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营销环境恶化，销售经理应如何应对？ 2010-05-05

 

营销环境恶化，销售经理应如何应对？
当前，随着营销手段的高度同质化，以及市场竞争力度的不断升级，特别是消费市场资源的不断“透支”，销售工作是越来越难做了。尤其是对于快速消费品行业，由于替代品多、利润空间小等诸多因素制约，因此，操作的难度更大。那么，在新的市场形势下，作为销售经理究竟要面临哪些新的问题和要求，以及如何做才能更好地来应对呢？
　　一颗红心。在市场相对萧条，厂商都惊呼生意越来越难做时，其实，考验一个销售经理的时候也就到了。在营销工作中，考察一个销售经理是否优秀，不是看其在平时的营销工作中做的多么努力，多么出色，而是在市场被公认为难做时，能够一枝独秀而与众不同地做出业绩。在当前的营销环境不利于销售工作的情况下，无论产品的生命周期变得多么短，抑或是上市的产品变得如何难以推销，作为销售经理都必须坚定一个信念,那就是为营销之理想而不懈奋斗，要坚信“营销之路基业长青”。因为无论营销环境多么的糟糕，作为未来的路还是有的，只不过它变的崎岖了，变得艰险了而已。为此，销售经理要拥有一颗平常心，并且还要努力做到以下几点：
　　1、相信“车到山前必有路”。无论消费市场多么疲软，市场环境多么险恶，作为快速消费品，人人总是都还要用的。因此，市场不可能极度饱和，依然有很多机会可以寻找，有巨大的潜力可以挖掘，只不过要看你能不能找到，能不能做到。
　　2、营销是一项永续的工作。只要市场上有需求，只要有厂家的产品生产和上市，就离不开营销人员，就需要营销员长期而持久地在市场上予以推广，就可以为营销员提供施展才华、大显身手的机会，因此，作为销售经理决不能为一时的困厄所迷惑，要相信付出终会有回报。
　　3、销售经理要临怀不乱。市场越来越难做，这是不争的事实，作为营销员“领头羊”的销售经理，要更多地看到市场的美好前景，坦然面对所面临的种种困难，时刻能够以一颗积极的心态来从容面对市场的种种挑战。
　　只有销售经理坚定了对于营销工作的信心，营销团队才能具有斗志、生机和活力，才能战胜心理上的阴霾与胆怯，从而心往一处想，劲往一处使，顺利趟过市场上的“险滩恶水”，迎来市场攻坚战的最后胜利。
　　两种准备。市场形势变了，策略也得变。销售经理要想更好地应对营销环境的不利变化，就要善于运用差异化策略，找到自己的利基市场，也即缝隙市场。比如，一些销售经理以前所广泛看好的城市市场，现在却变成了竞争最为激烈的“红海”市场，让很多销售经理是“做了找死，不做等死”，从而让城市市场变成了人人想吃，但人人又怕“烫嘴”的“热山芋”。在这种情况下，销售经理要想跳出这片竞争的“红海”和“苦海”，就要想方设法“下乡驻村”，借机寻找自己发展的更大空间，要做到这些，销售经理就必须要做好两种准备，即“下乡”准备和“精耕”准备。
　　1、“下乡”准备。据国家商务部市场建设司有关人士介绍，未来两年，将在全国农村市场大力推行“万村千乡市场工程”，构筑以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络。这给在城市市场到处吃“闭门羹”的销售经理提供了一次绝好的市场良机。因此，销售经理要想抓住这次机会，就必须营销工作重心下沉，要做好立足四五级市场，尤其是农村市场的打算，要做好在农村市场打攻坚战、持久战、运动战的各项准备工作，争取吃到农村市场这块“大蛋糕”。
　　2、“精耕”准备。农村虽然是广阔的市场，但依然充满“杀机”，因此，销售经理在避开了城市市场空前的挤压，而把战略眼光盯向四、五级市场后，还必须要做好“精耕”的准备。这里所说的精耕，不仅是指深度分销在农村流通市场的具体运用，规范拜访、铺货、服务等工作流程与工作内容，而且还指作为销售经理要做到顾问式销售，要从产品让经销商销售，转变为帮助经销商销售以及教会经销商销售，改变以往的交易型关系为伙伴关系，使双方利益同步得到提高，通过驻村“下乡”运动以及市场精耕，作为销售经理可以迎来新的市场商机，从而避免一棵树上吊死。
