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糖酒会，商应怎么招？ 2010-04-28

标签： 客户   市场   经销商   发展   细节决定成败   产品   细节  

 

糖酒会，商应怎么招？
每年热热闹闹的糖酒会，总是让厂家激动满怀，感慨不已：有的厂家通过糖酒会，招到了“金龟婿”，以至“盆满钵满”，皆大欢喜；但也有的厂家是竹篮打水一场空，投入的多，回报的少，甚至是“赔了夫人又折兵”，让人扼腕顿足，好不惋惜。面对年年翻新的糖酒会，作为主角的厂家应该怎么做才能“种瓜得瓜，种豆得豆”；面对日新月异、水准日益提高的经销商，厂家应该采取什么样的招商措施才能吸引经销商的眼球，从而打造双赢的战略伙伴新关系？
　　糖酒会，商应怎么招？
　　以诚为本，制定招商政策
　　优秀的招商政策是吸引经销商的一大法宝，招商政策的好坏，直接决定了招商能不能成功，因此，制定科学、合理而有诱惑力的招商政策至关重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？
　　“以诚为本、共同发展”。好的招商政策应该是“以诚为本，共同发展”，充分体现“双赢”原则。招商政策事关厂商能否迈出合作的第一步，也事关厂家发展大计，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。优秀的招商政策应该站在厂商双方共有的立场来制定，只有对双方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策会让经销商“口服、心服”，并让经销商在以后的关键时刻能与厂家“同仇敌忾”，携手发展。
　　“形式多样，灵活多变”。现在，很多厂家制定招商政策，总是喜欢一锤子下来，“全国山河一片红”，以致招商政策“水土不服”，原则性有余，灵活性不足，造成招商失利。现实情况是，中国那么大，地区差异化明显，经销商的情况也千差万别，在这里施行效果显著的政策，换一个地方，就可能不适应。因此，招商政策应该根据不同地域，在总的“大政方针”下，采取“形式多样，灵活多变”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，灵活应对新的招商形势。但不论采取何种招商政策，其目的只有一个，那就是千方百计吸引经销商，让经销商跟着“感觉走”，跟着厂家走，从而“钟情”厂家，“爱上”厂家。
　　“环环相扣，变化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能够“环环相扣，变化多端”。“文似看山不喜平”，招商政策亦是如此。经常见到一些厂家，为了表白诚意与“心迹”，恨不得将心掏给经销商：产品一步到位价，最大限度地让利经销商，结果呢？往往是出“利”不讨好，为何呢？商场如同战场，有时商战不仅仅需要“短兵相接”，直接搏杀，有时更需要讲求谋略与战术。优秀的招商政策能够一环套一环，环环相扣，相得益彰，牢固地吸引经销商。
　　现在招商政策的制定，一般都是通过物质奖励和精神奖励来体现。物质奖励就是厂家给予经销商的各种促销、宣传、返利及实物奖励等，它包括月返、季返、年返、促销品以及股份、车辆等物质奖励；而精神奖励，就是厂家给经销商提供的包括咨询指导、培训、旅游、客户经理“参政、议政”等等多种形式的精神辅助，让经销商有所提升，有所发挥，从而刺激经销商更加努力地推广产品，增加经销商对厂家的向心力、忠诚度。
　　好的招商政策能够牢牢抓住经销商的“心”，通过一环紧扣一环的市场支持，引导客户，从而能够更深入地拓展市场。比如达到一定的销量，享受月返，再达到一定的销量，享受季返及宣传支持，一年总体达到多少销量，享受年返及旅游奖励等，通过制定坎级奖励政策及富有吸引力的额外激励，环环相套，激发经销商达到一个又一个既定目标，从而实现双赢的目的。，
　　以人为本，打造精彩瞬间
　　思路决定出路，细节决定成败。招商政策定好了，关键是招商政策的落实与执行。在招商过程中，很多厂家的招商政策也很好，但为何效果不佳呢？原因往往就出在了细节上。那么，在招商过程中要注意什么细节呢？
　“健全组织，责任到人”。糖酒会招商，作为厂家，要建立、健全相关招商机构，设立招商部，制定招商方案，全权、具体负责整个招商的组织、落实等相关细节，对于招商部成员，要进行一套相关的专业培训，除了统一思想、统一认识、统一标准、统一口径外，还要对企业及产品知识、接听电话、接待语言、谈判技巧、仪表举止、招商流程等招商细节进行培训。对招商部人员要定岗定位，层层落实责任，谁负责接待，谁负责洽谈，谁负责协议的签定、谁负责跟进等等，都要具体到人，包干到人，以使责任明确，有条不紊。
　　“表里如一，至始至终”。很多厂家在招商过程中存在“虎头蛇尾”现象，这是厂家“近视”的缘故，殊不知招商有时也会“无心插柳柳成荫”。经销商只要到了你的展位前，不论其有无诚意经销该产品，都应该一丝不苟，热情接待，并且表里如一，至始至终，而不是光顾眼前，不看将来。一些厂家一看有些经销商没有即时做的意思，往往很快就“晴转多云”，失去热情和耐心，从而丢掉了一些未来可能的准客户。真正的招商厂家要时刻注意口碑，不要看一时的眼前利益，而是时时能将客户看作“上帝”，从而能更多地关注长远的未来。
　　“体贴客户，善待客户”。在招商过程中，作为厂家招商部人员要“百问不烦”，“百拿不厌”，真正体现厂家良好的精神风貌。在解答客户时，要把客户想知道的诸如公司的概况、产品、价格、政策等，详细而有礼貌地介绍给客户，真正体贴客户，善待客户，千万不可一问三不知，很不耐烦等等，工作人员的一个细小疏忽，都可能导致全盘皆输。在招商的精彩瞬间，厂家要充分展示良好的企业形象，给客户留下一个美好的印象和回忆。并让厂家的一言一行都印在他们的脑海里。
 
