毕竟船小掉头快，这也是中小企业优势特点之一。

现代市场的竞争，不仅仅取决于规模，更取决于游戏规则，中小企业欲建立自己游戏规则，要找到自己核心点，大量事实证明需要从软性经营入手，即；消费者已经上升到了文化消费，感觉消费，心理消费时代了，就是结合消费者现在消费实践而量身订做，根据行业、企业，消费群理解和感悟运营而生。

今天消费者消费是承载在产品上面的文化、情感和理解消费时代，如果产品本身缺乏了这些元素，即使具备了良好服务，也是不完善的，多年来为企业诊断、咨询和策划，实践告诉我们，在整合前面所讲的这些元素基础上，要专，要精，还要设置合情合理的一套流程，让人自然而然感受和体会才有效果，消费者在垃圾信息泛滥的今天，不会花很多时间去思考，当消费者是傻瓜，消费者自得其乐，这是现状。

中小企业从现今实际的角度出发，既要建立有特点操作方式，或者说有系统的游戏规则，即；自身定位表述，客户认知，渠道联合方式同时，建立适合自己运营体制也是很有实践效益的条件之一，民营企业机制有更大的优势，这在一定程度上相互相承的，有机制，往往具备相应企业模式，有一定商业模式，就有了机制，有了这两个条件，企业融资渠道还是很广阔的，IT的新浪、阿里巴巴、QQ是如此，培训业的，新东方、三木电脑、新华信、聚成也是如此，传统多年发展起来的无论是“海尔还是联想、TCL无不是找到了自己的模式，并逐渐迅速发展壮大的。

相关行业发展，当然不排除机遇概念，那么多企业都面临桌机遇，确为何只有部分发展起来，正所谓，失败企业各有各失败，成功企业确各有各商业模式。

今天中国竞争已经十分激烈，与西方发达国家相比，可塑性还是很强的，毕竟西方环境，几乎所有行业为几家企业规模经营，3-5家占到行业营业额的80%以上，我们现状说明还有很多机会其中，看是否能把我机遇。

活在当下企业需要结合自身的实际情况，建立自己的模式和机制，穿插其间的流程是，准确的消费层确定和产品、品牌的匹配，有效的策略和终端、渠道操作模式，就能够改变现状，走出困境，并能够得到相应及迅速的发展的，我们大量的实践操作以证实了这一点。