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彭小东老师在很多地方做媒体广告销售培训时，很多学员在问我，彭老师我们如何在销售中建立自己的人脉，建立人脉的方式技巧和渠道有哪些，因为我们也知道在媒体广告销售中建立人脉的重要性，可以说人脉=钱脉=成功，那么具体该怎么做，下面彭老师将结合自己的实际销售经历跟大家分享；

关于销售。彭小老师的观点：

用脑销售的是人才；

用心销售的是人物；

用手脚嘴销售的就只能算是人；

你要想认识许多的人，首先就是你要主动出击去认识拜访别人，也就是我们通常讲的陌生拜访；而要想与他们建立良好的关系，你就要花更多的时间和精力，除非你自己认为这样做不值得；

一．在媒体广告销售中与每个客户成为朋友；

如何才能与每个客户成为朋友；彭老师认为以下几点是重要的；

1. 加强个人修养；（诚实守信）
2. 提供为客户职责之外的服务；（包括帮客户搬东西和接送小孩之内的事等，时时刻刻为客户着想，彭小东老师在其他课程里有讲过）
3. 建立互相的信任是必要的；（信任是以承诺为基础的，要主要自己每说过的一句话都要尽可能的兑现）
4. 展示职业形象；（所谓职业形象就是你的服饰和礼仪以及许多细节之处，这是在生活中慢慢培养的）
5. 学会称赞你的客户；（赞美你的客户一定要有技巧，彭老师在其他课程里有讲到。希望大家参阅彭小东老师其他课程）
6. 发展你们共同的爱好才能有共同的语言；（首先是对你的客户要多了解，细心观察就能发现他的爱好，甚至你也可以主动询问他等）
7. 增进个人之间的交往（增进个人之间的交往就是要学会寻找机会。找适合的机会给客户送些小礼物，同时也要允许客户为你做同样的事情，如客户给你推荐的一本书，你就一定要看，并找适当的机会与他交流等）

二．             适时扩大自己的交际范围；

不要把自己孤立和封闭，一定要把自己放到社会中去；

1. 广泛参加各种活动（尤其是你所在的行业，如你的客户是房地产或汽车，那么你就要参加他们的活动如联谊会，集训，研讨会，展销会以及各种沙龙等）
2. 好好利用与人合作的机遇。（其实与人合作的过程也就是一个人际交往和互相了解的过程，所以我们一定要珍惜这个机会）
3. 培养自己的兴趣与爱好；（只有兴趣相同的人才能有更好的沟通与交流，不会就要去学）
4. 不要让你的性格差异成为障碍，（一定要使自己开朗活泼）
5. 积极参加各种集体活动；（尤其是各种聚会，联谊会，千万不能说我不感兴趣）

三．             利用关系找关系；

在自己现用的关系中再去建立关系，人都应该是一个群居动物，所以每个人都有自己的交际圈；你要与他建立关系，就必须与他认识和交往；

1.        利用老乡关系，（老乡见老乡。两眼泪汪汪；中国人有很重的乡土意识，我跟你不是老乡，但我老婆是，或我老板是，我的父亲不是但我母亲是甚至我们公司有同事是等）

2.        应用校友关系；（试问各位你们从小学到大学毕业会有多少校友，还不说幼儿园和博士后等可以搞一些同学会，同乡会。联谊会等）

3.        做销售的就是一定要认识人，除非你不做销售，

四，善于把自己变成丰富的情报员；

彭小东老师认为；所谓的情报就是指丰富的推销信息，还要和一些同行搞好关系，如你是做报刊杂志媒体广告销售的，那么你就要和网络，电视电台和户外媒体广告销售的朋友搞好关系，因为现在客户都讲整合营销，你要坚信，客户不可能只选择你一家媒体投放广告；

五，多结交比自己优秀的人；

跟什么在一起，你就会成为什么人，这是彭老师一致的观点；你要想成功就一定要跟成功的人在一起，他们就算不教你，你自己也可以偷学，慢慢你也会得到感染和领悟；

六，如何获得大老板的支持；

如果有几位大老板的支持，你的成功就会很容易，那么如何获得大老板的支持；彭老师觉得要做到以下几点；

1.      必须获得大老板的社会关系，他们经常会出现在什么地方；

2.      制造初次见面的氛围；

3.      赢得大老板青睐的方法；（适当展示自己的才能，就是要表现出你与别人的不同)

七．与有钱人打交道；

我们如何与富人和有钱人打交道，彭老师认为；

1.      勿自卑；

2.      勿谄媚；

3.      跟有钱人永远不要谈钱除非你比他更有钱；

4.      少说话；

5.      要守时；

6.      要谈有趣的或者他感兴趣的话题；

7.      要善于分析；

八，要善于结交名流，将对你的推销大有裨益；

要与一流的人物交流，才能使自己也成为一流人物；。。。。。。

九，销售人员如何与名人谈话；

首先你不要把他当成名人；。。。。。。

十．调查在拜访之前；

在拜访之前，一定要对客户了解和做好相应的调查；不要盲目，举个简单案例，你去拜访汽车或房地产客户你可以先到他们的售楼部或者4S店以消费者的心态去了解；

十一，具体做法；

做事一定要有计划安排和目标一天要拜访六个客户；

十二。如何建立自己的客户群；

1. 不要让别人代替自己推销；
2. 包装好自己的主张;(就是你自己的观点和思维)
3. 引起对方的注意，
4. 介绍要系统化；

A引起对方的好奇心。

b.要努力使对方了解你的计划内容。

c.要证实计划的有效性，

d.让对方下决心实现你的计划；

5. 要采用吸引技术；
6. 在客户公司或团队里事先了解你的支持者；

7.  学会以适当让步来赢得客户；。。。。。。 (根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,违者必究)

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彭小东，中国广告媒介行销培训第一人;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人；中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等多家知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分” “利润是企业生存的必要条件,但不是目的.就像食物不是生命的唯一目的一样”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；没有打不响的品牌,只有错误的宣传策略!”其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

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