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姓名： 彭小东
领域： 市场营销  运营管理  品牌管理  领导艺术 
地点： 四川 成都
签名： 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155
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广告销售中的技巧运用 2009-12-07

标签： 广告   销售   技巧   运用  

 

认识FABC
Features特征功能
Advantnges优点
Benefrts利益好处
Confinm和客户确认
背景问题；主要是与客户建立一个良好的沟通氛围做准备，为后续尖锐的问题做铺垫
难点问题；找出客户的不满点，抱怨点，问题点，困难点和痛苦点
暗示问题；将以上发掘的难点问题明确化，扩大化，夸张化，让客户感觉非常痛苦，越痛苦越成功；
需求利益问题；确认客户是否愿意改变感想，陪客户引导并规划憧憬未来，让客户觉得客户是必须的的，未来是美好的；
销售步骤
了解自己产品和客户情况
销售策划
服务
客户购买的三要素；
需求
价值
成本:
销售中的SWOT分析;
内部优势
内部劣势
外部机会
外部威胁
销售其实就是人际关系.
人际关系好了；再差的产品也能卖出去,
关系不好,再好的产品也卖不出去;销售其实就是在做人的关系;
学会对自己的产品了解,把优势最大化
学会对客户的了解,最主要的是他个人;
喜怒哀乐；个人兴趣爱好等
我们不是在卖广告,我们是在帮客户做广告
要站在客户公司的立场和个人的角度去思考问题;
问题的本质是要建议客户为什么要这么做;
这么做的好处是什么;
我们要把自己当成客户公司的策划人员或媒介推广经理;
唯有如此，你才有成功的可能；
在方案上一定要是客户认可的方案；
就算是自己的想法也要把他变成客户的想法
所以在事前与客户的沟通和交流很重要
广告销售和其他销售一样越来越专业化
其他形式的销售在不久的将来一定会被专业所取代
你不专业客户就不会重视你
你的专业决定你的收入
销售光有专业还不行，还得有勤奋+坚持
在你认为你该做的工作已经全部做完
这个时候彭小东老师给你四个字，忍耐+等待
在销售中一定要把你的优势和你能给客户提供和所做的讲在前面。
不要等别人签了合同，你才后悔丢失了客户
客户并不可怕。管理的好是天使，管理不好是魔鬼
不是别人瞧不起你，有很多时候是我们自己瞧不起自己；
只要你不跪下，就没有人比你高
销售就是不管三七二十一把客户逗笑就安逸
……(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,违者必究;观点交流；13076066155.E-mail:dfsncm_2008@126.com)
 
 

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