以“心”为本，关注招商未来　
　　招商合同的签定是招商工作的一个重要环节，在招商合同的签定与跟进过程中，要体现审慎、细致的招商态度，要充分展示合同的人性化。招商合同签定后，厂家还需要做一些后续工作，即关注招商未来，及时跟进签约经销商，促使其打款发货，正式运做。
　　“招商合同，彰显完美”。好的招商合同不应是“霸王条款”，而应该是一份有助于合作与发展的人文文本，要充分体现人文关怀的一面，除了对经销商的信誉、口碑等资质进行审查外，对符合条件的经销商要更多地表现出合同完美的一面，在经销区域、销售目标、经销品项、保证金数额、打款期限等很多方面，要站在对方的角度考虑一些问题，并提出一些力所能及的指导和帮助，促使经销商尽快签约并履约。
　　“将心比心，以心攻心”。人最为脆弱，最容易被打动的部分莫过于人的心灵了。因此，合同签定后，在跟进的过程中，要善于运用人的心理特点，实施“攻心”战术。针对客户最为关心的打款、发货、政策、区域保护等问题，要给予合理而确定的答复，解除客户的后顾之忧及疑虑，并切身处地地为客户打算，急客户所急，想客户所想，让客户能切身感受厂家是在帮他，因此，跟这个厂家打交道放心、省心，从而有助于客户下定决心，打款发货，正式开始合作。但对于那些还犹豫不决、“四平八稳”的客户，则要耐心，要不急不躁，掌握火候，该冷却的要冷却，一旦发现机会，再相时而动，千万不可急于求成，否则，就有可能被经销商反控，以至陷入被动及进退两难的境地。
　　“心心相印，打造双赢”。市场是经销商的市场，但更是厂家的市场，因此，招商过来的客户要能与厂家“同甘苦，共患难”，高度体现“厂商一家”。厂商只有“心心相印”，心往一处想，劲往一处使，双赢的局面才能形成。
　　招商重在选商。选择经销商犹如男女相亲，要讲求“门当户对”，合适的才是最好的。有句俗语说，“男怕入错行，女怕嫁错郎”，作为好的厂家就怕找到不合适的客户，以至“贻误终身”，后悔不已。因此，选择经销商须格外慎重，厂家在招商结束后，要通过建立客户档案管理，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面进行详细了解和调查，只有选对了经销商，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。
　　以“新”为本，打造双赢模式
　　招商合同签定、履行以后，厂家要对新加盟的经销商进行相关培训，厂家要结合整体营销规划及市场未来发展状况，对包括经销商的思想与运做模式在内的很多方面进行系列灌输和指导，以保持与公司“高度统一”、“步调一致”。其核心内容就是“创新”。
　　“产品创新，引领时尚”。现在的市场，产品同质化现象严重，因此，招商加盟的新客户，面对新的市场，如果再跟着别人后面跑，其到头来，只能是亦步亦趋，缺少发展后劲。而要有所突破，就必须先在产品上下功夫，通过产品创新的形式，虽然道路多艰，但也充满希望，并且一旦做开，“钱”景广阔，但其前提是，必须要给产品增加最大化的附加值，给产品一个恰当的支点，也即卖点，从而引领时代潮流。此为招商双方“双赢”合作的基点。
　　“策略创新，曲径通幽”。价格战是当前厂家惯用的手段，但价格战是把“双刃剑”，使用不好，既伤别人，也伤自己。因此，作为招商合作的厂商双方都要尽力避免与竞争对手“狭路相逢”，而要另辟蹊径，曲道通幽。而策略创新便成为新的亮点。策略创新，就是通过新的“操盘”手法，走不与竞争对手相同的道路，也即差异化的策略，“明修栈道，暗渡陈仓”，从而达到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境界。
　　“模式创新，实现双赢”。市场角逐的白热化，使招商厂商双方面临一个新的课题，那就是通过什么样的合作方式，来实现双赢的大结局。其实，不论是决胜终端也好，还是开辟高端渠道也罢，都是摸索新的通路模式，现在流行的区域买断，OEM模式，或是贴牌加工，也都是“摸着石头过河”的有益尝试，但不论何种模式，要想实现双赢，就必须模式创新，敢于做“第一个吃螃蟹的人”，想别人所不敢想，走别人所不敢走，惟有如此，厂商双方才能实现“双赢”，市场才能长治久安，也才能生机蓬勃、后劲十足。
　　经销商开始运做后，作为厂家还要结合当地市场，协同经销商做出一个切合实际的市场操作方案，市场操做方案要具体、可行，要明确厂商之间的责权利，要对经销商的营销人员进行培训、指导，从而为市场的良性运做开个好头。
　　糖酒会招商，是一项系统工程，是产品从厂家走向市场的一个媒介和载体，通过招商，厂商双方能够更加清醒地认识自己，从而为自己更好地定位，明确自己的优劣势，从另一个层面上讲，糖酒会招商，也有助于商业交流与融合，为市场运做探索新的营销模式推波助澜，从而促进厂商双方的繁荣和发展。
　　愿所有的厂家都能招到“金龟婿”，愿所有的经销商都能找到好“婆家”。
 

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类别：市场营销 |   浏览数(2621) |  评论(0) |  收藏

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