从电视购物回访电话中剖析电视购物几大极端 _ 张文平的专家文章

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从电视购物回访电话中剖析电视购物几大极端 2009-11-08

标签：中国总裁培训网整合营销传播中国总裁培训营销渠道建设一锤子买卖电话营销员发展的根本

　　我也算是一个比较时尚人士，每次打开电视，看到电视里播放电视购物节目只要是自己喜欢的产品还是比较留意，看有没有自己需要的产品，拿起电话，自己喜爱的商品即可送到手中，这样即可节省大量的购物时间，又免于在卖场购物中导购的死缠烂打，让我浑身的不自在。

　　我有过不下于10次的电视购物经历，但最近这次让我非常的头痛，我是个搞营销的，站在专业营销者的角度来对电视购物运作的短板进行分析，期望电视购物运营商能从中得到启发。

　　我在前几次的电视购物中，的确是购到了自己喜欢的商品，虽说和电视购物中有些不同，（但我知道电视购物主要是通过现场氛围的营造，主持人激情的引导，让购物者短时间内思路产生短路，匆忙下购买决定）总体上可以接受，也就没必要退货，这样对谁都是个麻烦事。可这次我在电视购物中相中一款ⅹⅹ产品，当我拿到产品时非常的吃惊，和电视看到的产品跟本不同，于是决定把产品退回，可接下来的事情非常的糟糕，我一天里就接到至少7个电话，来推销电视购物产品的，有两个甚至是深夜，严整影响了我的工作与生活。

　　从这次电视购物经历中，我总结出作为电视购物存在以下几个极端：

　　一、商家的信誉：

　　都说商品的质量是电视购物发展的瓶径，的确，我国电视购物商家有4000多家，数目众多，鱼龙混杂。有的电视购物公司资金很少，甚至是没有注册，通过电视购物销售平台，售卖劣质商品从中获取暴利。行业里只要有这么一两家，就完全可以影响到整个电视购物市场的环境。

　　最初人们对网上购物也是同样处于戒备心理，只要你周围的人中有人说在网上购物被骗了，他的一句话可能要影响周围的很多人。电视购物也一样，商家的信誉怎么样要通过人们的口碑传播的，本来人们在购买产品是就喜欢看到实物，看不到实物总觉得放心不下。通过这几年的网络发展，一部人也习惯了网上购物，，网上购物带动了电视购物的发展。但行业不进行自律政府相关部门不进行行政管理，行业要想得到快速发展那是不可能的。

　　在国外，为什么电视购物能得到快速发展呢？

　　1、商品质量的管控：在国外，电视直销出售的产品受到了相当严格的质检保护，所出售的产品必须要经过电视台的严格检查。而国内呢，很多电视频道为了能够创收，几乎对电视购物商品的质量不过问。电视购物商家就是看到了这个管理上的空挡，买断电视台几个时段的播放权，通过反复播放，大力度促销等手段，来获取暴力的。现实中，我们到任何一个卖场去购物，因为产品的质量、服务等问题，商家不愿意给我们解决，我想很多人都知道还可以找商场来解决，通过商场给商家压力将问题给解决了。假如，我们可以通过某中立法或行政手段将电视购物的运营商和电视台的信誉绑在一起，可能到那时，电视台就会加大对电视购物产品的管控，当然，电视台的收入也会削减不少。

　　2、采纳电视购物的厂商，还保存着完善的传统渠道。缺乏传统渠道的电视直销，往往让人产生不信任感。在国外，日、韩的电视购物频道销售的很多都是日常产品，本身在传统渠道也都有销售。并且，无论是美国还是日韩，其电视购物产品的地面销售并不是电视购物企业控制，而是由传统零售商主导。

　　二、售后服务：

　　现在的电视购物的售后服务这块做的极其不足，即使有也只是做个电话回访工作，跟本不解决问题，甚至有的商家根本不做电话回访，纯正就是一锤子买卖。

　　三、后期的信息收集

　　电视购物主要是通过呼叫中心和物流系统配合使用，将商品流转到顾客的手中，呼叫中心肩负着收集顾客相关信息的重任；这点不错，但现在是有的电视购物运营商，拿着消费者的资料烂用，跟本不考虑消费者的感受，即使你要推销商品也应该将电话营销员的素质先进行提高，而后在对销售技巧进行培训。而现实中，几大电视购物企业的电话营销人员跟中国移动、联通、电信的电话营销人员的素质差出一个档次，这样的销售人员只能说对企业对整个电视购物市场的环境是个污染。何况现在我国电视购物还处于起步阶段，人们对电视购物认同的不多，人们打心眼里就怀疑，再加上电视购物鱼龙混杂，这才是阻碍电视购物发展的根本原因。

　　电视购物要想得到发展，一来需要有行业责任心的企业共同担当起维护市场环境的重任，二来政府相关只能部门需要加紧立法，净化行业风气。同时最需要提高的就是电视购物人员的素质，从根本上解决电视购物乱哄哄的局面。

张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn