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 我们要知道一名合格的广告销售经理也即广告传媒公司领导，在成长的过程中，首先要对管理和自己有一个全新的认识，同时也要对领导力有新的了解。

当你一步步成长，最后要面对的就是少犯错误，要知道优秀的广告传媒领导绝不是天生的，更需要很多的后天努力，只有这样才能在广告传媒企业和下属以及与客户之间，左右逢源，游刃有余，从而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景！

1、学习正确的理论

特别是我们很多广告销冠做了广告销售领导后，往往过度夸大“实战”，排斥所有“理论”。

绝大部分的广告销售管理领导都在强调实战，甚至不管谁去给讲课，也不管讲什么内容都觉得不够实战，他都会觉得别人讲的都全是理论，从内心开始拒绝，都会说这个就是纸上谈兵，没有实战经验，要么说；唉，讲的都是皮毛。

很多人都认为广告销售就是随机应变，只要有了流程、步骤、工具、策略、方法就是理论，其实这个思维是完全错误的，一个广告销售管理领导干部要想走的更远，走的更高，一定要喜欢上学习正确的理论，更要谦虚低调。

比如在中国乃至全世界迄今为止还没有任何一所的大学开设广告销售的专业课程，所以彭小东导师经常讲，我们都是江湖人士，半路出家，做广告销售天天都是数据报表业绩客户，根本没有时间能静下来思考。

彭小东老师自己就曾经做过多年的广告销售和广告销冠，然后通过自己的再思考，分析，领悟，总结一套实战广告销售打法就很值得学习，因为旁观者清，当局者迷，老师在身边给你一指导，点拨，你就会马上茅塞顿开！

2、完整的组织链条

广告销售是龙头，别的部门都要围着我转。这句话确实没有错，广告销售确实是广告传媒企业的龙头，广告传媒企业需要靠它卖掉更多的媒体，清库存，来提高利润。

但是在这里面会有一个非常重要的思想，那就是，如果没有市场部、策划部、品牌部、媒介部、工程部、设计部、人力资源行政部、财务部等等这些部门，请问你拿什么做广告销售？

请记住：广告传媒企业是一个完整的组织链条，在这个链条当中，每一个部门，每一个人都离不了别人，所以一定要和其他部门进行有效的沟通。

这句话很多广告销售都在说，慢慢的就在广告销售的脑子里面长成了参天大树，碰到问题不和其他职能部门进行沟通，老觉得其他部门都要围着我转，但是一定要记住，随着你的角色转变，沟通能力将会越来越重要。

3、懂得如何规划

不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥。很多的广告销冠管理领导干部通常都有一个问题，那就是广告销售技术能力相对比较高，搞定客户对他们来说是件非常容易的事情，但是对市场策略这个概念是缺失的。

其实说市场策略指的就是整体规划，我们要清楚怎么去进行有效的市场规划，然后按照规划和设计的步骤向前去推动。（如果您不懂得如何规划，欢迎莅临彭小东导师线下课堂，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享，干货赢销点+实操案例=即学即用。）

4、要有目标的广告销售文化

没有目标的广告销售文化，就好比是练了一身内功却使不上力，这个在我们学员里不是很大的问题，因为很多人还没有搞清怎样设定广告销售目标。广告销售文化是动力，但没有目标，这个动力没法发挥出来。有了目标而没有广告销售文化，那就会有心无力。

我们也有一些广告传媒企业，因为CEO不是广告销售出身，一不小心就会培养出“反销售”的企业文化。有了这种文化，广告销售领导就会感觉到腹背受敌，结果就会产生负面情绪，甚至慢慢出现自我保护，最后出现绑架广告传媒公司的行为。

5、走正道才更远更健康

一丝贪利，不能自拔，自毁前程。在一些有规模的广告传媒企业里面，一个广告销售人员如果广告销售业绩好，那么一年左右基本上就能够在广告传媒公司的制度和流程当中找到漏洞，然后在这漏洞当中去搞钱，而不是在市场上面去搞钱。

可是大家一定记好，当你开始用其他方式搞钱的时候，你就相当于开始不走正道，当你不走正道的时候，你就是开始在毁掉自己的前程，所以要想走的更远，走的更健康，一定不要去用其他方式搞钱，老板都是过来人。

6、教练辅导下属

用奖罚替代部署技能辅导。很多广告销售经理领导其实是真的不懂得去辅导下属，只要下属犯了错，做错了事情，就去惩罚他，其实下属教练辅导技术是一个管理干部非常重要的技能，包括世界排名第一的管理咨询大师拉姆·查兰，在他的六个阶段里面，从一线经理开始到集团的CEO，每一个阶段里面都会提到教练辅导。

7、自己解决问题

碰到问题不去分析，一味的要求政策支持。很多人觉得不是我不努力，是市场上面别人的媒体比我们的好别的广告传媒公司别的老板比我们好，别人的价格比我们优惠，别人的什么都好，就是我们的不好，事实上你一定要去分析到底是哪个环节出现了问题，不是所有的客户都喜欢价格更便宜的媒体，你要了解我们广告传媒公司的战略目标是什么，广告传媒公司真正的目标客户是谁，而不是一味的去和别人比价格。

尤其是户外广告，彭小东导师经常讲，在他的家门口的户外广告位置就最值钱，要不你上他竞争对手的广告试试，要学会找客户，2个字：匹配！

8、讲道理做表率

居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率。大道理天天讲，但是自己却不动，很多的广告销售管理领导，在没做领导之前，做市场都做的特别疲惫了，就不想再去走市场了，然后让广告销售去做这做那，有一些广告销售会问广告销售经理领导你为什么不自己做？他就会说，我做市场的时候，你还在干什么，今天你碰到的问题我都做过了。

彭小东导师一定要提醒各位广告销冠经理领导，千万不能说这句话，不要吹这个牛，想当年彭小东导师自己做广告销冠就有很多美誉：3高成交小天王，合同成交金额高，成交利润高，客户满意度高，同时具备3气，气势，气质和霸气！

但今天的市场瞬息万变，即使你之前很努力的在做市场，今天的市场环境和昨天的市场环境已经也发生了很大的变化，所以广告销冠经理领导绝不能脱离市场。大的广告传媒公司如此，中小广告传媒公司更是如此！

彭小东导师经常讲，疫情常态化，尤其是中小广告传媒公司没有绝对纯粹完全的广告销售管理者也就是我们所说的领导，老板就是最大的广告销售，最大的广告销冠，就是“广战神”，因此更何况我们目前还只是一个小小的广告销售管理者，一个小小的所谓的广告销售管理领导，分众传媒一年营业额快接近200亿，江老师一个人业绩就要占60%—70%，他个人每年包括线上和视频拜访客户至少1000多个！

9、听得懂的语言

广告传媒公司上级领导说什么，是什么，原封不动往下传，对公司的广告传媒公司业务和机制没有足够深刻地理解。你不仅要领会到上级领导的一些精神，同时也要注意自己的团队。团队中的每一个人生活的场景都是不一样的。

当你在宣布广告传媒公司的制度流程，或者在传达上级领导的精神时，上级说的，和你说的，一定是要有转变的。首先，说我们团队的能听得懂的语言；其次，说让大家能理解的语言。这样才能确保这件事能准确无误地传达下去。

10、 关注结果更关注过程

不要一味只要结果，不会关心员工在这个过程中，拿不到结果的真正原因是什么？

通常情况下，原因要分两种：

① 要排除生活上的原因。

由于生活上各种各样的事情，给他带来一些情绪上的困扰，这些需要提前屏蔽掉；

② 拿不到结果，你要分析过程。

到底是技能的问题，市场问题，还是客户的问题，自身媒体的问题还是广告销售技能和广告销售本身心态的问题。核心要做的，就是要把原因区分开来，不能一味简单粗暴地，问广告销售要业绩，记住：只要结果，至少肯定不全对。

11、 为结果负责任

千万不要做墙头草，做事犹豫不决，遇到反对意见或者新的信息时，容易退缩，不做决定。很多时候，我们都会碰到广告销售意见不统一：一部分广告销售想往东走，一部分广告销售觉得往西走更好。

如果出现这样的情况，作为广告销售团队的广告销售管理者，该下的决定，必须要当机立断。听取各方意见，迅速做出判断。广告销售团队无论结果好，还是不好，都跟你相关，你想谦虚或者甩锅，都是不可能的，要为结果负责任。

12、结果很重要过程更重要

过度授权，自己偷懒，放任下属。我常说一句话叫小领导学大领导风格，这种表现通常显示为，我只要结果，不管过程，只要你们能完成广告销售任务，用什么方式我不管。

如果你是一名一线广告销售经理，那么对你来说结果很重要，但是过程更为重要，一定要去了解你的下属是怎么做市场，怎么找客户，怎么联系客户，怎么跟客户沟通的，给了客户什么承诺最后才签回来了订单，对客户的服务如何收款怎么样有客户转介绍吗？要学会关注整个过程。

13、千万不和广告销售抢功劳

吃独食，好大喜功，喜欢跟广告销售抢功劳。作为管理者，千万不要和广告销售去抢功劳。“这个客户，是我签回来的，我一出马就解决了……”出现这种状况，很容易伤到员工的自尊心，也会引起广告销售的反感。广告销售会觉得既然你这么牛，下一次我会把所有的客户，集中起来都让你去跑。要学会多表扬。