　　三项修炼。面对恶劣的市场环境，光有一颗红心、两种准备还是不够的，作为销售经理，还要做好如下三方面的内在修炼，以应对未来恶劣的市场环境所带来的种种挑战与磨难。
　　1、充满激情。营销是一项充满着激情的旅程，与其悲伤，不如快乐，因此，不论营销的过程是多么的艰难以及令人烦恼和枯燥，作为销售经理都应该拥有一腔热情，让自己快乐营销、营销快乐。激情是可以传染的，销售经理的激情，可以点燃整个团队的激情，从而能够让自己的团队无坚不摧，屏蔽不利于工作开展的诸多负面因素。
　　2、愈挫愈勇。营销环境的恶劣，注定了营销人生存以及工作环境的恶劣，在这种恶劣环境的“压迫”下，作为营销工作带头人的销售经理一定要突破心理障碍，愈挫愈勇，决不可自弃自馁，让营销工作陷入万劫不复的深渊。面对复杂多变的市场环境，作为优秀的销售经理要让自己努力成为“四心”上将。即把信心留给自己，耐心留给客户，恒心留给市场，爱心留给团队。销售经理只有愈挫愈勇，才能更好地带领团队，不断赢来一个胜利又一个胜利。
　　3、永不言败。成功营销经理人的字典里是没有“失败”二字的。作为销售经理，无论面对多么尴尬的市场处境，都不能灰心丧气，畏惧退缩，否则，失望、消极的种子便会侵染整个团队成员，最后让团队溃不成军。在困境到来时，永不言败的人面前才有光明的路。
　　四种技能。物竞天择，适者生存。外部环境的巨变，必然带来内在因子的蜕变。销售经理要想在营销环境不尽如人意的情况下，快速磨练与成长自己，以适应市场不断变化的需要，还需要掌握四种技能。
　　1、 学习的能力。在营销环境日益恶化的今天，一个销售经理学习的能力，决定了他适
　　应环境的能力以及掌控资源、掌控市场、掌控客户的能力。一个不会学习的销售经理，其带领的团队注定是没有希望、没有未来的。通过学习经济学、营销学、心理学以及相应的技能等，销售经理可以开阔视野，让自己拥有一定的高度，提升自己处理问题的能力，让自己站得更高，看得更远，从而能够把控市场，不被一时的困难所吓倒。
　　2、 思考的能力。学而不思则罔，思而不学则殆。销售经理在提升自己学习能力的同时，
　　更多地要思考如下几个问题：营销环境疲软是不是针对某一个行业？市场越来越难做是否意味着市场不能做？如果能做的话，那么机会点在哪里？自己带领的营销团队心理素质、业务素质是否过关，他们能否认清当前的这种形势，并一如既往地充满信心？想清楚了以上几点，作为销售经理就可以有针对性地采取措施，凝聚人心，克服营销中的各种难题。
　　3、 教练的能力。人人都有畏难的情绪，在市场越来越不好做的今天，作为销售经理更
　　应该去做一个好的教练。什么是一个好的教练呢，好的教练懂得如何身先士卒、率先垂范地带领团队冲锋陷阵；他懂得如何在手把手教给营销员的同时，更多地是让他们实地去练，让他们在市场操练的过程中提高自己；当然，其前提是作为销售经理，要具备和提升教练的能力，他本身就应该是一个实战专家，身怀开发、实操、谈判等多种绝技，能够带领团队打仗，还能够去做一个很好的指导员或辅导员。
　　4、 管理的能力。销售经理应该是七分管理，三分执行的。因此，在市场竞争高度白热
　　化的今天，作为销售经理还应该具备管理的能力。能够按照企业的“游戏规则”有条不紊地开展各项营销管理工作。比如：营销人员的日工作流程管理、时间管理、操作规范管理、预算、核算、决算管理、目标管理等等，通过强化和提升以上管理技能，作为销售经理才能在营销工作中不迷失方向，才能够统揽大局，临危不乱，从而赢得市场的转机。
　　总之，市场变了，一切都得变。但不论如何变，市场的机会都是时时处处存在的，关键的是作为销售经理能不能够发现，以及发现了是否具备挖掘和利用的能力，其实，销售经理只要坚定从事营销的信念与信心，做好挑战营销逆境的各种准备，不断地修炼自己、充实自己，提升自己的各种能力，再困难的事，一切都会有克服和解决的办法。
 

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类别：企业战略 |   浏览数(4984) |  评论(0) |  收藏

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