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哪些企业适合渠道扁平化 2010-02-26

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　渠道扁平化是最近这几年说的比较多的一个词，大家都是提倡渠道扁平化，似乎企业必须要做，难道真的是这样的吗？渠道扁平化是每个企业都能做的事吗？渠道扁平化能给企业带来什么？

　　让我们先来看一下渠道扁平化这个词：渠道扁平化大体上可以这样说，企业为了减少渠道销售中间环节，而采用删减掉中间商环节，让利于消费者的行为。在电脑行业做的比较优秀的企业戴尔公司，独创电脑直销模式，迅速成为电脑行业中的一匹黑马。现在电子技术的发展，出现很多商务网站，如阿里巴巴、慧聪网淘宝、易趣等B2B、B2C、C2C类的网站。他们全都是跨过中间商直接面对消费者。直销行业的兴起也是如此。

　　让我们在来看看，这几年市场发生了哪些变化，随着中国市场的开放，很多国外零售连锁巨头都在中国有了很大发展，有的开了近300家门店，有的开了100多家门店，他们所到之处，无不改变当地的市场格局，在一些经济发达的地区，传统的批发渠道正在萎缩，现代零售渠道成为主流渠道，卖场的崛起要求供应商管理能力必须提高，才能跟的上卖场发展的脚步；零售卖场的进入，也同时改变了消费者消费习惯，以前可能购买商品跑一下市场，而现在他们大不分选择到卖场里购物，因为卖场给他们一个舒心、干净、宽敞的购物环境，而且有很多商品可以在一个地方集中采购。

　　由于卖场得到迅速发展，他就要求品牌企业减少经销商环节直接供货到卖场，让利给消费者。在一些大城市，企业直接和卖场发生关系是普遍现象，也是未来渠道发展趋势，但不能因为这就认为渠道扁平化是每个企业都能做的事。

　　企业之所以能减少经销商这个中间环节直接供货到卖场，主要是因为卖场的确销售量大，企业不可小视，二来电子、现代物流业的发展让我们无论在那个角落，也显的距离很近。企业直营卖场并不想有些企业想的那么轻松，据我所之，有近一半的企业在直营卖场过程中是亏损的，有的企业认为我直营卖场可以提高我的品牌知名度，难道通过经销商做进卖场的品牌就不能提高产品的知名度了吗。

　　在一些经济不发达的地区，卖场还算不上是主流渠道，这是因为中国经济发展不平衡，人们的消费习惯不同造成。对于很多中小企业渠道扁平化是个"噩梦"。企业渠道扁平化有哪些瓶径，让我们一起来看一下。

　　一、企业实力不够

　　企业能否执行渠道扁平化不是像有些企业想象那么简单，这要跟企业的资金实力、管理水平、人力资源是否匹配。

　　资金：资金是企业能否实行渠道扁平化的保证，企业直营卖场，将面临卖场帐期、库存、终端经营费用的投入，这可不是笔小的开支，很多中小企业由于畏惧卖场的各项费用而只能退缩。

　　管理：渠道扁平化意味着减少中间环节，但终端客户又会大幅增加，这对企业的管理水平提出很高要求。比如企业直营终端，就意味着从合同谈判、新品进场、物流配送、促销、终端理货、补货、财务对帐结款都要由企业来做。这样企业就要成立相应的很多部门来配合企业市场运作，每个部门都要非常专业化才行。

　　终端客户增加了，在用传统的管理技术肯定不行，企业在软件上也得跟的上市场发展，比如企业需上ERP软件，来管理终端客户的进销存，分析销售数据，科学决策。

　　人力资源：市场做的好不好，关键是人的因素，人管理好了。市场经济的发展以后将是人才的竞争，但是，大部分企业在这方面缺乏竞争力。许多企业领导人文化素质低，眼光短浅，缺乏现代营销和管理经验。企业日渐壮大，这些企业却还没有完善的规章制度，完全按照以往的主观做事方式行事。企业根本没有建立现代化的激励管理制度，企业危机重重。

　　二、受区域市场发展限制

　　中国地域辽阔，各地区经济发展水平不一，导致企业要想执行渠道扁平化又受到区域经济发展的限制，主要来自一下几个方面：

　　1、行业发展的限制：同一个行业在不同地区发展都是不一样，在有的地区处于朝阳产业，而到了另一个区域可能还处于起步阶段。比如：电脑在华东、华南等几个经济发达地区已经非常普遍，而到了中西部地区，则处于产品导入阶段。

　　2、渠道发展限制：在经济发达地区，现代卖场占主流渠道，而在一些经济不发达的市场则是现代渠道和传统渠道共存，在中西部地区，传统渠道还占有主流市场。

　　3、现代渠道的高门坎：现代渠道进场高额费用及高要求也同样阻止了企业加速渠道扁平化进程。大型终端实现不了直营，那么企业只能采用传统的方法找经销商来经营区域市场。

　　三、投入产出不成比例

　　企业无法实行渠道扁平化最深层次的原因就是投入与产出不成正比，企业无法承担。这方面主要有以下2个方面的原因：

　　1、现代渠道虽然具有很强的货物吞吐能力，但真要经营起来，费用也是高的离谱，企业要想真正在这个渠道赢利，还需要有很强的管理能力，否则，将会把企业带进万仗深渊。

　　2、企业渠道扁平化后，管理的终端客户量会很大，这样企业经营资金风险将加大。企业稍有不甚，资金周转就会有很的困难。

　　3、客户增加，物流、人员等费用也相应增加，即使在很多大城市也很难有企业有能里将渠道内的客户覆盖完。

　　从现阶段市场实际情况来看，企业很难大规模的实行渠道扁平化运做，因为这不符合市场实际要求，企业需根据实际市场情况有选择的实行，积累经验，为以后运做其他市场做准备。