当一件事情成功以后，或者签回一个客户时，你可以换一种说法：“你看，这个客户如果你注意这几条，我们就能把他签回来了。”不能说“就这么简单，我一下就能签回来”，只会让广告销售越来越没有自信。当他越来越没自信时，你会发现，你身上背的猴子会越来越多。

14、 做人做事谦虚低调稳重

大公鸡，当上广告销售管理者，所谓的领导就开始作威作福，把兄弟们忘在身后。要注意自己的语气、语调以及姿态，千万不能颐气指使：“A、你去帮我干这个”、“B、你必须要给我干这个”，用的词都是以我为中心。

当出现这些事情后，你会发现：以前和你平级的、广告销售业绩和你做得差不多的兄弟们，会对你产生强烈的反感。如果你有幸晋升成为广告销售主管（领导），在初期，一定要避免这种事情的发生。要拜码头、入江湖，得到兄弟们支持，一起把广告销售业绩做好，一起打胜仗，共同取得好的成绩，大单解千愁！

15、拥有良好的心态

玻璃心，主管，作为最基层的广告销售管理者，既要当爹，又要当妈，是很不容易的。很多时候，你是出于好心帮助广告销售，但往往有时，也会得不到广告销售的理解，容易委屈和崩溃。

特别是一些完美主义者，他要求广告销售做到和自己一样。但你要想，如果广告销售能做到和你一样，那他也能成为广告销售管理者了，还要你干什么？

今天，之所以你成为广告销售管理者，而不是他，是在你身上一定有他做不到的事情。你要做的，就是在力求完美的过程中，一步一步地去教他，而不是立刻马上要求广告销售做到和你一样。

16、 学会欣赏和包容

老夫子，只会注意别人的缺点，从不关心别人的优点。按自己的标准要求别人，严于律人，宽于待己。作为广告销售管理者，广告销售的优点和缺点，都值得你去关注。并且要客观公正地描述出来，让广告销售很清晰地知道自己的优势和劣势。

优势，要充分发挥；劣势，要加强培训。其次，作为广告销售主管，你要身先士卒，以身作则。你能做到的事情，别人不一定能做到，严于律己，宽以待人，要注意分寸，才是正确的处事之道。这样，才不会导致，你在指出广告销售的问题时，突破他的底线。

17、有耐心更有方法

莽撞人，缺少耐心，喜欢直接开怼。出现麻烦事，或稍有不顺，就容易上火、发脾气。有时会撸起袖子，自己就把事情给干了。因此，在日常管理中，要关注细节。上火发脾气，是不能解决问题的。彭小东导师更要你记住：发火是无能的最好体现！好的广告销售主管，是广告销售团队中最会观察细节的人。

比如电话广告销售。当看到广告销售很长时间没向外打出电话了，他能立马揪出来：“你已经很长时间没打电话了，客户要跟别人跑了……”再比如陌生拜访。

当看到广告销售在不合适的时刻，出现在办公室时，一定会调侃：“你在这里做什么？办公室里可没有客户哦……”关注细节，就好比买车。座椅加热，你可以选择要或不要，但变速器，一定是不能不要的。没有变速器，汽车就不是汽车了。

18、眼界决定你的境界

井底蛙，自己不上进，还耽误员工。在日常工作中，有些广告销售主管会说：“咱就不跟别人争了，让别人去做第一名，我们守好自己的位置。”这会潜移默化地导致广告销售的积极性，慢慢地被磨灭，甚至可能会拖他的后腿。

作为广告销售管理者，眼界决定你的境界。有一句说：人生最要紧的，不是你站在什么地方，而是你朝什么方向走。如果你的眼界不够大，那你看到的世界也就只有这么大，看到的问题和解决的途径也就只有那么大。最怕的就是，你站在井底，而别人已经拥有一片蓝天。你和优秀广告销售管理者之间的区别，莫过于此。

19、拥有全局观

护犊子，自己是老大，只有自己可以说，别人都不可以说。在管理中，要判断护犊子是站在什么立场上的。如果你仅仅是站在自己和员工的立场上护犊子，只能说明你没有全局观。损失的可能就是广告传媒公司的利益，从而获得自己的利益。

对于广告传媒公司来说，这是很大的损失，因为你没有把广告传媒公司的价值观和利益放在第一位。盲目护犊子，后果一定会很严重。作为广告销售管理者，培养才是最好的“护犊子”。

在日常工作中，会培养辅导广告销售，帮助他成长。让他感受到快乐，激发广告销售学习成长的兴趣，帮助他们成功!