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企业如何才能与咨询公司双赢合作？ 2010-05-11

标签： 咨询公司   企业   公司   咨询   合作协议   市场   服务  

 

企业如何才能与咨询公司双赢合作？
一些企业找咨询公司就象找情人，一方面求之若渴，但另一方面却又倍加警惕，时刻防范，老是担心弄不好，会搞得个“鸡飞蛋打”，两头落不住一头。而咨询公司服务企业，却又象媳妇伺候婆婆，贴身吧，没有了价值感，若即若离吧，企业又说服务不到位，因此，咨询公司无论怎么努力，企业往往还是左看右看，却“上下”都不顺眼。所以说，企业与咨询公司合作，本身就是一个矛盾体，他们就象一对刺猬，即想依靠对方彼此取暖，协同发展，可又怕对方“扎”着自己，最终让自己一无所获。于是，他们总是在博弈中合作，在合作中博弈，甚至在分分合合、吵吵闹闹中，亦步亦趋地携手前行。
　　咨询业诸多的服务于企业的成功案例表明，中国企业的高速发展离不开咨询公司这些外脑的鼎力支持，咨询公司的快速发展，同样也离不开众多企业为其提供的平台和机会。其实，中国的咨询界之所以发展如此迅速，其实，与企业提供的坚实臂膀不无关系。既然企业与咨询公司如此互相依存，那么，作为企业如何做才能与咨询公司“风雨同舟”，从而实现共同的战略目标呢？
　　企业如何认识咨询公司的价值及作用
　　国内的一些企业，之所以对咨询公司既爱又恨，除了部分咨询公司从业人员素质不高，专业度不够外，另外一个很重要的原因，往往来自于企业对于咨询公司认识的偏差，在这些企业眼中，咨询公司是“神”，神通广大，可以妙手回春，起死回生，是企业的“救世主”，正是由于企业对于咨询公司期望值太高，因此，希望越大，失望也往往越大。所以，企业要想与咨询公司更好地合作，就一定要正确地认识到咨询公司的价值到底在哪里？它对于企业的发展能够起到什么样的作用？
　　1、咨询公司是“老师”。笔者认为，咨询公司之于企业，角色更象“老师”与“学生”，咨询公司因为专业、专注，往往具有跨行业、跨领域的咨询经验，所以，在企业管理、营销战略等方面的系统性方面，往往既专又精，可以当之无愧地去做企业的“老师”，可以对企业“传道、授业、解惑”。但既然是老师，而不是学生，因此，咨询公司就不能“越俎代庖”，不能自己布置的“作业”，自己还要去做，它只能是“辅导”。所以，明白了这一点，作为企业就不要妄图咨询公司能够代替你的团队，能够替代你的销售部、市场部，去到市场一线冲锋陷阵，它只能教你战略层面的“如何做”，而不是具体到战术执行层面的“如何做事”。
　　2、咨询公司是“教练”。作为以贴身见长的咨询公司，其角色定位更象是一位企业“教练”，既然是教练，往往会手把手地教给你，把战略分解成战术，战术分解到动作，并告诉你操作的要领与关键，甚至还会到市场“前线”给你做“比划”，但具体到每天的演练与操作实践，作为教练却是无能为力的，他只能发挥教的作用，具体到练的层面，还需要企业自身来把握，来通过不断地实践――总结――再实践――再总结――再实践，提升自己运作水平与技能，而却不能替你做市场，为你跑业务。明白了这一点，作为企业就可以理解作为咨询公司，他的价值是“领进门”，关键一环的“修行”，却还在于企业个人。
　　3、咨询公司是“督导”。很多咨询公司，在跟企业合作时往往还扮演了一个“督导”，说不客气点就是“监工”的角色。很多企业，面对一群碌碌无为、没有激情、没有职业规划但却资格老、脾气大的老员工，往往就会利用咨询公司介入整合资源的机会，加压驱动，强迫员工进行自我提升，否则，就会在“大浪淘沙”中，被企业所淘汰或抛弃。因此，从这个意义上来讲，咨询公司的参与，从一个侧面，会起到一种“鲇鱼效应”，通过应对周边残酷的竞争环境，以及挑战自我，战胜自我，能够帮助企业“激活”“死水”，从而创造一种人人参与竞争，人人都在竞争的这么一种工作环境。从而让企业“流水不腐，户枢不蠹”，让企业充满生机或活力。
　　4、咨询公司是“医生”。对于“病入膏肓”，或者遭遇“玻璃顶效应”，遭遇各种发展瓶颈而难以突破却又想突破的企业来说，咨询公司无疑就是医生，并且应该是一位“中医”。医生的作用是“望闻问切”，能够针对企业出现的诸多症状，进行科学而合理诊断，这个诊断不是无中生有，也不是异想天开，而是基于对市场的缜密调研和准确判断，然后，它会给“得病”的企业开出“药方”，建议企业根据自身免疫力、抵抗力的实际情况，确定“用药量”，是慢慢调理，还是对症下猛药。既然是“中医”，因此，效果并不见得马上就能够表现出来。明白了这一点，作为企业就不要“犯急躁症”，就不要指望一针下去，“包治百病”，从而能够正确认识咨询公司的真正作用。
　　其实，企业在选择咨询公司时，只有正确认识咨询公司的价值及其作用，才能够很好地摆正心态，量力而行，从而在咨询公司的指导下，一步一个台阶地对自己进行提升和革心换面。
　　企业应怎样与咨询公司进行双赢合作　　
　　中国市场经济飞速发展，催生了中国咨询业的蓬勃与兴起，那么，作为企业，如何才能与咨询公司进行双赢合作呢？它有哪些注意事项？
　　1、确定适合企业的合作方式。在选定了适合自己的咨询公司后，作为企业，还要选择适合自己的合作方式。按时间来划分，一般合作项目分为短期、中期及长期，短则三两个月，中则一个季度或半年，长则一个年度甚至更长。按合作内容来分，可分为单一服务模块，也可以是全面、全方位的服务。企业可以根据自身状况尤其是自身实力以及需要帮助提升的板块选择合适的合作方式。如果是单纯的某一模块的提升，比如，新产品上市规划、招商会策划等，则可以采取短期的合作方式，而如果是全面营销诊断与提升，则宜采取最少一年的合作方式。当然，企业也可以同时跟两家咨询机构合作，通过分管不同的模块或区域，展开内部竞争，对于提高咨询公司对企业的服务水平更有益处。
　　2、签订责权利分明的协议书。在企业确定了与咨询公司的服务方式后，为了确保服务项目及内容保质保量地完成，作为企业还要签订与项目业绩挂钩而责权利分明的合作协议书。合作协议书除了要包括常规的服务期限、费用支付方式外，还要对服务的关键内容进行约定，特别是项目组成员进行约定，不经企业方允许，不可随意更换项目组人员。其次，对于所服务的模块，及其模块要达到的效果，或者是业绩表现，都要在责权利一栏当中进行明示和界定，并且在必要的情况下，可以协商进行考核或奖罚，以加强双方的责任心，在双方合作当中，作为企业，只有“先小人”，“后君子”，果敢地在协议书当中表明自己的立场和要求，同时，认真听取咨询公司的一些合理化建议，这样双方的合作才会按照约定有条不紊地开展和进行，才能够达到预期的目标。
　　3、关注服务过程及阶段成果。很多企业，过多地关注咨询的最终结果，而忽略了咨询服务的过程，结果是，到了企业验收的时候，才发现存在很多偏差，这时候再去纠正，往往就很难找到当时的感觉了。因此，企业在与咨询公司进行合作过程当中，一定要时刻盯着项目的进展和进程。这时，企业可以分阶段对咨询公司服务的项目进行验收和评估，对于评估结果，要双方进行认定，并对下一步需要提交的策略报告进行协商，以明确下一阶段合作的重点、主要项目责任人等，当然，作为企业，选择一个比较专业、比较强势的项目接头人也很重要，通过他的企业人的眼光，加上一个近似咨询人的视野，往往就能够及时发现问题，从而通过及时发现暴露出的问题，不断地完善服务的项目与内容。
　　4、及时纠偏并完善服务项目。很多咨询公司与企业的矛盾，往往出现在由于新情况出现或市场变化，而企业或者咨询公司没有及时调整并纠偏上，而没有达到预期的后果或结局一旦出现后，往往彼此双方都互相指责与抱怨，最后往往弄得不欢而散，甚至产生一些纠纷。因此，企业要想避免以上现象的出现，防患于未然，那么，在合作过程中，就要及时纠偏并完善相关的服务项目。包括：一、不断检核总的策略报告，经过市场检验后，有多少可以沉淀，有多少需要修整？二、在围绕策略报告做的市场专案当中，与企业的市场实际有没有出入，不切实际的内容有多大比重，需要怎样进行修订？三、营销策略及专案与企业的资源配置是否相符，是不是需要修订原来的资源使用计划？企业在与咨询公司合作过程中，只有及时纠偏并不断完善服务项目了，双方才能在不断的磨合当中，增进了解和纵深合作，才能在同一个目标下，让项目所要达到的目标不断得以实现。　　
　　总之，企业与咨询公司永远是剪不断、理还乱的关系，作为企业，只有正确地认识自己，不浮夸，不冒进，正确看待咨询公司的价值，才能不把企业的“宝”押在咨询公司身上，才能与咨询公司和平共处，共同完成企业的战略使命，不断地把企业推向新的高度。

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